施强移民[微博]总经理余华康

　　近日，新浪教育[微博]举办了“诚信移民机构评选活动”高端论坛。第一届活动覆盖全国近50家机构，而本届参加“诚信移民机构评选”活动将扩展到60-70家，由上述数据可以看出，“诚信移民机构评选活动”第二届参与机构已超出第一届近30%，活动影响力已远超过去年。在本次论坛上，各位行业精英还针对最近大热的欧洲及加拿大移民给出了各自精彩的见解，以下为本次访谈实录：

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施强移民余华康：掌握移民政策把握客户需求

　　所谓安全性，首先，一定要有政策的基础。事实上现在欧洲开放了移民政策的国家，像塞浦路斯，葡萄牙、西班牙等。但是我们更看重项目的安全性问题，一定要充分掌握整个项目是否是建立在已经成熟、已经发布的、有可靠依据的政策基础上，才可能向客户推荐。

　　我们在推荐这个项目的过程中，一定要对政策有一个正确的解读。我们中介机构会对政策有更深入的理解，有一个把握。因此我们要把我们了解到的信息充分传达给客户，不仅要向客户展现好的地方，也不隐瞒可能会存在风险。我们公司的总部在浙江，很多浙江的客户对欧洲移民还是非常感兴趣的。现在像西班牙这些项目，有客户来询问，他在葡萄牙有亲戚，说白了偷渡去的，问我们能不能简单方便把他也送出去？我们跟这位客户明确表示我们做不了，我们只会向客户推荐已经出台相应政策的国家和项目。

　　其次，我们在向客户推荐项目的过程中，要把相关风险说清楚，比如：是不是一步到位拿到绿卡？后面还有续签的问题，移民监问题等等，要充分保障后续安全性；

　　第三，推荐方案要适合客户本人的需求。了解他到底需要什么？对于移民选择方面，很多客户自己是比较盲目的。可能是受到身边人的影响，收到了片面的信息；或者是他到某个地方旅游观光过，当地一些华人、一些机构给他们做过相关推荐，也会有导游对他怎么怎么介绍。而事实上，他们自己甚至都不是特别明确自己的需求！还有一些比较敏感的客户，在我们跟他介绍的时候会持怀疑的态度。这时候我们更加要诚信以对，从我们专业角度介绍方案。他的操作程序是不是有章可循的？他能承担多大的经济风险，甚至政策风险？都要做充分的准备。如果说我们做到了充分尊重政策依据，又充分尊重客户本身真实的需求，对他规划移民方案及存在的风险，又有一个比较充分的披露，让我们的投资人自己做出选择，我相信不管这个项目最终的风险是大还是小，应该说只要中介做到这个诚信的话，客户就会认同。我们把我们的工作堂堂正正做下去，对我们行业发展也比较有利。

　　有的机构会给客户做充分保证，百分之百，我呼吁大家不要做这种口头或书面的承诺，没有必要，对客户也没有帮助！

　　第四，谁都知道做移民是看政策吃饭的，我们跟着政策走。比如目前加拿大的政策还没有开放，我们要去研究这个政策，等待新的政策出来，按照新的政策来做。在做的过程中我们可能就要去分流，往澳洲去走，往美国去走，往欧洲去走，大家把握非常重要。一方面我们机构对于政策要有充分的研究，第二个对政策的风险要有充分的评估，第三个我们其实经常要跟我们的客户去分享交流观念。我们移民绝对不是只为了今天，或者只是为了小孩子教育等等，这里面是一个长远的规划。小孩的教育，整个家庭生活方式，甚至以后整个未来生活重心的发展，都会有影响。

　　我们作为中介机构，要充分与客户沟通，告诉客户在做移民决定的时候，要将自己的事业、子女的教育教育，以及整个家庭的生活方面都考虑进去，来做出最终做出判断。这样才可能是更理性更正确的，办理的移民项目也是最能满足投资人个人需求的。也只有这样，我们移民机构就会得到越来越多投资人的认可，事实上，我们也是在客户认同中一步步发展起来，最大最强的。

　　最后，包括在座各位，我们的机构也都是从小公司发展到如今的规模，也是因为我们很诚信地服务客户，并且照顾好他的家庭、教育、事业、生活各个方面，才能够在这个行业里面不断发展壮大。这就是我跟大家分享一个观点，要以诚信为本。谢谢大家。