爱乐奇楼夷：向低龄与素质拓展是未来少儿英语的趋势

　　7月26日下午，“新浪2018中国教育行业论坛”第二场——少儿英语教育行业论坛在新浪总部大厦成功举行。论坛以“破局之战”为主题，力邀领域内17家机构聚焦政策、资本、科技“加持”之下的少儿英语行业发展之路。

　　2018，少儿英语赛道依然是整个行业的资本宠儿，大额融资不断进入，市场规模持续增长。无论是线上还是线下，少儿英语都呈现出强劲的发展势头。热情高涨的现象背后，众多企业及机构之间的竞争也进一步加剧，面对居高不下的营销成本、盈利困难、模式同质化等问题，机构该如何经得起考验？

　　以下为爱乐奇少儿英语CMO楼夷的论坛发言实录：

爱乐奇少儿英语CMO 楼夷

　　大家好！我叫楼夷，来自爱乐奇英语。不知道主持人是有意还是无意把我安排在最后一个发言，我觉得是非常正确的决定。为什么呢？因为爱乐奇与在座的公司都不太一样，我们是一家B2B的公司，我们的口号叫“培养世界公民、未来领袖”！但是我们又直接培养不了，我们需要通过在座各位2C的机构和学校最终赋能到学生、老师和校长，来培养世界公民和未来领袖，实现爱乐奇的使命和愿景，而这种模式使得爱乐奇具备以下三个优势。

　　第一，独特的观察角度和观点：爱乐奇可以以鸟瞰式的角度纵观整个英语培训行业，得出一些相对全面和清晰的观点。爱乐奇目前已有超过1500家机构用户，全国有超过5000个教学点，超过40000间教室在使用爱乐奇的教学产品，经过十余年的发展，累计注册学员超1500万。所以，我们与在座的、奋战在一线的各位同仁在看待这个市场时，着眼点和视角还是有所不同的。

　　第二，大覆盖、多层次的信息获得：我们与不同类型的机构、学校有着多年的合作经验，保持着非常深入和高频的沟通与协作，同时也掌握了大量来自一线的反馈和信息。因此，我们也更加乐观。随后我会给大家说几个小故事，给大家分享一下我们为什么不焦虑。

　　第三，保持创新、关注细节：爱乐奇十余年来一直在创新，从ASR到内容创作，从英语能力自适应测试到外教视频教学，因为我们做2B模式所以我们不能也不敢说我们是引领行业，但我们会要求自己在学术、技术、交付形式等各个方面保持创新，以符合时代的需求、合作伙伴的需求、学员的需求。同时保证关注细节，关注用户体验。对于爱乐奇而言，“保持创新、关注细节”已经不仅仅是所持的观点了，而是已经成为全体员工具体做事的方法，已经融入爱乐奇的血液。

　　现在我具体讲一下。

　　首先，看整个行业的局面，从去年到今年，我们经常听到一个说法，叫中国的政治经济的“新常态”，其实这个词也非常适用于少儿英语教育行业。“新常态”是什么意思呢？我的解读是：虽然是新的局面，但其实已经成为一种常态。具体来说，一直以来我们都认为中国的教育市场是分散的，碎片化的：每一个城市、每一个区域，然后不同孩子、不同的群体，甚至同一个孩子的不同年龄阶段，需求都是不一样的，无比繁复，但也正因此，我们有大把的机会。

　　举个例子，最近我出差去了中国不同的城市，接触了不同的客户。有一个上海的客户跟我说，你们的教材放在我们学校太简单了，更适合在上一个年龄阶段的小朋友使用。但是重庆的客户却说你们的教材太难了。为什么呢？因为在重庆是从小学三年级才开始学英语，但上海小朋友可能3岁就开始学英语了。跟小马过河一样，松鼠觉得水深，大象觉得水浅，大家都有道理，谁也没说错。

　　再比如：我们上海的一个客户，他说他最关心、最喜欢的就是我们的一个自适应测评的服务，小朋友通过微信就可以完成英语水平测试，10分钟之内能够大致了解他的听说读写的能力。为什么最喜欢这个？因为这个十分钟之内就能帮助他们分班，并可实时跟进孩子的语言能力的变化。但是，我们珠三角的一个客户说，在我们提供的众多产品与服务中，他最喜欢的是我们的在线外教服务，他说在他们那里几乎没有应试需求，大家都不在乎这个，他们在乎的是孩子真的能够跟外国人交谈。他们的机构装修都漂漂亮亮，全外籍教师，他在乎的是全外教教学体验。所以，不同的机构在不同的地域，面对不同的学生群体，需求是完全不一样的。咱们不能为此忧虑，主要是忧虑也没用，他的个性化需求不会因为你忧虑他就改了。所以，就好像很多在座的老师刚刚说的，我们做好自己的产品和服务就行了，练好内功才能应对各种需求。

