理享家朱超：机构复合式服务才能满足客户需求

　　由新浪出国、新浪移民联合乐居新海外、博辞广告共同举办的2019新浪全球资产配置高峰论坛于2019年5月21日在京隆重召开。本次活动主题为：共创·共赢·共享，移民、置业、海外房产等各领域大咖云集，聚焦2019年全球资产配置新形势。以下是嘉宾理享家CEO朱超在本次活动中的发言实录：

理享家CEO朱超

　　朱超：作为曾经移民的客户，我十年前做美国移民的时候，作为一个客户在这个过程中是十分无助。移民公司说什么是什么，出问题了不担责任。在这个行业过去客户是十分弱势的，当客户越来越了解行业的时候，会对行业提出更高的挑战。我们要追求性价比，否则会出现问题。

　　我前两天在湖畔大学面试时碰到面试官在做移民，就是自己网上找律师研究。越来越多客户利用互联网信息了解，客户需求升级，不仅是移民行业，跟我们有合作的移民公司也是如此。第一点资产领域，大家的要求越来越高。

　　第二点深挖同一客户的不同需求。三年前在一个论坛上面，当时好几个不同移民行业的前辈，包括亨瑞、汇加等等，都认为我是做移民的就要专注。做其他的事会分散移民顾问的注意力。现在发现海外高端医疗在五星级酒店办活动，海外高端教育产品也在办活动。我自己是互联网出身，七年前创办理享家。为什么理享家发展这么快？我们发现越来越多有流量入口的企业，思考如何一鱼多吃。客户花了很多成本进来，在同一个行业里，不可能拉开跟行业特别大的距离，能比同业快20%就非常厉害。但是现在大家都看如何跨界？去年投小米、美团、海底捞各种各样IPO时。我们在思考，很少听到哪个移民公司拿到特别大的融资，但平台有可能。所以单一客户多层次需求挖掘一定是趋势。

　　第三个趋势，当我想一鱼多吃但不会。你不可能金融、医学等什么都懂，都是自己慢慢做，需要快速地跟行业整合。行业分工化会越来越明显，出现越来越多类似于理享家这样，只专注在一件事情上。移民公司很多老板想得越来越明白，他开始把业务进行分割多个部分，自己只专注擅长的部分，其它的去寻找合作。

　　这是我观察到的三个观点，像齐会长刚才讲的星辰大海，移民行业刚做完第一阶段，我先以作坊形式先做一点，但后来我们看到越来越多整合的平台模式，在移民公司内部也会出现。刚才我讲三个趋势会越来越多地影响到这个行业。

　　主持人：谢谢朱总！刚才朱总讲到关键词简单总结一下，客户需求越来越精细化，我们作为服务机构希望提供更多复合式服务满足他们的需求。同时朱总提到跨界，扎扎实实做好自己的事情，其他资源可以跨界联动，这样更好满足客户需求。

　　朱超：作为在座为数不多金融出身的人，讲讲我的观点。中国人出去投什么？想投什么和该投什么这件事是一致的。某种角度讲所有资产在海外、在国内都有三类需求：一是基础性需求，叫稳定性需求。这种资产通常以保险、固收稳健性需求为主；二是消费升级性需求，为得到更好的生活质量，比如海外移民、留学、医疗，房产某种角度是消费升级，现在去海外想要更好的生活质量，是花钱；三是为赚钱，如股票、如金融型产品。

　　有几个原则分享给大家：

　　第一是分散。不要把所有资产放同一个里面，如果都放在保险是流动性风险，如果都放在股票有市场风险，如果都放在房产里有估值和政策风险。

　　第二是分配过程中循序渐进。有些投资者不了解投资投了什么，可能是顾问跟他讲，甚至是周边一个朋友跟他讲，我这么投你不如这么投。建议有一个完整的规划体系是挺重要的一件事，但这个体系建立有时是内在的如自己学，有时是外在的。如能找到以客户需求为出发点的身份，有可能是房产销售顾问，有可能是移民顾问，可以是多元化身份，但技能本身通用。如果大家想去做的话，理享家是帮助这些顾问获得资产，我们不是To C的是To B的，这个行业有一群非常勤奋的人，不管面临移民顾问、理财销售、房产顾问，这些人越来越成熟，使得行业越来越成熟。

　　中国人太聪明了，有越来越多的现象销售和顾客一体化。有很多顾客自己先买，买好学会了再跟旁边的人推荐。拼多多模式非常受大家欢迎，原因在于世界上最好的销售是你的朋友。未来趋势投资者教育和销售教育，在我看来是未来融会贯通的一件事。

