所有的管理咨询公司都知道大型国企是金矿，希望能与之合作，但也清楚他们的门槛高，不容易进入。田静的劲源咨询是个小规模的咨询公司，客户名单却包括了广东电网、广东电台(微博)、广东省公路公司、广州地铁、广州电信等大型国企。她是如何创立企业，引领团队，在与众多知名国际咨询公司竞争中突出重围，拿下一个个大单呢？带着这些疑问我们的记者采访了她。

　　田静在东川一街的公司办公室接受采访。公司地处闹市，却闹中取静别有洞天，大楼周围茂盛的榕树让人感觉宁静、舒适，还有一种说不出的生命力。这样的环境正好是田静和她一手创办的劲源咨询给人的印象——优雅稳重、正值韶华，充满生机。从岭南MBA的风云校友，到奋斗创业九年的企业家，田静以她女性特有的细腻、坚韧、善解人意，以“不做导师做伙伴”的个性化咨询方式，开拓出一片属于自己的天空。

广州市劲源咨询服务有限公司总经理田静

　　风云校友：与岭南的不解缘

　　田静有着70年代人共同的理想与激情，自信和好玩是她对自己从小到大的两大性格的总结。自信表现在无论是高考还是创业初期，田静从来都坚信自己能够成功，丝毫没有患得患失的纠结；而好玩正是她的人生准则之一，成为她日后屡屡挑战自身极限的动力，也是她选择岭南MBA(微博)的原因。

　　1998年岭南学院公开招收第一届与MIT合作项目的IMBA学生，田静觉得MBA学习符合自己的兴趣。报考时，她挑战难度，不选择其它院校，直接投考本地分数最高的岭院。

　　首届的IMBA项目没有先例可循，99级的IMBA学员也要付出比常人更多的努力。田静用“以出世的精神做入世的事业”的格言自勉，在校期间担任过助教，每年的圣诞晚会还与各年级的同学一起编演戏剧。

　　2002年，田静和队友在美国夏威夷参加MOOT CORP亚太区商业计划大赛，拿到总冠军，并囊括最佳商业计划奖、最佳演讲奖等所有单项奖；不仅如此，同年赴美国德克萨斯参加全球商业计划大赛，田静的团队又获全球前十名。

　　毕业后，田静和岭院继续紧密合作。她长期担任MBA的校友导师，劲源咨询也成为岭院MBA的实习基地。作为优秀的校友，她也屡次受到学院的嘉奖。

　　她告诉记者，咨询行业和MBA的关联度是最大的，获得的知识正好能学以致用，“岭南学院的IMBA项目为我打开了一扇大门”。

　　辛苦创业：起步维艰

　　2002年，商业计划大赛和在校参与的一些项目对田静启发很大，MBA毕业后她就开始创业。当时的培训咨询市场逐渐升温，田静认为本地的管理咨询业有广阔发展前景及市场潜力，纯粹定位在企业管理方面的本土公司在这一阶段很少。2002年9月，她和另一位志同道合的同学左敏着手成立了广州市劲源咨询服务有限公司(以下简称劲源)。

　　创业之初，田静面临资金和业务匮乏的问题。关键时候，在岭南学院积累的人脉再一次发挥了作用，帮助劲源争取到一些业务。虽然大都是金额几万的单子，但是让劲源渡过了起步的艰难时期。

　　2003年初，劲源获得一个大型市政设施招标项目的信息。与其它知名大公司竞标时侧重宣传自己品牌和过往业绩不同，田静从客户的角度出发，把对方的要求一一落到实处。投标前她日以继夜地研究客户的实际问题，并找出应对之策。最后，她做出的详细而实在的标书获得了客户的青睐。中标后，为做好该项目田静投入了所有精力，对全过程的每一阶段都做了项目计划。调研的时候，她先制定访谈提纲，反复斟酌后设计了详细的问卷，并对调查结果进行深入的数据分析与挖掘。看了报告后，客户对她细致认真的工作由衷地赞赏：“单凭你们这几份资料，我们花的钱就值得了”。

　　深入客户：带着铺盖做项目

　　起步的成功让田静意识到，自己公司最大的瓶颈在于能力上，要想获得更好的回报就要不断学习提升能力。

　　2005年底，劲源承接了某供电局的咨询项目。这个项目为劲源打开了通往电力行业的大门。当时，项目是通过层层转包才到了劲源，金额也不大，但田静意识到这个机会不容错失。她带领4名同事，进驻客户单位，甚至把被铺也搬到了车上，随时加班。

