第十二课 续订信

　　Lesson 12 Repeat Order

　　概述

　　定货是为了要求供应具体数量的货物而提出的一种要求。续定货信跟定货信一样，一定要做到正确和清楚。有时因为所要求的货物无货可供或价格和规格已经改变，卖方不能接受买方的订单。在这种情况下，拒绝接受订单的信件要认真撰写，而且要为友谊和今后交易留有余地，还可以介绍一些代替货物。学习时可以结合第8课和第9课确认定货信和谢绝定货信一起学习。

　　本课包括两封信, 续定货信和谢绝续定货信。Repeat Order续订货信包括3个要点：(1)对上次订货表示满意 (2)要求续订该货 (3)询价可替代产品；Declining a Repeat Order谢绝续订货信包括3个要点：(1)得知对方意图 (2)解释谢绝订货的原因 (3)提供类似产品以供选择。

　　本课重要表达式

　　captioned shipment 标题货物

　　to find the goods quite satisfactory对该货颇为满意

　　additional quantities更多的数量

　　in this market在本地市场

　　to place with you a repeat order for 1,OOO doz. 向你方续订一千打

　　the same style and sizes同样式样和尺码

　　If possible如可能

　　arrange early shipment of this repeat order尽早安排装运(这批续订货物)

　　we are badly in need of the goods我方急需此货

　　the said goods上述货物

　　not available from stock无存货

　　the specifications of those which can be shipped from stock可立即装运的库存现货的规格

　　to book a repeat order.再续订一批

　　cannot at present entertain any fresh orders for Tiantan Brand Men's Shirts目前我们不能接受天坛牌男衬衫的任何新定单

　　owing to heavy commitments由于大量承约

　　to keep your inquiry before us 记住你方的询价

　　to be in a position to accept new orders能接受新定单

　　Regarding stock shirts关于现货衬衫

　　stock goods现货

　　第十三课 形式发票

　　Lesson 13 Proforma Invoice

　　形式发票是一种非正式发票，是卖方对潜在的买方报价的一种形式。买方常常需要形式发票，以作为申请进口和批准外汇之用。弄清楚形式发票的含义、内容、与作用，是学习本课的前提条件。

　　“Proforma”是拉丁文，它的意思是“纯为形式的”，所以单从字面来理解，Proforma Invoice 是指纯为形式的, 无实际意义的发票。这种发票本来是卖方在推销货物时，为了供买方估计进口成本，假定交易已经成立所签发的一种发票。实际上，并没有发出货物的事实，正因为如此，在日本这种发票也被称之为“试算发票”。

　　形式发票与商业发票不同的是在发票上有“形式”字样。这种发票可以用作邀请买方发出确定的订单。发票上一般注明价格和销售条件，所以一旦买方接受此条件，就能按形式发票内容签定确定合约。

　　由于形式发票上详细载明了进口货价及有关费用，所以有些国家规定可以凭形式发票申请进口许可证，或作为向海关申报货物价格之用。

　　在实务上，倘若proforma invoice 具备报价单的内容而构成法律上的要约(offer)，则可以用来替代报价单，甚至可以作销售确认书(sales confirmation)。

　　形式发票还可以用于其他需要结算的场合。(1)用于预付货款，即在装货前要求现金支付。(2)在寄售方式中，出口的货物没有确定的销售合约，而是放在代理商手中，对代理商来说，形式发票可以作为向潜在的买方报价的指南。(3)如果是投标，形式发票可以使买方在许多相互竞争的供货商中按合理的价格和销售条件签订销售合同。

　　了解了形式发票的基本业务知识后，要认真复习课文与注释中英语生词、短语、及相关表达法。

　　第十四课 转交业务关系

　　Lesson 14 Transferring Business Relations

　　本课分为3段，包括3个要点：(1)告知对方业务关系已经被转来；(2)解释不能满足客户需求的原因，提出新的建议；(3)表示报盘其他商品的愿望。这一课，虽然是转交业务关系的信，但在实际上，无论从格式或是从语言点、业务点上看，仍然属于建立业务联系信的范畴。尤其是其对公司经营范围的介绍，可参考第一课进行复习。在复习中要注意课文与注释中英语生词、短语、及相关表达法。

