2010年10月16日，新浪“2010年五星金牌留学顾问评选总决赛”在北京伯瑞豪廷酒店举行。30位来自全国7个城市13家留学机构的一线顾问经受了初赛、复赛的层层考验，在总决赛现场各显神通，一决高下。最终，10名选手获得“新浪2010年十佳五星金牌留学顾问”称号。以下为新浪教育对话威久留学总经理张宏的访谈实录。

　　主持人娄雷：各位新浪网友，大家好！欢迎大家光临今天的新浪嘉宾聊天室，我们是五星金牌顾问的评选现场为大家进行这期的特别节目。下面时间当中我们将会认识一位老朋友，是我们威久留学的总经理张宏老师，张老师，首先跟我们的网友打个招呼吧。

　　张宏：新浪的网友，大家好！今天很荣幸借这个评选的机会能跟主持人和新浪的网友做一些交流和沟通，谢谢大家！

　　主持人娄雷：张老师，我们也说过这是第一次对我们出国留学的咨询师进行评价和比赛，也是所谓的意义深远吧，您对这次活动的感受，来到现场，看到我们刚才的比赛，您的感受和自己的建议是怎样的，给我们大家分享一下？

　　张宏：我下午1点到这个会场，我觉得组织非常好，而且非常正规，包括公正，包括前期人员准备，我也跟一些工作人员进行了交流，非常非常好，起码从媒体准备这个角度来讲已经非常好了。对于事件意义更是非凡的意义，我觉得对于整个行业树立标准意义就非常大了，因为以前没有任何一个媒体做过这样的事情，也没有任何机构做这样的事情，是唯一的一件事情，能够促进各个机构提高他的专业度。因为对于学生来讲，最重要的就是高品质的服务，能解决他的实际问题，因为可能只是这个学生很优秀，但是他不知道如何去表现自己的优秀，他有可能申请中本身是一个好学生，结果没有被他想去的学校录取，这就是非常大的遗憾，我觉得专业度需要提升，这样的一个事件实际上在帮各个机构无形中注意到他咨询师的专业度是不是够，如果不够怎么去提升。

　　从上午整个过程或者前期的准备，慢慢的让各个机构从领导到员工，他们咨询不同层次的人注意到专业性对于学生和对整个过程的重要性，我觉得这个意义是非常大的。而且以后可能由此我觉得这个意义，对于整个行业标准的树立，因为这个行业好像还没有什么标准，我觉得以后可能对于这个标准的树立有非常大的意义和好处，我觉得这一点可能是最突出的，对于整个机构或者说拔高，整个机构都需要拔高。从咨询顾问的专业性，他注意的点对不对，还有各个机构看到谁的长处、谁的短处，可以更好的吸收别人的长处，弥补自己的短处，能够让他意识到自己的不足，非常重要。

　　主持人娄雷：毋庸置疑的是我们出国留学的顾问，他的能力能够或多或少的代表这个机构的实力，因为大家还是要从顾问的能力方面评价这个机构。所以很多人都很想知道这个机构究竟内部他们对于这些咨询顾问是如何安排的，就是说会有各种各样的形式去组织，比如说会有蜂巢现象，一个非常核心的资深咨询师带领一群咨询师来做事情，当然还有独自为政的，据您所了解，我们业内出国留学的咨询师他们的组织构成形式都分哪几种？您给我们大家做一个小结。

　　张宏：实际从各个机构这么多年来看，可能根据机构的大小不太一样的，有的机构可能也就那么三五个人或者很小的机构，这三五个人就代表这个机构的水平，可能就一个人比较倾向像你说的蜂巢，就这一个人比较清楚，其他人只是给客户基本的一些，填个表，问一些问题，搜集过来让他去咨询，做一些方案，然后才能往下走。作为大型机构这样的方式可能就不可以了，像我们咨询顾问一百多个人，一百多个人光是北京，北京就一百多个人将近二百个顾问，这样的顾问群体要保持他一致的水平，需要很多东西去保证的，像我们这个是另外一种模式了，需要很好的培训体系，需要内在的计算机管理系统，还有一个支持系统，我们可能不同的部门区分就比较详细了，前期的咨询，什么情况下才可以咨询，这要有考核，考核达到一定的要求才可以到前面去咨询，还要有一定的，他可能要先学徒，他跟着师傅，一段时间以后有一定的实践的积累，如果他没有实践积累全都是书本背过来的，这个非常糟糕，不如自己去做了。

　　不能说每个机构都在这样做，我们这样的机构起码是这样操作的，这个行业说到底就是专业性，能给学生提供什么样的专业服务，这些服务是学生自己不能做的或者做不好的，这个东西是我们最关注的。

　　还有一些大机构可能这方面就更差了，有些大机构可能这方面比较轻视培训，没有培训，这样你觉得行吗？你能签约你就在这个机构能生存、能活下来，其他的可能就自我淘汰了，这个是为了签约做一个事情，我觉得中心思想是不一样的、宗旨是不一样的。我们对这个问题的看法就是从学生角度，你能给学生做什么这个角度，比如我们做ISO9001认证，目的都是一个，怎么把这个服务能不断的提升学生的满意度。

