7月26日下午，“新浪2018中国教育行业论坛”第二场——少儿英语教育行业论坛在新浪总部大厦成功举行。论坛以“破局之战”为主题，力邀领域内17家机构聚焦政策、资本、科技“加持”之下的少儿英语行业发展之路。
2018，少儿英语赛道依然是整个行业的资本宠儿，大额融资不断进入，市场规模持续增长。无论是线上还是线下，少儿英语都呈现出强劲的发展势头。热情高涨的现象背后，众多企业及机构之间的竞争也进一步加剧，面对居高不下的营销成本、盈利困难、模式同质化等问题，机构该如何经得起考验？以下为新东方多纳外教直播课项目总监章洁的论坛发言实录：
新东方多纳外教直播课项目总监 章洁我是章洁，来自新东方多纳。由于我负责的项目正是在线少儿外教直播课，所以我今天希望就第三个议题跟各位前辈做一些探讨，刚好也是响应主持人刚刚提出的，希望我们对少儿英语的教学模式和健康运营指标发表一下自己的观点。
我很赞同浦总刚刚说的一句话，我也认为教育没有绝对意义上的所谓最好的教学模式。首先，对于每个学习者来说，理论上都会有一个最适合TA的教学模式。因为不同的学习者有着不同的学习阶段、学习习惯和不同的学习目标，作为教育从业者，我们要尽可能匹配给每一个学习者最适合TA的教学模式和学习内容。当下我们能看到少儿英语除了传统的线下模式，还有在线一对一、在线小班（多纳就是1对4小班教学）、双师、线上+线下的融合等等，我相信这些不同的教学模式在一定程度上满足了不同用户的不同需求。其次，随着社会和科技的发展，教学模式也在不断发展，所以没有最好，只有更好。这是我的第一个观点。
第二，关于议题中“不同的企业如何选择适合的在线教学模式，从而达到盈利和教学服务双平衡”的观点。很巧的是月初我在上海参加了一个论坛，当时我在分享中提出了一个在线教育发展中的难题，就是作为教育服务业从业者的我们，如何能够在有效控制获客成本的前提下实现企业的规模化发展。
我们来看议题中的几个关键词：教学模式、盈利、教学服务。
教学模式从表面上来看，好像就是指一对一，一对小班，一对大班等，看起来差别很大，但实际上在线少儿英语的班级规模对于产品盈利的影响并没有想象的那么大。举一对一和一对小班的例子来说，现在一对一的（欧美）外教课时费都很公开透明，基本上是7-11刀一节课，占单节课成本的35%到50%左右。作为小班来说，尤其是像我们多纳这种“三固定”的模式，固定学伴、固定老师和固定的上课时间，对于外教的稳定性和培训管理的要求会更高一些，所以我们支付给外教的课时费也会比一对一更高，再加上小班课平均每个孩子的单小时课时费要低于一对一，同时有的小班项目还面临着满班率不高的问题，这就意味着在小班模式下，小班的外教成本可能并没有比一对一有特别大的优势。
相比教学模式，我认为对一个在线少儿英语项目的盈利能力影响更大的是获客成本。一对一赛道现在被广为垢病的就是获客成本居高不下，比较难实现商业上的价值。
回到各位提到的几项健康运营指标：续费率、转介绍率、退费率，包括非固定模式的消课率，另外像小班还有满班率等等，把这些运营指标做好的唯一路径就是踏踏实实做好教育产品和服务。我调研了很多同行机构，我发现，当一个企业这几个“率”做的比较好的时候，他们的用户口碑也会比较好。用户都是用脚投票的，他们愿意一直选择你，是因为认可你的产品和服务。所以当你把这些核心做好之后，你的“率”上来了，用户对你的忠诚度、你的品牌力也就出来了，相应的，你的获客成本也会降低，企业会进入一个良性循环。
所以，我个人的观点，无论选择了哪种在线教学模式，真正决定企业是否能够可持续发展的，是团队做好产品和服务的能力。我们都是教育从业者，各位都在反复提到我们要回归教育的本质，同时我们又是在做企业，我们还要尊重商业的逻辑。