　　第十五课 支付方式

　　Lesson 15 Terms of Payment

　　在国际贸易中，进出口货款的支付通常采用3种方式：汇付Remittance，托收 Collection, 和信用证 Letter of Credit。

　　汇付Remittance

　　汇付是指付款人主动通过银行将款项汇交付款人的一种收付货款的方式。在进出口贸易中，通常是由进口人按合同约定的条件，将货款通过银行汇交给出口人。在通过银行办理汇付时，可分为3种方式：

　　电汇 Telegraphic Transfer T/T。电汇是进口人将货款交给进口地银行，填写电汇申请书，汇出银行电告汇入银行把货款付给出口人的一种汇款方式。

　　信汇Mail Transfer M/T。信汇是进口人将货款交给进口地银行，由银行开具汇款委托书，通过信函寄交所在地银行，委托其向出口人付款的一种方式。

　　票汇 Demand Draft D/D。票汇是进口人向进口地银行购买银行汇票寄给出口人，出口人凭此向汇票上指定的银行取款的一种方式。汇出银行在开出银行汇票的同时，对汇入行寄发“付款通知书”，汇入行凭此验对汇票后付款。

　　汇付是单纯性支付 Clean Payment or Simple Payment。也就是说，在汇付业务中，进口人付款与出口人交货(交单)不是对流进行的。代表货物的货运单据由出口人自行寄交进口人，银行并不经手，而进口人的付款也是自行进行的。虽然通过银行，银行只是提供服务而已。进口人的付款与出口人的发货是建立在商业信用的基础上。

　　在国际贸易中，汇付方式通常用于预付货款、货到付款、分期付款等业务。

　　预付货款是指进口人先将货款用汇付的方式交给出口人，出口人立即或在一定时间内发运货物。预付货款的做法主要是出口人对进口人不大信任，或是买卖的商品在国际市场上是抢手货，所以要预收货款作为担保。这种做法对出口人有利而对进口人不利。进口人不仅因为先行付款而占压了资金，而且还要承担出口人不交货或迟交货的风险。在这种情况下，进口人一般会压低货价，并在汇款上规定解付条件，例如，收款人或付款银行提供书面担保，保证出口人在一定时间内履行交货义务，否则退还已收货款，并加付利息。

　　货到付款是指进口人收到货物后，立即或在一定时间内将货款汇交出口人。货到付款的做法对出口人不利，既占压资金，又要承担进口人不付款或迟付货款的风险。所以，这种做法一般用于新产品的试销或滞销货的出口，以便于在国外市场打开销路。

　　分期付款大多用在一些生产周期长、成本费用高的产品交易上。如成套设备、大型交通工具、重型机械设备等产品的出口。分期付款的做法是在进出口合同签订后，进口人先交付一小部分货款作为订金给出口人，其余大部分货款在产品部分或全部生产完毕装船付运后，或在货到安装、试车、投入以及质量保证期满时分期偿付。

　　在我国进出口业务中，汇付方式一般用于佣金的支付、交纳履约保证金、代垫费用、赔款以及样品费等。

　　托收 Collection

　　托收的当事人

　　托收是出口人开具以进口人为付款人的商业汇票，委托银行向进口人收取货款的一种方式。

　　托收方式一般有4个当事人：委托人Principal、托收银行Remitting Bank、代收银行Collecting Bank、付款人Drawee。

　　委托人Principal是委托银行代收货款的出口人。

　　托收银行Remitting Bank是接受出口人委托代为收款的出口地银行。

　　代收银行Collecting Bank是接受托收银行委托向付款人收款的进口地银行，大多是托收银行的国外分行或代理行。

　　付款人Drawee一般是汇票上的付款人，也就是进口人。

　　托收的种类

　　根据是否随附货运单据，托收方式可以分成光票托收和跟单托收两大类。

　　光票托收是出口人仅开具汇票，委托银行收款，不随附任何货运单据。光票托收一般用于收取出口货款尾数、代垫费用、佣金、样品费等等。不是托收的主要方式。

　　跟单托收是出口人发运货物后，开具汇票，连同全套货运单据委托银行向进口人收取货款的一种方式。国际贸易中，使用托收方式收取货款主要是采用跟单托收的办法。

　　托收的基本程序(参考精讲课程)

　　托收的主要特点

　　托收属于商业信用，银行办理托收业务时，即没有检查货运单据正确与否或是否完整的义务，也没有承担付款人必须付款的责任。托收虽然是通过银行办理，但银行只是作为出口人的受托人行事，并没有承担付款的责任，进口人不付款与银行无关。出口人向进口人收取货款靠的仍是进口人的商业信用。