　　在这个项目中，田静和同事们花费了一个月时间，每天与该单位的工作人员同时上下班，对方加班时他们也加班。上上下下的工作人员把他们当成了朋友，敞开心扉，无所不谈。最后她的方案以其深入的分析、专业独到的视角，获得了客户从上到下的一致好评。

　　“我们有着外企所没有的人力资源优势，在外企一个顾问往往负责好几个项目，根本没有时间扎在一个项目中精耕细作。而我们则可以将更多的时间和精力花在一个项目上。”田静以她女性特有的视角，发展出一套自己风格的咨询之道。她说，不少咨询公司，特别是外企的咨询顾问都采用拜访、会谈的形式了解客户，按钟点收费。这样往往只得到客户的肤浅印象，基层工作人员也对他们敬而远之，怀疑其诚意与动机。而劲源则要求同事们在第一次破冰拜访后，把握机会跟随客户的员工共同上班，深入到他们的工作现场，一来赢得对方的信任，二来更深入地了解企业的实际情况。

　　“不做导师永远做伙伴”

　　随着供电局项目的成功，劲源在南方电网系统逐渐广为人知，更多的电力企业也向劲源招手。2009年，劲源在广东省电网一系列创先项目中，与多家国内外知名的咨询公司形成了既竞争又合作的关系。而劲源在电力行业的业务原来集中在综合管理咨询，包括人力资源、流程再造和战略管理等，随着客户信任度的增加，逐步深入到专业的领域，如配网规划、停电管理、变电专业班组优化等技术性项目。劲源与电业行业客户的接触也越来越紧密了。

　　田静看到文化和国情差异下自己的机会，推出了“完全定制式”服务理念：“不仅依据企业管理情况量身打造发展计划，更要做精做细”。“我们是客户的合作伙伴，而不是导师”是田静经常说起的一句话。她说：“和一些定位宏观、以导师或教练形象进入企业的大型咨询公司不同，虽然我们有某些方面的专长，可我们对客户所处的行业及其内涵的把握还远远不够，自然也就不是导师。我们是企业人力资源部、物资部等职能管理部门的延伸，与客户分工合作、同甘共苦、荣辱与共、共同成长。”

　　除了定制化服务，田静女性独有的温柔、知性也成为维系客户的重要环节。劲源没有专门的业务员，她说，不论项目大小，劲源都认真对待，力争做到“做好一个项目，赢得一个客户，交到一个朋友”，就这样，靠着顾客的认可和互相介绍，公司在没有业务人员的情况下，客户却越来越多。

　　未来：民营企业换代更需要咨询行业

　　谈到未来，田静对劲源未来的目标定位在具国际视野的精品式的咨询公司。她认为，咨询行业的市场正持续成长，但公司不能盲目扩大。公司过度增长将会带来服务水平下降、管理混乱的问题。她对此进行了分析：从最初2个人的公司，到现在近30人的国内公司，“劲源知道一口吃不成大胖子。限于规模和能力，我们必须有所取舍。不能做好的项目我们会坚决舍弃，这样才能集中精力把手头上能做到的做到最好。”

　　在田静看来，未来中国的咨询市场还在不断成长。“民营企业换代更需要咨询行业”，田静认为，随着民营企业家第一代退位，原先依靠第一代领导人包打天下形成的威信来管理的模式将不适用于很多民营企业。第二代陆续上岗，用什么样的方式来管理好公司呢？田静说，“这还需要咨询行业对原本管理粗放的民营公司进行优化调整。”

　　田静选择将劲源做深做精。2008年8月，劲源在杭州成立了姐妹公司“巽源咨询”，田静计划一个点一个点的培养，跨地区交流管理经验。谈及未来，田静说：“总会有业绩比我们好的同行，但我觉得这不重要，这可能跟我个人的经营风格和理念有关，我觉得现在每一年销售额都在增长，队伍也在壮大，整体呈加速度发展，这就是好事。”2010年，劲源会继续提升个性化的服务、提升客户的满意度，“把团队打造成专业化、高效能的团队，是我们2010年的工作目标。”

　　与田静对谈的时候，她眼里的那份平静和坚定给人毋庸置疑的信心。她和她的团队就这样脚踏实地走自己的路，不一定做到最大，但一定做到最好。

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