人逢喜事精神爽。Bill Harland，一个富有经验的建筑设备推销员，正在为他刚刚达成了一桩利润丰厚的买卖沾沾自喜，他自豪地咧开嘴笑着，感谢客户的订货。

　　“你们新的吊装设备怎样装到我的新卡车上？”客户问道。Bill的脸色由晴转阴，惊讶代替了笑容。“什么卡车？”他问。“你不知道？就在上个星期我们刚刚为车队添置的四辆新车。我估计你们这里没有卡车生产线，是不是？”

　　Bill如同泄气的皮球，说话结结巴巴：“哦，看来我们还没来得及谈论这个问题。我本来以为你们已经有了一个装备完善的新车队。我们销售卡车已经一年多了，但我还从来没有料到贵公司需要购置新的设备。我本来计划等你们需要更换旧卡车的时候，再同你谈谈我们的卡车生产线……”

　　Bill Harland无疑是一个很有经验的推销员，但此时他清楚地意识到，由于对客户需求的错误估计，在不知不觉中，他和更大的一单生意失之交臂。

　　“想当然”使机会尽失

　　这是一个千真万确的故事，在全世界许多销售人员身上发生过。该推销员的故事显示，由于业务员对自己过高估计，误认为对客户了如指掌，结果却成了“想当然”的牺牲品。

　　自以为是乃销售人员一种不知不觉的趋向，如果不及时根治，将严重影响你和你团队的销售能力。你应该如何帮助销售队伍，让他们更加以任务为导向？请参考下面的内容。

　　首先，看看销售人员最容易对客户做出的两种错误假想。

　　假想一：“我了解这个客户，因此在我的销售演示中可以走些捷径。”

　　声称了解顾客的销售人员其实已经停止学习推销了。如果你听到一个销售人员说，“我知道我的客户喜欢什么不喜欢什么。我甚至可以预测他对于我演示的一些反应。”你可以肯定，那个销售员是根据自己对客户的假设，而不是客户的实际需求来进行推销。

　　更糟糕的是，销售员走捷径将促使客户也想偷工减料：“跳过那些细节问题吧，我知道你销售的是什么。只告诉我它要多少钱以及我能拿到什么折扣就行！”许多销售人员倾向于把这种反馈理解为购买信号，于是很快结束了演示。他们因此忽略了拜访客户最重要的原则——客户利益至上。

　　这些捷径不一定总意味着丢掉生意，但是销售人员本来有机会以更好的价格卖出，或者可能得到一个更大的订单，或者可能说服顾客购买一种更加适合他们需要的产品。

　　假想二：“我了解客户的业务。因此，我不需要再评审其业务需求。”

　　这种假想导致了各种各样的走捷径。例如，客户需求分析就被压缩为一个常规问题：“业务有无变化？”显然这个问题不能显示出客户新的业务计划、预算或者人事变动、新竞争对手，等等。

　　销售员的捷径促使客户会去想：“我没必要告诉销售代表关于我们业务的方方面面。如果他感兴趣，他自然会问及细节。如果他没有，那是他的问题。”

　　询问客户的实际需求，远比几个简单的表面问题更有效，而这一点往往不被销售员所理解。他们的问题总是以一种遮遮掩掩的形式表达。例如，像“有什么新进展？”这种问题表明你对客户并不很热心。然而，如果说“我想知道自从我们上次谈过以后，你们的需求方面有什么变化，”就能够显示出你对于客户业务的浓厚兴趣。

　　销售人员自以为是，觉得自己了解客户的业务，将导致在推销过程中走捷径，最终使公司销售额减少，个人佣金收入降低，可谓代价惨痛。

　　以任务为导向

　　你应该怎样帮助你的销售人员更加以任务为中心，以便他们将在每一次拜访时展示其专业销售技能？一种有用的方法是改变你自己与你的销售代表之间的关系。

　　你可能已经意识到了你的一些销售人员爱走捷径的趋向。首先判断哪些属于自以为是的人。你与他们彼此过分融洽的关系，可能会使你在评价他们表现时不够客观。改变以往处理骄傲自大的销售代表的习惯，开始可能让你不太适应，但打破陈规陋习不仅必要，而且努力终有所值。上下级之间友好并没有错，但如果销售代表自以为是，不认真做好工作，你们双方会蒙受损失。

　　提高你对于那些自满的销售代表的期望值是另一种解决方案。你可以通过一个实际案例来实现。每一次在你评审销售人员时，要确保你仔细审议他的一个客户。例如，你可以要求提供关于主要客户的一份详细报告，包括新供应商、业务量、新项目、人员变动，等等。

　　一定要详细询问最近一次拜访中销售代表使用的销售技巧，让他知道你期望将专业的销售技能应用于每一次拜访。只有当你坚持不懈地要求销售人员以任务为导向，你的努力才会得到回报。

　　和自以为是的业务代表一起拜访客户也会有很大帮助。记住，你的业务代表很看重你所检查的细节。一起拜访客户时，要求业务员向你证明他的专业销售技能。要访问哪个客户必须由你来定。坚持审查每次访问的目的。在实际拜访之前，询问销售代表客户的购买习惯是什么。

　　在你的训练过程中，你可能发现一些让你惊讶的事情：一些销售人员“保护”起顾客，不让他们购买你最新的产品。还有一些没有给客户介绍某个特殊的促销方案，因为他们估计客户不感兴趣。其他的一些则不愿为了更有利的交易而讨价还价。

　　培训是关键

　　仔细审查销售代表的每一次拜访，要求他们讲述访问客户时最好和最差的时刻，使销售代表意识到你发现了其中的问题。然后就不同销售技巧如何能产生获得更好的成果，阐述你自己的观点。要求你的销售人员跟踪公司竞争对手的销售业绩，建立一个“竞争销售报告”表。这将不仅仅向你表明个人销售成绩，还可以服务于你的整体营销策略。

　　建立一个持之以恒的销售培训计划。教授专业销售技能，测试你的销售人员。使用角色扮演训练来提高他们语言和非语言的销售能力。向你的销售人员讲授他们与客户交建立关系的演进之道。

　　销售人员和客户关系的发展过程中，首先有一个彼此了解的初始阶段。这时候销售人员有着最佳表现，他们使用最佳的专业技能推销产品。随着顾客和销售员更进一步彼此了解，他们往往交流生意圈以外的经验——比他们最初的关系更进了一步。恰恰就在这个时段，许多销售人员误以为自己对客户已经全面了解，反而成了“自以为是”的受害者。

　　严格遵循以上步骤实践，你的销售额和利润将极大地改进。更为重要的是：这既能使自以为是的销售人员悬崖绝壁，你自己也不会重蹈覆辙。

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