四、环球雅思的经营模式

　　环球天下教育集团走的是直营+加盟的品牌连锁经营方式，目前，环球天下教育号称中国最大的教育连锁机构，其292家教学中心覆盖了全国104个城市，覆盖的区域范围为全国第一(其最大竞争对手新东方截止2010年5月31日，下属的学校和学习中心总数量为367家，包括48家和319家学习中心，覆盖全国40座城市)。

　　这种直营+加盟的经营模式，是张永琪在2002年开创的一种模式，当时主要利用加盟的方式扩展二三线的中小城市。在引入软银赛富2500万美元的风投后，环球雅思运用这种运营模式进行了比较快速的扩张，由2006年8月31日44家教学中心(7家直营37家加盟)增长至2010年8月的292家教学中心(49家直营243家加盟)。

　　环球雅思直营+加盟的连锁模式还有以下一些特点：

　　(1) 加盟圈地 直营创收

　　虽然目前环球雅思的加盟教学中心的数量(243家)远远高于直营教学中心(49家)，但是环球雅思的主要收入绝大多来自于直营教学中心，加盟店的收入主要体现在特许经营费用一栏，但是此项收入占比很小，07、08、09和10年上半年分别为11%、3.5%、2.3%和2.8%。

　　而且直营和加盟教学中心的区域分布也是非常有规律的，直营教学中心主要集中在北上广苏四地，这四个区域的直营教学中心分别有24、13、8、7家，一共52家，占其直营总数的78.79%；其他地区以加盟为主，直营教学中心仅11个区域有分布，其中重庆、成都、西安、杭州、沈阳、大连、武汉的直营教学中心均为此前的加盟教学中心转化而来的。如下图所示，河北、福建、江西、等18个区域是只有加盟教学中心的。可见环球雅思的直营教学中心集中在中心城市，而加盟教学中心则分散在全国各地二三线城市。

　　由此我们可以看出，环球雅思直营+加盟的模式，加盟是为了圈地，广撒网覆盖全国各区域，布局二三线城市，是环球雅思抢占市场的推动力；而直营则是为环球雅思贡献营收和利润，是环球雅思业绩增长的推动力。

　　(图中红点表示有直营教学中心的区域，蓝点表示只有加盟教学中心的区域，区域后面的括号里德蓝色数字表示加盟教学中心的数量，红色数字代表直营教学中心的数量)

　　(2) 从加盟店里培养直营店种子

　　环球雅思的主要营收是来自直营教学中心的，引用环球天下教育提交的招股说明书中的陈述，“环球天下教育营收额和营业利润的增长直接受其直营教学中心扩张速度的影响，因此直营教学中心的发展扩张对其至关重要”。如果完全依靠自己发展直营中心，扩张速度就会受到影响，而目前环球雅思增长最快的是加盟教学中心，但是加盟教学中心贡献的营收很少，如何达到这种效率和速度的平衡呢？

　　环球雅思采取的策略是：对于经营较好的加盟教学中心，采用股权回购特许经营将加盟教学中心转换为直营教学中心。，“为实现未来战略发展需要，环球天下教育集团对于优秀的加盟者，采用回购的形式，让加盟商持有公司股份，成为终身环球集团股东”，即有选择的收购加盟分校，收购方式采用现金加股权的方式，而且一般会绑定3-5年，在此期间分销的业绩要达到一定指标才能够拿到收购合约上的兑价。采取这种方式有利于2008年以来，环球天下教育进行了在多个城市进行了特许经营权的回购，具体如下表：

　　在F-1文件中，环球天下教育称有选择的收购特许经营学校是其发展战略的重要组成部分，一般收购后环球雅思都会扩张其业务线，并提供培训、市场营销等各项支持。而且采用现金加股权的方式，同时绑定一定的年限，有利于激励收购后的分校保持盈利能力。此外，收购后，这些分校的所有营收和利润都将归入环球天下集团。

　　2008年和2009年，环球天下集团的环球雅思品牌直营教学中心分别增加10家和15家，而2008和2009年，教育服务业务收入(这块收入主要是由直营点贡献)同比增长分别为79.31%和54.68%，集团总营收分别增长69.07%和50.47%，保持如此高速的增长，或与采取回购特许经营权，将优质的加盟教学中心转化为直营教学中心有一定关系。(2007年以前的财务数据从公开途径暂未获悉，故无法做比较)。

　　(3) 传统业务采取直营+加盟，新业务开展以加盟为主

　　环球天下教育目前的连锁加盟品牌主要有三个，一是环球雅思学校，二是环球少儿国际英语，三是环球倍趣科学。

　　环球雅思是环球天下最早开始做的品牌，是该公司的传统强项，也是该公司的主要收入，环球雅思开始只有直营教学中心，目前环球天下的主要直营教学中心也主要为环球雅思，环球雅思连锁培训学校118家分校中，有49家为直营教学中心，69家加盟教学中心；环球少儿国际英语主要运营模式为加盟，目前共有144家分教学中心，此项目只有一家直营教学中心(有可能是为其示范中心)，其他143家均为加盟教学中心；环球倍趣科学儿童学院共17家，也是以加盟形式为主的，其中只有3家直营教学中心，加盟教学中心则有14家；此外，环球天下教育还有9所非英语培训学校提供日法韩多语种培训，4家课外辅导学校，都是直营的。

　　由此可见，对于环球天下较早开始进入的传统强项业务，比如环球雅思，该集团采取的是直营教学中心+加盟；而对于刚进入的新业务领域，比如环球少儿国际英语和环球倍趣科学，该集团主要以加盟连锁为主。

　　五、环球雅思近三年的经营业绩增长情况

　　(1)环球雅思近三年教学中心增长情况

　　从上图我们可以看到，环球雅思教学中心近三年来的扩张速度惊人，从2007年到2010年8月，教学中心由07年的93家增长至292家，分布范围有53个城市扩张到104个城市，其中直营店由19家扩张到49家，加盟店由74家扩张到243家。

　　(1)环球雅思近三年注册学生增长情况

　　根据环球雅思F-1文件显示，从2007年到2009年，直营店和网络教学注册学生数由2007年的199569增长至640243，三年的复合增长率为47.49%，2010年上半年注册学生数为419,545，同比增长30.56%。

　　(2)环球雅思近三年财务增长情况

　　从上表中(2007年以前的财务数据从公开途径暂未获悉，故无法做比较)可以看到，环球雅思总营收由07年的9678.5万人民币增长至2009年的2.46亿人民币，复合增长率为36.51%；净利润由07年的2630万人民币增长至2009年的5070万人民币，复合增长率为33.82%。此外，2010年上半年营收为1.328亿人民币，同比增长32.53%；运营利润为1850万人民币，同比增长20.92%，环球雅思主要原因为上半年运营费用和支出的大幅增加；净利润为1500万人民币，同比减少25.74%，主要原因为收购和股票补偿费用导致的。

　　(4)核心财务数据及相关财务指标季度对比

　　由上图及表可以看到环球雅思毛利率近九个季度中08年Q4最高为62.12%，10年Q1最低为53.95%。毛利率的波动幅度仅为9个百分点。营业利润率近九个月中08年Q3最高为32.27%，09年Q1最低仅为9.13%。由此可以看到环球雅思近九个季度营业利润率的波动幅度远大于毛利率的波动幅度，这主要是因为市场营销费用和管理费用的波动受到环球雅思市场营销计划和市场扩张速度的影响，其波动与净收入的波动并不一定一致。此外营业利润率在最后三个季度保持了一个稳定水平。不过不管是营业利润率还是毛利率通常都在第三季度达到峰值。