友邦保险“活着”离开，由3年前那场金融危机所引发的“次生灾害”，相信这并非是其诸多竞争对手愿意看见的。

　　而他们更不愿意看到的情景正在出现——友邦保险不但缓过神来，而且增速迅猛。紧接而来的是，友邦保险在港交所的上市敲锣声，几乎也同时表明了，那些对友邦保险在亚洲市场的地位觊觎已久的“大家伙们”错过了最好的赶超机会，而再出现这样的机会已是“小概率”事件，尤其是在中国市场上。

　　上月底，友邦保险公布了上市后的第一份年报，按国际财务报告准则，纯利润比前一年度上升了54%，达到了27亿美元；新业务价值上升了22%，至6.67亿美元。

　　AIG阴影尚存

　　蔡强是于2009年8月出任友邦保险中国区首席执行官一职的，也就是说，他在友邦保险的工作，一开始就是在处理“麻烦”。

　　他于日前在接受《第一财经日报》专访时，仍对那段时间里的经历记忆犹新，“那段时间对友邦保险中国区来说，是非常艰难的。因为外围因素的影响，我们的营销员队伍出现了脱落，留存率也不高，很多指标都回到了之前。”

　　事实上，友邦保险所遇到的麻烦远不止这些。在2010年2月份，为了替AIG“还债”，友邦保险曾考虑于一季度在香港上市，但随后又因英国保诚提出收购，而放弃上市计划。“事实上，那时候的上市计划其实是已经被搁置了。而我们所面对的一个现实问题就是，很多员工、销售团队、客户、业务伙伴都认为友邦保险的将来存在很多不确定因素。”蔡强表示。

　　等时间到了去年的第三季初，英国保诚的收购计划被正式宣布取消，友邦保险又戏剧性地开始重新启动上市计划，新任的集团首席执行官兼总裁Mark Tucker也刚刚“接盘”。

　　“从去年7月份开始重新准备，到正式挂牌交易，我们用了短短三个月左右的时间。友邦保险共集资了178亿美元，该案例也成为了香港市场有史以来最大的IPO。”蔡强表示，目前的状况，对于友邦保险中国区，只能说是“最困难”的时候已经过去，但还没有到可以庆贺的时候，完全走出AIG受次贷危机影响的阴影，可能还需要一段时间。“我们的续保率明显已经回到了金融危机之前的水平；销售业绩、新业务价值都开始恢复；新业务的内涵价值也实现了相对成长。但友邦保险中国区也面临着一些挑战，第一位的就是如何进一步降低成本；接着是怎样能够加速成长。”

　　在回答本报记者提出的，在友邦保险集团IPO之后，中国区市场的角色是否有所变化时，蔡强表示：“友邦保险集团目前在亚洲15个国家和地区开展业务，按新业务价值指标来看，中国区市场在整个集团中排名第四，达到6800万美元。我们希望能够逐年地超越。”

　　破“横”立“竖”

　　1992年，友邦保险成为第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司，分支机构随后由上海扩展到了北京、广东、江苏、深圳等地，这也形成了友邦保险的一大“特色”，即各地机构均为“分公司”。蔡强到任后，将友邦保险之前保持了10多年的平行化管理改成了垂直化管理。

　　一些在友邦保险服务多年的人士，也在这个时候选择了离开。“如果仔细研究过友邦保险的话，可能会发现，我们在2003年到2004年中的一段时间里，成长和发展的速度非常缓慢，好像就没有怎么动过。其中一个原因就是，友邦保险在中国市场上不是以一个公司的形态出现，而是五个独立的公司。这在保费上形成不了规模，在投资上也达不到规模，策略上也没有办法统一执行。”蔡强对本报记者表示，经过去年的整合，应该来说，各分公司的执行力大大增强。

　　他同时还透露，今年对去年所做的新的架构模型有一个微调，“但并不是说改回到过去的那种形式，而是在去年的改造基础上，中国区把前台，就是渠道和市场部更多地授权给当地分公司的总经理。”

　　在解释原因时，蔡强表示，友邦保险中国区去年的重点策略是突出“全国联动”，而今年的重点策略则是本地执行和本地化。“我们会对后台继续做进一步的整合，这是‘垂直’的；但在更靠近市场、客户、销售渠道方面，则会进行更多的授权，由当地分公司总经理直接做决定。不过授权多了，分公司总理的责任也就更大了。从一个季度的实行情况来看，我认为还是非常有效的。”

　　牛市更易犯错

　　在去年里，友邦保险中国区的总保费成长12%，新业务保费成长10%，但是最重要的是新业务内涵价值成长43%。“我知道很多人都比较关注友邦保险在中国市场的占有率问题，因为我们去年的占有率出现了一定的下滑，也有人问我说是不是会担心，当时我的回答是‘不担心’。”蔡强对本报记者表示，“因为我知道，友邦保险在中国市场上是盈利的，并且盈利幅度是在增长的。那么，我们在‘盈利’这个指标的市场占有率，或者说是‘新业务内涵价值’的市场占有率一定是在提高的。换句话说就是，对于没有内涵价值，或者是不能带来利润的市场占有率指标，我们要抛弃掉。”

　　他透露，在目前友邦保险的高层考核指标中，50%的权重是放在了新业务价值增长上、20%的权重是公司整体的内涵价值、15%的权重是考核利润，“剩下15%权重是由各地市场自己定，那么中国区是希望能够专注在营销员团队的成功执行上。”

　　“中国是亚洲的重点。因而，从整个集团公司层面来讲，对整个中国市场的发展是有相当大的期待。”但蔡强也表示，他认为今年的市场会比较难做，外部环境可能会是非常艰难的。“我们经常可以听到一句话，就是‘牛市容易让很多错误被忽视’，在经济不好的时候、经济衰退的时候，才能见到真功夫。我个人认为，我们会专注在保障产品销售上，这不会太受CPI或者资本市场波动的影响。所以，我觉得方向对了、策略对了，那么机会也就出现了，艰难的市场反而成了我们的机会。”

　　在谈到友邦保险在现有地域内的扩张战略时，蔡强表示，即使是上海、北京、深圳等国内发达保险市场上，保险的渗透率和渗透度相对来说还是比较低，那么在低渗透率情况下，保障类产品的比率更低。所以他个人认为，目前已经进入的地区市场上就有非常大的发展潜力空间。

　　蔡强称，友邦保险也会专注于二三线城市的扩张，不过会要求这些机构必须在一定时间内实现盈利，“对于重点城市和二三线城市的机构，我们有不同的策略，投放的资源也会是不同的。”

　　责任编辑：NF042(本文来源：第一财经日报 作者：陈天翔)

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