第二个故事：成功的标准是什么？

　　第二个故事就是我自己加入HP的故事。我在HP工作23年，我是1982年加入HP，总共换了10个职位，也就是不同的地方、不同的地区，负责不同的工作，我总共换了18位经理，就是18位领导，也就是说平均每位领导我接触的时间平均大概是1年多。同时我在HP公司23年期间，经历过7次重大组织变革，在每份工作里面我的秘书帮我统计过，我有大部分时间出差拜访各地的客户。一年我要拜访100多位客户，在这个环境里面，我觉得这个环境是一个学习成长，但也是一个压力很大的环境。我在两年的半工半读结束以后，在台湾因为服兵役是义务兵役，所以我一定要去。我退伍以后，到HP去应征工作，我所追求的理想是想要成为一名好的工程师，所以我加入HP也想要这个工作。我退伍应征公司的时候，心里想的是做工程师，但是那个时候，只有销售人员是空缺的，但我觉得只要能够加入就好了，至于什么工作不是很重要，所以我就以工程师的心态去应征销售工作，结果可想而知。面谈完了后，招聘的经理说你不适合做销售，HP就拒绝我了，所以我就去另外一家软件公司做了一年多的软件工作，直到HP再有工程师空缺的时候，很自然我就加入了HP。现在我在招聘我们公司员工的时候，最关心的是他对这份工作有没有热忱。

　　等到我加入HP一年多以后，我本来从台北湾派入高雄分公司去支持那边的工作。但在当地的销售人员辞职了，所以老板跟我说，如果当地没有销售也就不需要工程师了。如果你想回去，只有一个选择，只能做销售，讲这句话的经理是当初面谈试的时候，说我不适合做销售的经理。

　　20多年前，社会观念是老一辈人认为工程师是最好的。我想了三、四个礼拜，最后勉为其难地接受了这个工作，回高雄去了。我痛苦了将近9个月的时间，因为做工程师，你每天上班的时候就要知道你要做什么事情，你要解决问题的标准是非常清楚的。因为你能够把问题解决你就是英雄，你问题解决不了你再会说也没有用。但是做销售不是这样的，你上班的时间是客户决定的。我的第一个销售任务是卖绘图仪，那个时候没有像现在这样有网络，那个时候不是靠写信，就是拜访客户，距离很远。当时是我的老板跟我一起讨论这个项目的进展，我们一直讨论我们产品规格的指标。大家知道我是工程师出身，我不是读介绍书去卖产品，我是读操作手册去卖的，所以产品每一个细节写得很清楚，然后写封信给他，对方回信给我，说我什么地方不好。，我就不服气再写一封，我觉得我做了很伟大的工作，这样大家谈了很久。最后，我的老板说了一句让我终生难忘的一句话，我的老板问我他是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人？

　　对于一个从来没有做过销售，从学校服兵役、退伍后做工程师的人来说，我所碰到的人生第一个问题，就是成功的标准是什么？那句话对我体会影响是很大的，我改变了销售的做法，三个礼拜星期后我们就赢得了这个项目。我第一次体会到，要在这个社会成功，就要用别人的观点看事情。因为我们进入社会，除了自己的标准以外，那个社会成功的标准在每个地方、每个环境、每个行业、每个公司，在每一个时间点都是不一样的，在国内、国外也不一样。在HP、其他公司也不一样，但是更重要的是这个成功的标准不是我们定的，是随环境变化变的。我们如何用别人的角度去看事情，这是我人生学到的第一课。你们在学校什么叫好学生？有一个非常重要的标准，就是成绩好。你们大家看得更多的是你考试成绩的结果，但问题是进入社会以后，只有成绩是不够的，进入社会里面，还有很多其他社会上所认知的、认可的主观标准，或者是客观标准，有很多不同的标准。在每个时间点、每个行业、每个公司都是不一样的，所以我本身从这里面学习到了人生第一课。很多人都认为进入到社会以后，只要交出好成绩就可以，我认为好成绩就像空气和水一样，如果没有空气跟水，你一定会死亡的，但是，除了好的成绩以外，我们要去理解还有很多其他别人认知的看法。

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