得人心者得天下，得渠道者得市场。

　　营销渠道是企业整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是企业发展的重中之重。那么，企业如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起渠道管控体系，如何才能全方位地锁定核心渠道呢？

　　企业营销渠道的选择将直接影响到企业的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。古人云：得人心者得天下。我们说，得渠道者得市场。一个一流的产品如果放在二流的渠道，它立刻就变得二流了；一个二流的产品如果放在一流的渠道，它就可能创造一流的成果。同样的产品得到不同的结果，这就是渠道的力量。

　　一般来说，营销渠道包括渠道的拓展方向、分销网络的建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求等方面。因此，对于如何管控好渠道，任何企业都不能忽视。

　　渠道管控有一个非常重要的流程：事前的管控重点体现在渠道的战略上，事中的管控重点在于渠道的维护，事后的管控主要针对渠道的考核和淘汰。只要你能做好这三个环节，你的渠道管控一定会成效显著。

　　那么，为什么过去企业的渠道管控做得不好，为什么渠道会出现一些不好的状况呢？首先，你要思考以下十个问题：

　　你有渠道管控重点吗？

　　你有渠道管控标准吗？

　　你有渠道管控措施吗？

　　你有渠道管控流程吗？

　　你检查渠道的运营模式与成效吗？

　　你有对应的奖惩方案吗？

　　你制订改进计划并有效落到实处吗？

　　你了解员工对渠道的客观评价吗？

　　你调查过终端客户对渠道的评价吗？

　　你比较过竞争对手的渠道管理模式吗？

　　只有回答了上面这十个问题，你的渠道管控才能真正落到实处，才能收到立竿见影的效果。具体如何做，我会在接下来的专栏中具体阐述。

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