硅谷投资精英揭开沙山路秘密：创业者与风投关系核心

　　对商界人士而言，沙山路（Sand Hill Road）这条路名犹如罗迪欧大道、华尔街和宾夕法尼亚大道一样如雷贯耳。这条位于硅谷西部的主干道是许多风险投资公司（VC）大本营。

　　斯科特•库柏（Scott Kupor）是其中一家叫做安德森-霍洛维茨基金公司（Andreessen Horowit）的管理合伙人。

　　他的职业生涯从律师开始，之后转型为企业家，并最终成为现在的风险投资精英。他写了一本畅销书，为创业者如何与投资人合作提出建议与指导。

　　在本期沃顿知识在线电台节目，库柏将与大家讨论他的畅销书《沙山路的秘密：风险投资以及如何获得它们》（The Secrets of Sand Hill Road： Venture Capital and How to Get It）。

　　下文为经编辑的对话记录。

　　风投资金的增长和流向

　　沃顿知识在线：过去几十年风险投资显著增长，那么在今天，风险投资将产生什么样的影响？

　　库柏：去年仅在美国，风投就向初创企业投了约1300亿美元，并从有限合伙人或投资人那里募集了约500亿美元的资金。这些数字是20年来的最高水平。

　　如果你看看当下这些上市公司，我认为前五名最有价值的上市公司背后都是风投资金。因此，风投对就业增长和经济增长的影响十分显著。

　　过去，美国是风投资金的主要来源国。大约20年前，全球约90%的风投资金来源于美国；但在今天，这个比例降至约50%。虽然市场规模大幅增长，但与此同时，美国以外地区的相对市场份额也大幅增长。

　　沃顿知识在线：是什么导致了风投资金的全球转移？

　　库柏：很长一段时期以来，大多数风投都聚焦于硬件，诸如，很多初始风投资金都流入英特尔（Intel）或者其他研发芯片或硬件产品的公司。但如今，软件在风投产业中的显著性愈发明显。软件的可塑性更强，计算机学科学生在不同软件公司的渗透也推动了风投从硬件向软件的转移。

　　当然，当某个区域高精尖的工程师集中程度高，那么一些早期资本自然期待着流向该区域的创业企业。我们在以色利，欧洲，当然还有中国和印度都看到了大规模的增长。未来几十年，我们相信，会在许多新的地区看到广泛分布的创业公司。

　　创业者要明白投资人的动机

　　沃顿知识在线：您在书中写到“能挖掘到优秀投资标的公司的风险投资，从某种意义上来说就成功了一半”，这其实又回到您之前提及的关于风险投资与创业者关系的问题。

　　库柏：对，这一点很重要。我在风投界工作了10年，在那之前，我在一家创业公司工作了大约8年。其实最终，风投是一个融资来源，当然我们也希望在其他领域提供价值。但我们不应自欺欺人，因为最艰辛的工作还是由创业者来完成的，这种艰辛的努力最终实现了从零到一，从概念到最终一个大规模公开上市公司的转变。我们不能否认风投是有裨益的合作伙伴，但风投本身可能会走入误区，混淆他们与创业者地位的重要性。毫无疑问，创业者本身才是公司掌舵人。

　　沃顿知识在线：对于寻求风险投资的创业者，您最好的建议是什么？

　　库柏：确保你明白风险投资人的动机，了解自己是否与他们目标一致。投资人期待着把资金投入到下一个脸书（Facebook）或下一个谷歌（Google），那种大规模的、长期可持续发展的公司。如果这也是你希望建立的公司形态，那么我想你找到了正确的合作伙伴。

　　沃顿知识在线：您书中有提及创业者如何了解风投世界，您的建议是创业者应该从提正确的问题开始。能再深入谈谈这一点吗？

　　库柏：尤其是硅谷这个地方，似乎有很多资源可以帮助你找到此类问题的答案。但是过去十年间，我不断听到创业者一遍又一遍地提一些重复问题，这些问题事关创业者与风投关系的核心，并且拷问两者关系最根本的属性，这也是促成我写这本书的原因。

　　在书中我提及，一些创业公司与风投资本的关系甚至比美国平均婚姻期还要长，当然这点从婚姻角度而言是很不幸的。从美国公司股东一般持有股份十年以上的角度而言，风投资本仅仅会在其投资的创业公司里待8年。正如任何良好的关系，你必须了解你的合作伙伴，双方要先“约好会”互相了解。但我认为人们在这一领域还未引起足够重视。

　　沃顿知识在线：您是否认为，风险投资有时不大适合某些类型的创业公司？

　　库柏：确实如此。从风投那里获取资金首先意味着你要与风投目标一致。创业者和风险投资人的共同信念是“也许我们不会成功，但我们能否尝试建立一家规模或业务范围与脸书、谷歌、苹果或亚马逊相当的公司？”如果这不是你的目标，这本身没有错。但如果你强迫自己与那些对成功有不同定义的人站在一个阵营，那就很危险了。