　　如果遭到进口人拒绝付款，除非另外有规定，银行没有代管货物的义务，出口人仍然应该关心货物的安全，直到对方付清货款为止。

　　托收对出口人的风险较大，D/A比D/P的风险更大。跟单托收方式是出口人先发货，后收取货款，因此对出口人来说风险较大。进口人付款靠的是他的商业信誉，如果进口人破产倒闭，丧失付款能力，或货物发运后进口地货物价格下跌，进口人借故拒不付款，或进口人事先没有领到进口许可证，或没有申请到外汇，被禁止进口或无力支付外汇等，出口人不但无法按时收回货款，还可能造成货款两空的损失。如果货物已经到达进口地，进口人借故不付款，出口人还要承担货物在目的地的提货、存仓、保险费用和可能变质、短量、短重的风险，如果货物转售它地，会产生数量与价格上的损失，如果货物转售不出去，出口人就要承担货物运回本国的费用以及承担可能因为存储时间过长被当地政府贱卖的损失等。虽然，上述损失出口人有权向进口人索赔，但在实践中，在进口人已经破产或逃之夭夭的情况下，出口人即使可以追回一些赔偿，也难以弥补全部损失。尽管如此，在当今国际市场出口日益竞争激烈的情况下，出口人为了推销商品占领市场，有时也不得不采用托收方式。如果对方进口人信誉较好，出口人在国外又有自己的办事机构，则风险可以相对小一些。

　　托收对进口人比较有利，可以免去开证的手续以及预付押金，还有可以预借货物的便利。当然托收对进口人也不是没有一点风险。如，进口人付款后才取得货运单据，领取货物，如果发现货物与合同规定不符，或者根本就是假的，也会因此而蒙受损失，但总的来说，托收对进口人比较有利。

　　信用证 Letter of Credit

　　信用证是银行应进口人的请求，开给出口人的一种银行有条件地保证付款的凭证。换句话说，在进出口业务中，信用证方式是指银行根据进口人的请求和指示，开给出口人的一种保证在出口人履行所规定的条件时，按期在指定地点支付货款的凭证。

　　信用证支付方式是在托收方式的基础上演变出来的一种比较完善的支付方式。在进出口贸易中，买卖双方相距遥远，互不了解，由于双方存在各自的经济利益，为维护各自的经济利益，在进出口货款如何收付这个焦点问题上，双方往往互不信任。卖方担心如果自己先发货，交出货运单据，货款可能收不回来，或者拖延很长时间才能收回来；买方担心如果自己先付货款，可能卖方不交货或提交的货物与合同规定不符或延迟交货。汇付、托收都属于商业信用，而商业信用不可靠，商人不守信用常有发生，买卖双方有戒心，对交易非常不便。

　　在这样的情况下，为方便交易，避免商业信用的弊病，就产生了信用证支付方式，由银行作为第三者，居间保证付款。由于银行资金雄厚，信誉较好，所以信用证一经出现，便立即被贸易界广泛采用。

　　信用证支付方式把托收方式由进口人履行跟单汇票的付款责任转到银行身上，在卖方不愿意先发货或先交单，而买方不愿意先付款的情况下，银行充当了买卖双方的中间人和保证人，凭其可靠的信用，集单(货)款于一身，一面收款，一面交单，并代为双方融通资金。在实际业务中，对出口商来说，由于有了相互开出信用证保证付款，只要出口商按照要求向银行提交货运单据时即可收回货款；对进口商来说，他可以通过信用证条款控制出口人交货，并在付款后取得货运单据。这样，就把托收方式的商业信用变成为信用证方式的银行信用，从而保证进出口双方的货款和单据不致落空，便于双方资金的周转。

　　因此，信用证方式是一种较好的解决买卖双方矛盾的支付方式，成为当今国际贸易的主要支付方式。

　　在复习中要注意课文与注释中英语生词、短语、及相关表达法，尤其是figure, Cash Against Documents, refer to, in the amount of, accommodate, in receipt of, make sth clear, at the conversion rate, prevailing, line等的含义与用法，学会写作有关不同付款方式的书信。

本文转自《花落雪的BLOG》，点击查看博客原文。

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