　　第二，讲一个趋势，一个变化。今天的少儿英语教学跟十年前相比已经发生了重大变化，老师、家长和学生这三个角色和过去都不一样了。

　　1、老师。过去都说“一日为师，终身为父”，因为老师是知识的传承者，传授者和知识的垄断者。但现在呢，很多家长水平可能都比老师高，很多线上老师可能也比线下的老师水平高，这是一个非常大的区别。我的一位老师客户，我问他，我们提供3-15岁小朋友的教材，线上多媒体的各种课件。你觉得你现在的角色是什么？他说已经不是教书匠的角色了，而是课堂活动的组织者。你们已经提供了线上的游戏、PK、歌曲、动画片一大堆内容，我不用讲太多了。我的任务就是组织课堂各种活动，让小朋友自己来参与，他们才是这个教室的主角。那是否意味着老师很轻松了呢？他说以前最麻烦的就是备课做PPT，有你们的课件就不需要做PPT了，甚至都不需要琢磨着怎么做激励机制，因为在你们的平台上做作业能够积分，自带激励机制。他还说最棒的是家长客户端的使用，既能安抚家长让他们知道实时学习进度、又能辅导和督促家长更好地管理孩子。

　　所以，老师的角色已经从过去单方的知识传授，转变为教学活动的组织者和家长的心理导师。我说你为什么要辅导家长呢？他说因为很多家长特别希望在课外继续对孩子进行教学监督。但是又不知道方法。所以很多家长微信群应运而生，家长把孩子送到教室里的同时，微信群实时直播上课，可以实时查看孩子的学习情况。同时课后还有很多的学习活动也需要家长的参与。所以，老师可以通过这种方式来延长孩子的学习时间，加强家长与老师之间的配合。这是老师的一个角色变化。

　　2、家长。从以上我们可以看到，以前家长是什么？就是付钱的。老师要是觉得你的孩子不对，找你谈话了，回去教训一下。现在不是了，现在家长普遍水平很高。比如刚才有一位老师说过，他也是一位家长，他孩子学校的老师可能没有想到他在家里已经给孩子教了八年英语。所以，家长的角色从单纯买单的转变为更为积极主动参与到教学中。

　　3、学生。我认为现在很多孩子已经不再是为了学英语而学英语了。越来越多的人认识到掌握英语其实只是一个了解这个世界的媒介、学习更多知识的工具，所以我们也看到越来越多低龄段的孩子有了口语课的要求，越来越多的学员开始有了精准阅读、写作等要求，在应试之外，越来越多的孩子和家长开始注重素质教育发展，要求学以致用。

　　有了以上的观察，我们怎么做才能脱颖而出？

　　说说我们爱乐奇吧，虽然和大家情况不太一样，但也希望得到大家的指导和帮助。

　　1、先说说内容。即便是爱乐奇的To B业务，也依然感觉现在行业竞争非常激烈，培生、剑桥、国家地理等全球顶尖的英语教学内容供应商也在大举进军中国市场。但值得骄傲的是，我们的天才英语（Genius English）入选2017年度每美国的科迪奖，获“全球最佳英语教学产品”提名，这也是中国大陆地区唯一入选此项大奖的教育科技类产品。英国、美国的英语产品拼命往中国卖，我们中国的英语产品跑到美国去拿个提名，还是挺提气的。

　　我们怎么拿奖的呢？我觉得最重要的还是差异化，现在大家都强调原汁原味的英语教育，但爱乐奇作为本土的英语教材的提供者，我们应该做什么？我们提供的是为中国3-15岁孩子量身定制的英语教材，我们的研发团队真的是国际化的，base在上海和洛杉矶。爱乐奇要求外籍研发团队成员除了对英语本身有深入的研究之外，对中国也要有充分的了解，因为我们希望爱乐奇的产品是为中国学生量身定制的，是符合中国人语言学习习惯的，因为我们的孩子要用世界听得懂的语言来传达我们自己的信息，而不只是用世界的语言讲别人国家的内容。所以，我们的教材中不只是汉堡，还有馒头、包子、面条。我们教材不仅仅讲乔布斯，我们也讲马云、讲北京奥运会。在内容方面，爱乐奇不仅希望让孩子学习更多世界的，也希望孩子们多学习中国的，只有这样，他才能真正走出去，成为一个世界公民、未来领袖。这就是爱乐奇的差异化。

