林钧廷(右二)和俄罗斯朋友在一起

　　林钧廷

　　俄罗斯远东乌苏里斯克市有一个中国商品大市场，占地面积约有1平方公里，有6000多个摊位，近1万中国人在此经商。这里分日市和夜市两部分，日市批发，夜市零售。市场里有一位中国商人，名叫林钧廷。他在市场里投资了商店、宾馆、洗浴中心、库房、集装箱房屋等多个项目，是乌苏里中国商品市场投资最大的中国人。市场里的人们戏称林钧廷的产业为“林家铺子”。“林家铺子”一年为林钧廷创造几百万元的利润。林钧廷谈起他创业历程和经营策略时，他感慨地说：“其实，我的成功完全是被逼出来的。”

　　我原是大连市旅顺口区4810厂宣传部干部。1993年4月，我被旅顺三八里惠友公司聘请到俄罗斯自由经济区纳霍德卡市组建独资公司。1994年初，我来到了俄罗斯远东交通枢纽城市乌苏里斯克，与几个朋友合伙，组建了一家“中国商品展销中心”。我们的第一笔生意是收购了一批废钢，发到国内后，净赚了10多万元，大家的信心大增。这时，有一位俄罗斯客户要中国苹果，数量之多，单靠我们一家做不下来。听到这个消息以后，住在乌苏里城的几家中国公司老总找到我要求加盟。经过谈判，我与其他几家公司一共凑足了200万元，从烟台一个水果基地发来了12火车皮苹果。没想到，这家水果基地掺假，每箱苹果只有上面一层是符合标准的。货发到乌苏里后，俄罗斯伙伴因产品不合格，拒付货款。本来打算投资200万元能赚回100万元，结果却血本无归，赔了200万元。

　　“苹果事件”使我成了穷光蛋。但我不甘心，我下决心一定要在乌苏里爬起来。经过考察，我觉得乌苏里服装生意比较好做，便回到国内，去山东找三哥林民廷借了一笔钱。我在国内进了一批服装，发到乌苏里后，分给几位过去曾在一起工作的同事去卖。可是货卖完以后，货款却一分钱也要不上来。不久，我又借了40多万元，做了一笔牛肉罐头生意，没想到厂家把过期两年的产品发到了俄罗斯，这批货不仅全部被乌苏里卫生防疫部门没收销毁，还对我和俄罗斯贸易伙伴罚了款。

　　经过了这些坎坷后，我对俄罗斯市场进行了仔细的分析研究，对自己进行了定位，改变了经营策略。我认为，“办公司赚大钱”只能是越陷越深，只有脚踏实地，才有出路……我决定从倒包干起，一步一个脚印。经过分析，我认为装饰材料目前在乌苏里中国商品市场是个冷门，虽然没有人去搞，但却是个赚钱的好买卖，我决定从搞装饰材料入手。向朋友借了3000元钱，在东宁一家建筑材料商店里买了一捆地板革，搭车来到了乌苏里斯克。我扛着这捆地板革步行20公里来到乌苏里郊外中国商品市场———达迫里鲍里，不长时间就把这捆地板革卖了。一算账，我欣喜若狂，赚的钱可以买回两捆地板革。当天，我就赶到边境，回国进第二趟货。

　　我终于找到了发财的金钥匙，赶紧打电话约来了亲戚朋友一起干。时间不长，我的队伍就发展到8个人。当时，我们租住在一位俄罗斯老太太的家里，后来这位好心的俄罗斯老太太成了我的“老干妈”。老干妈家住了4户中国人，8个人住在老干妈偏屋的地板上。偏屋里没有取暖设备，冬天的温度与室外差不多，最低温度达到零下40摄氏度。晚上，我和侄子外甥们把军大衣裹在身体上，横七竖八地躺在地板上睡，等冻醒时，也到了上夜市的时间。

　　当时我们没有钱租车，也买不起“爬犁”，就找来一片破铁皮，把货绑在上面，用绳子拖着往20公里以外的市场上走，一走就是两三个小时。由于体力消耗太大，到了市场肚子饿得咕咕叫。饿着肚子没法做生意，我们就啃一块冻得邦邦硬的赫列巴(黑硬面包)……我的原始资本就是在这样的条件下积累起来的。