　　沃顿知识在线：创业成功率不算高，创业者应事前做好什么样的心理准备？

　　库柏：创业是极其艰难的。正因为创业超乎想象的困难性，创业者从某种意义上而言是妄想家，因为在什么都没建立起来之前，创业者要从零开始并说服员工为他工作。其实在我们的投资案例中，一半的案例中我们的投资最终都打了水漂，这些是失败的案例。就像是你的孩子每天上学但考试只拿了50分（满分100分），你也会失望至极。在风投行业，这是同样的道理。所以我们的目标是在大海里捞针，找到那些最终能给风投资金带来收益回报的公司。

　　沃顿知识在线：风投界自身是知道创业成功率低这一事实的。但是把这一理念传达给创业者是否存在难度？毕竟很多创业者都期待着，在风投资金的助力下，自己的企业能百分之百取得成功。

　　库柏：确实存在难度。作为投资人，我们最终从那些创业成功并在财务上取得巨额回报的公司身上赚钱。但是我们的声誉其实是建立在那些不成功的企业之上的。我认为，对于想要创业的人而言，首先要确保自己明白，在创业进展不顺之时，风投做事的方法与风格。

　　对于风投而言，当你投的企业进展不顺时，你不能就此抽离跑开。你必须陪伴创业者并给予帮助，即便有时这意味着帮助创业者结束公司或寻找收购方。但最重要的是，整个过程中风投必须尊重创业者。

　　风投的角色和改变

　　沃顿知识在线：风投在被投公司日常运营中扮演多大的角色？

　　库柏：我自己也曾在创业公司待过，我认为在风投界，很容易产生一种误解，即仅仅因为你是董事会成员或你能够与公司CEO交谈，就判定自己对公司日常运营更加了解。但公司的魔力实际上在于公司个体员工，在于公司团队的执行能力。所以，担任初创公司董事会成员的风险投资人很容易踩过界，错误地以为他们更了解公司业务，有时甚至过多插手公司业务。但作为风投人，往往我们最不愿意做的就是影响投资企业的创业精神。

　　沃顿知识在线：大数据如何改变了风投行业？

　　库柏：老实说，现在说改变还为时过早。我认为风投行业对大数据的探索主要聚焦两个领域。首先，我们能否运用大数据在良莠不齐的初创公司市场里甄选出有投资价值的公司？这方面，过往的探索都不大成功，因为本身对于风投公司而言，筛选投资标的的过程不算太难。大多数人都在同样的鱼塘里钓鱼，所以我们知道机会都蕴藏在哪里。

　　我认为大数据更有希望得到应用的领域是投资标的尽职调查。诸如，随着时间流逝我们可以积累下上千家公司不同阶段的收入数据，所以当我们调查下一家公司时，我们可以说“看，根据我们过往积累的大数据，公司在这个阶段的收入应该达到多少，或者日用户增长率应该是多少”。我认为那些能给尽职调查赋能的领域是最可能出成果的领域。

　　沃顿知识在线：当某家风投投了某特定领域的一家公司时，他是否会继续投资同领域的公司？

　　库柏：冲突，是风投行业的一个关键点。诸如，我们安德森-霍洛维茨基金公司（Andreessen Horowit）投资了来福车（Lyft，总部位于美国旧金山的移动出行共享乘车服务公司，译者注）。投资来福车也意味着我们两家公司一定程度的品牌结盟。我们从来福车品牌获益，也期待看到他们从我们的品牌获益。如果我们在投资了来福车以后再去投资优步（Uber），那么与仅投资单家公司相比，市场很难获取足够的信号真正理解三家公司的品牌结盟情况。

　　但是冲突问题，打个比方而言，好比各花入各眼，每个人都有不同的定义与判断。来福车/优步是一个简单的例子，有时公司的主业是其他领域。但是作为风投，你必须知道的是，一旦你决定与某个品牌结盟，那么你也选择了未来要走的路与方向。

　　沃顿知识在线：就初创企业而言，有限合伙人是否是风投参与的最佳方式？

　　库柏：是的，有限合伙人是对风投角色的很好描述。当然有限合伙人这一术语有其背后的法律定义与解释，在此我不想赘述。我的重点是，风投不仅是一个融资来源，风投对于初创企业而言也是一名教练、导师或者合伙人，可以帮助投资企业制定重要战略。

　　我们公司花费大量时间研究的第三个领域是，如何切实帮助被投公司实现业务增长？我给大家举个例子。我们公司有个团队专注于研究与第三方建立客户和业务开发关系，这些第三方最终将使我们所投企业收益。这对我们而言也是好消息，因为被投企业表现越好，我们的投资人便越开心。对我们所投企业而言，我们团队的研究有助于他们扩大客户基础；对外部客户而言，我们可以帮助他们接触到早期技术。