　　同时我们也同意前面所有老师的看法，就是我们现在培养的不只是英语能力，而是下一代人的批判性思维、创造力和领导力。比如：我们所有教材的内容、封面上的主人公都不是一个人。为什么不是一个人？因为我们要培养的是孩子们的沟通能力、领导能力、表达能力和批判性思维，他不只是一个人在学习，未来也不是他一个人在做事情，他要协作，他要交流，他要表达，这也是爱乐奇的差异化。

　　2、如何满足学员需求，这是最有意思的。比如说：当我们发现老师的职能变化以后，我们就开发了一个绘本馆的活动，大家可以在微信公众号上关注“爱乐奇绘本馆”，老师能够直接拿着给家长做21天的打卡服务，用我们的教材，可以拼读、PK、答题什么都可以完成。没想到一经推出就特别受欢迎，但其实这原本并不是我们的教材内容，而是打算作为他用而开发的产品。所以，只要产品符合趋势，满足客户需求，做成功的几率还是很大的。

　　3、我想谈谈教学模式。我们的客户主要是线下机构，在座的大部分的都是线上机构。我们自己做了测试，完全有理由相信每个家长、每个群体的需求都是不一样的，所以没有更好的，只有更合适的教学模式。从我们目前服务的客户的教学效果来看，混合式教学是最好的。也就是在线下去学习，去输入，尤其是语法、词汇等，在线上跟着外教一起练口语，去应用，去输出。

　　为什么这样效果最好呢？原因当然很复杂，但其中很重要的一点，就是中国目前的市场环境下，孩子在小学三年级以前，家长普遍对应试的需求没有那么强，小学三年级以后，大家对应试，尤其对语法要求非常高，但一般的外教是教不了语法的。我自己虽并不是从事英语教学的，但是我在美国看过美国的私立学校教中文，在我一个中文母语者的眼里，中文是没什么语法的。但我在那堂汉语课里第一次发现中文也有那么多的语法，我根本记不住。所以，我意识到母语者教语法其实是很难的。

　　当然，因为我不是从事教学的，所以这只是我自己的个人观察。但是，就我们和我们的机构客户合作来看，的确发现混合式教学效果最好，基本上没有浪费的时间，可以最大效率的提高学生的英文听说读写全方位的能力。但是，是不是每家机构只要做了混合教学，效果都好呢？还真不是的，而且差别非常大。曾经就有我们的机构客户认为他们机构的教学换合适教学的效果不好，来和我们探讨，我们也认真的做了分析和比较，我们随机列举了三家不同的机构为混合式教学所以做的准备和执行工作，总共列出了13个重要事项，大致包括：跟家长是怎么沟通的？有没有看外教上课的情况？有没有做线上线下教材的匹配等等，主要就是针对线上线下的课程如何结合的准备工作。对比发现，做的好的机构这13个点都做到了或者基本做到了，如果只做了3个，5个，效果自然也就一般了。所以再好的教学模式也需要认真的执行，如果只是为了混合而混合，那用什么模式效果都不会好。

　　关于资本。楼夷：关于资本市场，我们是在去年年末的时候完成了D轮。因为教育行业的周期比较长，所以政策变化也是经常遇到的，政策，可能没两年就要变一次，所以如果只追着政策跑，我们就做不了什么了。融资其实也是一样的，因为融资就好像谈恋爱一样，还是要互相评估，背后有很多隐性的条件，并不是有巨额融资就是好事。

　　我感觉我们对这个资本的看法，或者说是希望投资人：第一，他是有耐心的。不寄希望于教育行业赚快钱，要有信心。第二，他对教育行业有兴趣，我们好几个投资人都是我们产品的使用者，他们小孩幼儿园的时候就在我们班里学习，一直到现在都上初中了，他觉得有用。有一个很深的了解和新任。第三，我们希望投资人能帮到我们。目前市场情况下，我们觉得单单有钱是不够的，我们也希望投资人能够给我们一些启发，或者其他方面的支持，我觉得这一点也是非常有价值的。

　　谢谢！

　　“新浪2018中国教育行业论坛”仍在继续，更多精彩内容不容错过：

　　第三场：新浪留学语培教育行业论坛

　　时间：8月1日 13：30—17：30

　　第四场：新浪游学营地教育行业论坛

　　时间：8月8日 13：30—17：30

　　第五场：新浪素质教育行业论坛

　　时间：8月16日 13：30—17：30

　　第六场：新浪学前教育论坛

　　时间：8月23日 13：30—17：30

　　责任编辑：张佳睿 实习编辑：李子云