　　从这个角度来讲，我大概看了看三到四种模式，有些顾问很弱，完全靠流程去走，前期的顾问很弱，就相当于你去咨询，我就告诉你一二三四，他有一个很简单的模式，照着模式去给你说，说完就放到第二步、第三步、第四步就这样去走了，但是这样也有很大的问题，因为前期咨询不够，对于学生的把握度不够，二三四都是有问题的，任何一个环节都不能出问题。这就是为什么像我们这样的机构在不断的抓内部的质量建设和培训体系建设，包括我们信息系统建设，每一个节点质量可控很重要，一个学生做得很好，不出任何问题，去到合适的学校，非常容易，但是你要批量化去做，就不容易了。一定要保证，用现代企业去保证，而不是一个家族或者几个人或者挂靠，能保证大批量的学生满足这样的要求，这是非常难的，其实我们现在主要做这样的，我们属于第二类情况。

　　第三类就是完全市场驱动的，把他完全做成一个市场驱动的行为，这样我觉得对我们这个行业来讲是不完全恰当的。因为你首先对学生负责了，实际上你就是对市场负责，你就能做得很好，这就是为什么威久这几年，很多业界人士觉得威久在不断成长，或者年年在翻番、年年在成长，觉得威久是一匹黑马或者什么样的说法，我不太看这些说法，任何一个机构我觉得讲究的是实力，硬实力，这个硬实力才能决定公司的发展，能否给学生带来很好的结果。

　　这个话题回到原来第一种其实是很糟糕的一种模式，对学生保证性很差，第二种我觉得是最理想的，第三种其实也不是很理想的。包括第四种，一些非挂靠或者这样的机构，有些专业性，但是这个保证性非常差，他们内部控制，也不属于蜂巢，四不像，您说的这个也不属于这个，第一种也不太属于，就非常糟糕，整个对学生来讲无法去保证他的利益和质量，这种结构最糟糕。我建议学生尽量选择第二类公司，像我们这样的，我们这样的公司并不是我们一家，有一些是按我们这个路数去做的，可以学生多去考察，无论从硬件、软件，包括他的流程控制、体系控制，我觉得这样对于学生来讲、对于新浪的网友来讲，才能到比较合适的机构帮助他完成他的心愿。如果你自己不是对这个东西有那么深的研究的话，没必要自己完全去试验这样的流程，有那么多时间去搞这样的东西，一定是案件反馈回来的。

　　这就是我刚才说的那一点，顾问刚开始比如说来这儿，培训了两个月上岗给学生去做咨询，根本就不可以，这个结果是非常糟糕的，没有实践，大批的案例做实践以后，这个案例不一定非得自己去实践，跟师傅去走上一个流程到两个流程，一年到两年以后，他会发现这些案例就装在他脑子里了，他有这样理论和实践很好的结合，他给学生提供的东西就是比较靠谱的。因为不光是学校有什么要求，这是什么样的要求去套，每个学校实际上不能完全去套。有很多，比如今年招生多、少，专业每年情况的变化，很多信息，都是完全不一样的。

　　主持人娄雷：您刚刚说的这第二种，我现在有一个问题想问您，因为说到第二种也是分阶段的，我就想知道，每个阶段的咨询师是同一个人呢还是说我们像接力棒一样会把同学每个人负责一部分呢？

　　张宏：我们尽可能少的，可能是两部分，但是不会太多的人，一般都是两个人去完成一个学生，因为太多的人以后交接很复杂，交接很复杂就导致对学生情况不摸底，我们前期三段，现在变成两段，实际上变成两段的想法就是让学生，这个人已经很熟了，比如咨询顾问跟文签顾问已经很熟了，要说文签顾问、申请顾问、签证顾问太多的环节交接就会产生问题，我们现在变得越来越少，让咨询顾问越来越专业，这样整个流程控制会越来越好。

　　主持人娄雷：其实每次交接都是信息的损失，因为我们大家如何能够掌握前一方面完全的信息这就很难，而当这种环节越来越多的时候损失就越来越大，这是不是也意味这对于我们现在的咨询师来说需要掌握的领域也要越来越宽，因为以前可能只要某一个领域就可以，现在可能要打通很多领域态度在市场立足？

　　张宏：我们从学生的信息来讲，我们有一套方法就是，我们可能信息体系建立的比较完备，很多东西都要录到计算机理，后期可以很清晰的看到前期的过程，任何一个信息像一些小机构就没法做到这样一点了，像我们这样的机构后期的顾问完全可以看到这样一点，即便某个顾问离职了或者有什么问题，可以在上面看到学生整个的状况，这样对学生的整个服务能够得到保证，我觉得这一点可能是最重要的吧。

　　主持人娄雷：我们很快也要新版上线了，新上线的新浪出国留学频道应该说从内容上比之前有了更多的进步，所以想听听您对这个频道的祝福还有一些希望，您是不是给大家也来谈一下？

　　张宏：新浪的出国频道我一直非常关注，我每天都在看新浪的出国频道，出国频道我看已经改了好几版，每改一次越来越好，我觉得给新浪出国频道的一个祝福是，希望新浪出国频道在新版出来以后能给所有的新浪网友带来更多的资讯，而且还有更多专家的意见去指导学生使新浪网友得到他们想要的东西，我觉得这个可能对于网友来讲是最重要的。另外，出国频道也在达到一个互相交流的平台，在这里面他能得到乐趣、能交朋友、得到他想要的一切，无论对于频道也好、对于网友也好，这都是最重要的。更多的网友来看我们的出国频道这是肯定的，因为它做的确实很好，无论是它的形式也好、内容也好，我觉得确实工作人员能力非常强，做的在整个媒体行业还是非常出色的。

　　主持人娄雷：今天非常感谢您来到聊天室和我们大家进行交流，同时感谢大家的全程关注，本次聊天到这里就结束了，谢谢大家！

　　张宏：谢谢！

对话张宏 站在学生的角度做顾问

来源：新浪教育

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