　　1996年7月7日，中国商品大市场从郊外搬进了市区。市场的搬迁，出现了新的商机。我想，要快速致富，必须把有限的资金快速翻番，并把费用降低到最低限度。我从周转金中节省出来一部分资金租下了市场里的一个铁皮仓库。我带着侄子外甥们白天在仓库里卖货，晚上住在里面。铁皮仓库里的温差很大，白天被太阳晒得很热，令人汗流浃背，晚上温度降得很低，睡在里面，冻得要命。仓库里放满了从国内发来的货，没有地方放床。到了晚上，大家就在地板革上扒开一个小空当，把身子塞进去睡觉。尽管条件艰苦，但这个仓库为走向成功奠定了基础。我租的这个仓库面积很大，我们仅用了一小部分，大部分都被我租给了没有卖货摊位的“中国倒爷”。仓库为我一年不仅节省下来2000美元的租房费用，还为我创造了2万多美元的租金利润。

　　为了还上我欠下的巨额债务，我绞尽脑汁节支增收，过着极端艰苦的日子。艰苦恶劣的环境，往往伴随着灾难。1996年8月的一天，我所租的仓库由于棚上的货物装得太多，支柱突然断裂，上面的货物塌落下来。我的小腿骨粉碎性骨折，骨头从肉里扎了出来。从医院回到住处，本应该好好地休息几天，但这时我们的生意已做得很大了，每个月都要回国发几次货。发货有很大的学问，因为一汽车要发几十个品种，如果车装得不好，有些怕压的商品就会被压碎，弄不好不仅挣不到钱，还要赔进去一大笔。所以，每次发货我都亲自监装。我小腿骨折的第二天，就拄着拐回国发货，在绥芬河发完货，已是骨折的第八天了。这时，我的小腿肿得比大腿还粗，而且已麻木失去了知觉。我来到绥芬河市医院，拍片子一检查，医生埋怨我来得太晚了，骨折的位置并没接上，错开了将近1.5厘米。医生只好重新把断裂处抻开，重新接好，打上了石膏。回到了乌苏里，我又忙得不亦乐乎。五六天后，我觉得小腿疼得实在忍受不住了，才去乌苏里医院检查。医生拍了片子，告诉我接上的小腿骨又错开了，必须拉断重新接。我忍着巨大的疼痛，又接了一次骨。

　　我玩命地干，终于把生意做大了，经营的范围也越来越广。由开始只卖地板革，逐步涉猎到墙壁纸、瓷砖、华丽板、软包革、家用电器等300多种商品。后来，我又租下了220号市场里最大的9号大厅，面积1000多平方米。这个大厅成为乌苏里中国零售市场最大的商场。由于我们经营的装饰材料齐全，货量又大，市场上的倒爷们送给了我一个雅号：“装饰材料大王”。

　　1998年初，乌苏里中国商品市场的日市和夜市都进行了扩建，在日市和夜市的交界处，一位中国商人投资1万美元建起了一个200平方米的木头空房子，建好以后以3.5万美元的价格往外出售。我觉得在这个位置开一个装饰材料商店肯定赚钱，于是便把这座木制房子买下来了。当时，有不少朋友劝我不要在俄罗斯投资。他们说，俄罗斯政策不稳定，一旦政策变了，中国商品市场不让开了，你的投资不全都扔进去了吗？

　　其实，在买这座房子之前，我就对俄罗斯中国商品市场进行了认真的分析。我认为，中俄两国的产品结构的互补性在10年之内不可能有很大变化。俄罗斯地大人少，轻工业极其落后，轻工商品严重地依赖进口。美国、日本、韩国、意大利、德国、法国等国产品比中国贵几倍，有的达到了十几倍。俄罗斯经济仍在低谷中徘徊，80%以上的居民买不起西方国家的轻工产品。中国轻工产品物美价廉，最适合俄罗斯居民的消费，如果俄罗斯政府把中国商品大市场关了，俄罗斯老百姓都不会答应的。只要中国商品市场不关闭，我这个地处“日市(零售市场)”和“夜市(批发市场)”的商店生意一定会好。如果经营得好，几个月就能收回投资。两天后，我的“中国绥芬河雄飞商店”便开业了。连我自己都没想到，商店里的生意异常地好，不到两个月，我就收回了全部投资。

