冯国经博士在讲解哈佛案例教学法

　　冯国经：各位老师，各位朋友，今天非常高兴有机会让我重返校园做教授，对我来说是一个很好的机会。今天想谈一谈怎么样用这个案例教学的办法。我从前在哈佛教书的时候，就是用这个办法教书，所以，对这个用了很多年，我可能是用利丰集团这个案例做一个例子，和各位谈一谈，然后再谈一下用案例方法有什么好处和坏处等等，如果有讲得不好的

地方，请各位多多指教。

　　利丰公司，各位看过这个案例，我们现在谈这个案例可能花半个小时。之后我们可以谈一下案例教学的好处与坏处。

　　首先，我问一问各位对利丰公司的感觉怎么样，你们觉得利丰公司3%的利润可以吗？这个是一个好的利润还是比较低的利润？国内的贸易公司标准利润是多少？

　　现场嘉宾：不一样，有的是高一些的利润，但是大部分的利润不大。

　　冯国经：一般日本的贸易公司的利润我看1%都没有，他们的贸易是很大，但是利润很低，以贸易公司来说，我看3%到4%是可以接受的。你们看贸易公司，什么时候达到这么大的利润？对客人有什么服务？利丰公司有时候依靠对客人的服务可以赚到3%的利润。

　　现场嘉宾：全球采购对获利这么高是有益处的，销售的网络也比较好，采购的国际网络你们特别的好。

　　冯国经：利丰公司，我解释一下，就是一个采购的贸易公司。利丰的客人全部是全世界比较大的零售商，所以，卖东西给客人，不是利丰直接卖的，他们是帮零售商采购，零售商卖很多品牌，其中有一点就是他们自己公司的品牌。利丰的功能就是帮全世界最大的零售商，怎么样购物给他们自己的平台，这个自己的平台是世界性的，每一个大的零售商越来越多，这是利丰公司的原动力。

　　徐女士，你觉得利丰公司对客户有什么服务？

　　现场嘉宾徐女士：这是我想象出来的，因为国际的这种比较广的采购的网络以这个做后盾，然后提供你客户服务的，你获得利润最大的同时，也给对方一个比较好的成本，降低了对方的成本。或者无论是价格还是质量方面，都给对方提供一个全球化比较优的方案。

　　冯国经：别的人有什么意见吗？

　　现场嘉宾：这个案例，我也粗粗的看了一下，没有仔细看，我觉得利丰公司作为贸易公司，从案例的介绍来说，除了拥有比较庞大的网络销售系统和自己的零售店，还有一部分是作为采购网络，就正像刚才说的，实际上你的客户都是一些大的零售商，按照我们的数据来说，是物流和供应链的系统，帮助他们提供有效的采购，获取相应的增值服务，这样降低成本。谢谢！

　　冯国经：其他人还有什么意见？

　　现场嘉宾：刚才讨论说，国内的利润是百分之几，是比较低的，但是从市场长远的发展来说，是比较合理的。

　　冯国经：你看该怎么样提高这个利润？

　　现场嘉宾：那就是要整体的素质，就目前来讲，就是核心竞争力，我们国内讲核心竞争力，包括好几个特点，整体上说应该是人力资源管理的素质、企业文化，竞争越激烈，越是往深度和广度发展，所以人的素质要全面的上去。像通用电器，有一个获利曲线，每年把末位10的人淘汰，不断的提高，就都是顶尖级的人物。

　　冯国经：利丰公司用的资产多不多？

　　现场嘉宾：利丰集团我过去听说过，是一个比较大的贸易公司。作为贸易公司刚才说的3%的利润是比较高的，但是作为贸易公司而言，首要的不是追求百分之几的利润，而是要有一个稳定的客户群，我相信利丰是这样的，我看到案例，利丰差不多是百年老店，应该是在长久的运作过程中建立起来的贸易群体，而且大部分贸易对象是零售商。在这样的情况下，通过自己的网络，逐渐的降低成本，增加自己的盈利水平，我理解这是利丰的盈利之道。

　　冯国经：可是你觉得利丰用不用太多资产？

　　现场嘉宾：我相信不会太多。

　　冯国经：不需要用资产即是无形的吗？

　　现场嘉宾：我觉得那就是信誉，对贸易公司来讲，最重要的资产是信誉，这样才能建立起稳定的、庞大的贸易群体。

　　冯国经：利丰有几家供应商呢？涉及到几个国家的服务？

　　现场嘉宾：我没有详细的看案例，但是我相信这一点，如果现在要是作为贸易公司来降低成本的话，应该是在更大的范围之内采购，就是说哪的成本低在哪采购，当然质量不能降低。