　　风投界过去十年最大的转变是一种概念的转变，即现在资金本身并不能区分不同的风投公司，风投能为初创企业带来的价值与变革才是真正的区分点。

　　第二轮是否加投

　　沃顿知识在线：风投对第二轮融资是什么态度？风投们如何决定是否应该加投？

　　库柏：一般的运作方式是，至少在早期阶段，如果我们在一家公司第一轮融资中进行了投资，我们的假设是“当他们进行下一轮融资时，希望会有别的投资人发现这家公司的价值”。实际操作中我们的做法叫做同比例跟投（pro rata），即我们有权追加投资，保证最终持有公司的股权比例与以前一致。在初始投资后的第一轮或第二轮投资中，大致是这样的操作方式。在此基础上，随着被投企业的快速成长，公司估值可能会急剧上涨。所以很有趣的是，有时我们与其他风投是竞争关系，有时我们又是合作关系，因为他们也会投资我们所投的企业。

　　我的建议是，创业者应该假设每一轮融资都是独立的。但是如果公司发展顺利，那么很可能之前融资轮的风投会选择继续跟投。

　　沃顿知识在线：作为风险投资人，如果创业团队想要解散，您如何处理相关的法律和财务问题？

　　库柏：这是真实存在的问题，可惜这一点上创业者们考虑并不多，也许因为他们不愿设想未来某个时刻可能与创业伙伴分道扬镳的局面。但在公司刚成立时我们一定会给告诫他们，随着时间推移，人会变，事物也会变。你们其中一位想要成为CEO，但另外一个创业伙伴可能会说“过去的一切经历都很有趣，但可惜我想投身于其他事业”。

　　所以设置适当的公司治理结构至关重要，我们都不希望看到，在出现上述解散风险时，不再积极参与公司业务的共同创业者仍对公司战略和治理具有不适当的话语权。我们帮助被投方设置好公司治理机制，确保初创团队解散时，至少公司继续执行既定战略的能力不会受到影响。

　　沃顿知识在线：在被投企业考虑上市时，风投方将扮演什么角色？

　　库柏：当然，我们的部分工作是帮助他们为IPO做好准备，这意味着经常更换董事会，纳入独立专家等等，因为被投方必须满足新的上市规则。所以我们的部分工作是帮助他们顺利完成这个过程。

　　一旦公司上市了，那么通常情况下，在某个时期风投会退出董事会。这不需要马上实现，一般而言，风投将在公司上市之后的头几年逐步放弃董事会席位。董事会席位将让予更长期担任的更为专业的董事会成员。我认为这非常合理，不仅能为公司带来利益，同时允许风投进入下一个循环，即加入新的被投企业董事会，继续他们的投资事业。

　　风投对创业者的关注点

　　沃顿知识在线：您在创业方和风投方都工作过，那么在您看来，创业者向风投方介绍创业项目进行融资时，他们有哪些需要注意的地方？

　　库柏：在我的书中，我们试图缕清两大要点。首先，大家需要了解我们在很多初创企业中的投资最终都无法变现，所以我们寻找的是很小部分的最终能成为大赢家的企业。在此背景下，市场规模变得至关重要。风投在早期都在问一个实际问题，即“我们假设公司未来发展顺利，但到时市场规模到底有多大？”这个问题没有什么神奇的答案。

　　第二点，在创业初期，除了团队以外，没有太多需要风投评估的层面。也许你说服了风投相信市场规模很大，也许你向他们介绍了产品理念，但根据我们的经验，一旦你真正进入市场并从客户那里得到反馈，你的产品将会经历多次改变。

　　也许唯一不会改变的，只有团队。所以我们的评估并不在于为什么我们会投资到这个领域，而在于为什么我们会投资到你的团队。市场上也有很多其他团队具有与你一样的创业理念，那你究竟有什么与众不同的优势？你有什么独特的点可以让风投对你产生信心，坚信你将适应市场，懂得聘用员工增长业务，并不断吸引合适的人才与技术，尽你所能获取最终的成功？

　　沃顿知识在线：您如何看待风投界的未来增长？

　　库柏：我认为私人市场与私人财富总体上将继续增长。过去15至20年间我们已经看到了这一点。未来风投行业将是一个竞争非常激烈的市场，而且将继续如此。

　　更为重要的是，届时资本将不再成为稀缺资源。总有人比你更有钱，总有人的资金成本比你更低。因此核心问题在于，作为风投，你是否能给被投企业带来并增加价值？这才是决定风投生死的问题。如果做不到上述这一点，我想未来的路会很难走。