　　雄飞商店的成功更坚定了我在中国商品市场投资的信心。商店开业不久，管理中国商品大市场的俄方经理马克西姆便找到了我。他对我说，乌苏里斯克新上任的市长想改变一下中国商品市场的面貌，打算把那些破烂的摊位拆掉，全部改成铁皮集装箱。然后，再在铁皮集装箱上面盖起木制房屋，让“中国倒爷”在下面铁皮集装箱里经营，在上面木制房子里居住，这样既安全又方便还卫生。可是，如果把整个市场都换成铁皮集装箱需要投资很多钱，市场里没有这么大一笔资金。经过多次讨论，政府决定让有钱的中国商人来投资，并制定了优惠政策：谁投资谁受益———市场只象征性地收少许的地皮费，集装箱的出租费全部归投资者收取，而且出租费用随行就市。根据当时的摊位出租行情，我算了一笔账。如果位置好，当年就能把投资收回来，以后每年都有非常高的出租利润。我问马克西姆，现在有多少中国商人准备投资这个项目？马克西姆的表情有些沮丧。他说，我找了好几个有钱的中国商人，他们都不敢冒险，怕赔钱，不敢投入。如果您能带个好头儿的话，别人就会跟上来的。我说，我愿意为市场改造贡献一份力量，但你得给我一个好位置。马克西姆笑了，他高兴地拍着我的肩膀说：“谢谢您支持我的工作，我一定把最好的地段给你！”我东挪西凑，筹集了20万美元，买了100个铁皮集装箱，第一批摆进市场。只两三天时间，我的铁皮集装箱就租出去了。其他的中国商人一看有利可图，纷纷投资买集装箱，不到两个月市场便焕然一新。一些拿着钱观望不敢投资的中国商人看到我赚到了钱，后悔得直跺脚。

　　大家都拿着钱不知道往哪里投时，我又看到了一个商机。我发现市场里缺少存货的库房，于是便用收上来的租金又买来了50个铁皮集装箱摆在了市场边上，时间不长就全部租出去了。等其他商人准备跟我学时，市场边缘已没有空地了。这些集装箱当年就收回了投资，以后的3年里，集装箱项目每年为我创收30多万美元。

　　接着，我又建立起了两个专供倒爷们洗澡的男女淋浴和一个洗衣房，装修出了几个雅间，还把大厅改成卡拉OK厅，供倒爷们经商之余唱歌娱乐，丰富他们的业余生活。由于我在院子里打了一口井，不用公家的自来水，所以洗浴和洗衣服的收费极低，倒爷们对此非常满意。最满意的是市场管理所总经理马克西姆，每逢上级部门来检查，他就把他们领到雄飞洗浴中心参观，以宣扬自己的政绩。为了方便前来市场抓货的国内外客商，我在市场边上还建起了一座木屋宾馆，宾馆里物品齐全，收费不高，深受广大顾客的欢迎。

　　不到3年时间，我在中国商品市场里共投资近100万美元，建起了集商店、宾馆、洗浴、卡拉OK、集装箱摊位、仓储等设施齐全经营方便服务周到的“林家铺子”，成为乌苏里中国商品市场里物业投资最大的中国商人。

　　我的产业越干越大，需要的人手也越来越多，我家的亲戚朋友都纷纷来到乌苏里中国商品市场里淘金。我三哥来得早，现在独立经营着220号市场上的7号大厅，四哥开始最反对我来俄罗斯闯荡，现在也辞掉了酒厂副厂长的职务，来到乌苏里给我打工；大姐大姐夫也辞去了工作来到乌苏里，大姐负责商店里的财务，大姐夫负责库房，我的一些侄子外甥也都陆续来到俄罗斯……现在，在“林家铺子”工作的林家人近30名。尽管如此，由于业务开展得越来越大，人手还是不够。我除了聘请一位在中国留过学的俄罗斯人当翻译外，还雇佣了19名俄罗斯工作人员。

　　我小有名气以后，中国一些地方政府代表团来乌苏里中国商品市场考察，都专门到我的“林家铺子”看一看……大连市旅顺区政府代表团到俄罗斯与乌苏里斯克市签订“友好区市”协议时，也专程来中国商品市场看“林家铺子”。代表团团长大连市旅顺区区长李洪军看了“林家铺子”后，对我能在俄罗斯创造出这么大的产业大加赞赏。他希望我能帮助大连旅顺区来俄罗斯开发市场作点贡献，为巩固友好区市当好红娘，搞好双方的衔接工作，加强国外与内地的联系。

　　我在俄罗斯有了这么多产业后，资信程度提高了。好多俄罗斯内地的大经销商都跑到乌苏里中国商品市场找我订货。他们每次订货都先打75%的订金。为了把国内企业的优质产品及时打进俄罗斯市场，我在边境口岸绥芬河组建了公司，自己往国外发货。最多的时候，我一个星期发出12个20米长的集装箱车，货值上千万元。我希望能与更多的国内企业合作，帮助他们把产品打进俄罗斯市场。(孙书林整理)

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