　　朱超：首先齐会长最开始讲的，中国人刚开始海外资产配置都是坑，中国人用血肉之躯填坑，添完不行换一个地方。我前一阵去迪拜，一个哥们的职业轨迹像中国投房子一样一路换过来。因为房子不好卖了，我相信中间有无数案件是投砸了、投亏了、投出问题了。非常赞同齐会长讲的话，大家谨慎为之，都是知识时代、互联网时代，还去填韭菜的坑没有必要。

　　第二，回到人才。顶尖的人才是很难培养的，今天在互联网行业有一个说法，全站式工程师，能前端、能后端等，这种人才可遇不可求。到未来大多数行业从业者要把自己打造成复合人才，换句话说不是做美国超人而是做钢铁侠。有能力借用现代科技，你要做叮当猫，但能在肚子里掏出各种各样的资源满足客户需求。

　　在这个行业里面，比如他是从事移民行业，花三个月哪怕半年时间，能培养成移民、金融、医疗、教育什么都懂，其实就懂一点皮毛，不可能深懂。这种情况下他要干的事情，前端做KYC的服务人员，应该是客户服务背景之后，能够迅速将专业资源对接上。举个例子，像顾总认识好久了，老朋友了，再怎么研究美国地产，说短时间达到顾总对美国学区房了解的程度，那是不可能的。这时要顾总的微信，需要时唤出神龙，客户把你当做叮当猫看时，有什么事呼唤你不是什么都自己做。

　　第三点，企业发展阶段性的战略布局。现在很多行业，特别海外资产行业，简单比拼信息差、信息速度这些方式一定会被取代。如果移民公司老板还在研究，怎样跟隔壁移民公司拼，给他多一点福利，多让一点利，1：5，5万美金收益让出3万美金出来。怎么算都算不过大趋势，最大竞争对手不是你的同行而是互联网。在这种情况下，你要干的事情，跳出原来赛道能不能干别的事情？

　　这些天我发现，很多非常资深行业从业者，自我破壁的过程中。榨汁机最高境界是破壁，如果老板自己不更新，期待下面的人更新很难。顶尖人才培训部出来，60%、70%的人如何赋能？只能干60%、70%时，用外界能量补充时，他就能超过100%。

　　朱超：从投资人角度补充一点，刚才齐会长讲的是从行业角度。作为一个投资人，我服务他时，两阶段规则非常重要：第一是怎么出去。出去这件事要合规，合规的概念跟大家分享一点，这个行业大家都在看几十万美金、几百万美金、几千万美金，有时中国海外资产配置没有大家想象那么遥不可及。一个家庭可能几万美金就是他海外资产投资一个量级的起点。中国人海外收入越来越多，不是所有钱都出去。去年中国大陆企业158家企业在香港上市，加上美股47家，200多家企业海外募集资金超过1万亿，这是海外资产。中国人在海外赚钱的事少吗？华为走向海外就是赚钱。我们出去这件事，首先合规性是大家关注的，它有巨大的增量市场，它本身是合规的。

　　第二，出去后要守人家的规矩。某种角度不符合当地的规矩，投不到好东西，二是受不到惩罚。投不到好东西是投亏了的，受不到处罚是投亏了的概念。房产投资到底投了什么东西，这点是全民学习的过程。中国人出去的越来越多了。15年前，我父亲当时在香港工作，在深圳有中英街的地方，那个地方感觉出国了。因为那个时候香港人从那边进来，大家中间去卖摄影机，当时感觉那是出国了。现在大家不去法国、不去匈牙利、不去布达佩斯都不好意思说出国。在这个过程中，越来越懂海外的规矩，越来越明白海外投资理念、逻辑，做一个有知识、文化的中国投资人是很重要的一点，就像大家讲，海外的资本每天都在看中国。

　　今年1月份我去法国巴黎参加欧洲最大的互联网金融峰会，中国大陆背景的演讲人就我一个，有两个中国香港过来的。大家围着问我一个问题：中国人到底想投什么？我们早想赚中国人的钱。我们非常希望看到一件事，投资人本身在刚才我说的两件事上，合情合理、合规合法首先自我教育，不要等着别人跟我讲，这种情况下，越是被动，上当吃亏受骗可能性越大。

　　从这个角度我分享两个合规的事情。谢谢！

　　朱超：海外资产配置不是资产转移而是消费升级，对大家这是一个不可逆的趋势。有一个数据，BCG做的一个报告，中国中高产磕头170万亿市场，今年5.3%配置在海外，到2023年有15万亿规模是可见的市场规模。绝大多数情况下发现没有被开发时，这个行业充满希望。更高的从业素质、更强的资源整合能力、更开放的思维方式会是我们这个行业找到下一个风口的机会。我非常看好这个行业，希望跟大家进一步合作。谢谢！