另外，我想就第四个议题发表一些观点，关于当下资本在疯狂地追捧少儿英语这个赛道的看法。我认为，在当下这个阶段，资本可能是一把双刃剑。对于市场来说，资本加速了培育市场的周期，另外，刚刚有嘉宾提到，过去很长时间以来，教育行业从业人员的平均水平和成长空间相比其他行业可能并不算高，但在资本的吸引下，最近几年我们看到越来越多的优秀人才涌入教育这个圈子，这是整个行业的利好；对于企业来说，拿了融资，就意味着有更多试错的可能，也可以更加快速的去追求规模化发展；对于用户来说，资本推动了大量的产品问世，为用户提供了更多的选择。
为什么说它是双刃剑呢？因为当下来看，可能有一些创业者会为了获得资本的青睐，做出一些短视的，有违教育本质甚至伤害用户的事情。也许一家、两家这样企业不会产生太大的影响，但是，我们非常不希望看到如果未来有很多不是基于为用户创造价值的企业出现，我们的用户，我们的家长和孩子们会对整个行业失望。所以，也希望有越来越多对教育有责任感的资本可以把这个行业的创业者引导到基业常青的这条路上来。今天在座各位背后所代表的企业大多有十年，二十年甚至更久远的积淀，我相信一个好的教育品牌是可以成长为一个百年品牌的。我们要做的，就是耐心把我们的产品做好，把我们的用户体验做好，市场和用户会回馈给我们良好的企业发展和商业回报。
这是我个人的一些观点，谢谢！
我也简单的补充几句。
在今天这个场合我是一个晚辈，我从事教育才不到十年的时间，所以在各位前辈在“道”的层面论述完观点之后，我作为一名一线项目运营负责人，从“术”的层面谈一下我对于在线英语启蒙产品和外教直播类产品在实际运营上的一些想法，只针对线上，可能不适用于线下或融合类项目。
在我看来，当下的主流在线英语启蒙类产品更接近于互联网产品形态，提供的是标准化的学习内容，基本上走的都是低获客低客单价的路线，它的单位用户价值往往随着规模扩大而递增，同时边际成本在逐渐降低，但核心是必须得有强大的优质内容生产能力，不断地吸引用户，来保证用户的活跃度和粘性。而外教直播类产品本质上更接近于服务业，它的核心驱动因素在于是否能够持续地给用户提供良好的体验和学习效果。我之所以强调持续性，是因为它的单位用户价值会随着的规模递增而降低，当你招来更多用户的同时，要招更多的老师，要匹配更多售前、售后、班主任等等岗位，企业的管理成本在不断增大，在这些规模扩张的同时，如果我们要保证用户的体验和学习效果不降低，我们就需要做好每一个发展阶段的团队精细化管理，控制人均效能和服务水平。所以，我的项目管理中，会把能够影响到用户体验和学习效果的重要因素，拆解为每个岗位的KPI。
另外，在线外教产品的获客成本持续攀高也是我刚刚强调的核心问题。这个问题很多企业已经在探索解决方案：今天有很多做课程的开始下沉做启蒙，同时很多启蒙产品开始往上延展做课程，布局产品矩阵。低获客低客单价启蒙产品通过增加高客单价的课程产品实现用户价值最大化、实现规模化营收，而高获客高客单价的课程产品也需要有稳定且低成本的流量入口。
以上是我个人的一些理解，可能不够成熟，谢谢各位！
“新浪2018中国教育行业论坛”仍在继续，更多精彩内容不容错过：
第三场：新浪留学语培教育行业论坛
时间：8月1日 13：30—17：30
第四场：新浪游学营地教育行业论坛
时间：8月8日 13：30—17：30
第五场：新浪素质教育行业论坛
时间：8月16日 13：30—17：30
第六场：新浪学前教育论坛
时间：8月23日 13：30—17：30
责任编辑：张佳睿 实习编辑：李子云