于小姐 某医药公司驻沪分公司销售代表

　　做过医药销售的朋友一定会知道，这个“难”字包涵的意思太深刻了。

　　我是做新药的，政策中对新药的限制不少，比如说今年上海的新规定，新药上市3年内不允许做广告，新药上市5年才能进入OTC(非处方药，不需要医生开处方，可以直接在药店等买的药。

　　现在又有了另一层意思，就是非处方药销售的一种模式，例如广告投放，终端促销等)。新药上市两年后才能进入医疗保险招标，才能进入医院招标。我推销的新药保护期才7年，不打广告，怎么提高知名度，等5年后，都进入衰退期了。

　　再有，销售中的很多操作也让我头痛，刚入行还不知道规矩，该递话的地方，没递上去，结果可想而知。最重要的是太年轻，又是张娃娃脸，别人都以为是从哪里来的毛头小女生呢！刚开始准备做临床推广时发现，在上海在北京做好的临床不被承认，非要亲自再做一遍临床，又需要增加一笔费用了！！

　　一位前辈曾经这样说道，医药营销最重要的就是坚持，在现有的环境下一年内能见到效益的是奇闻，不拿出相当的时间理顺渠道就没办法混下去。

　　所以要做这行的朋友就不要轻言放弃！

　　苏小姐 某化妆品柜台销售人员

　　如果让我来谈销售，我可能最大的感觉就是累！每天几个小时站下来，还要保持微笑，真的很难。可是，毕竟这是我的工作，直接关系到我的收入，所以再苦再累也要顶着。

　　有时，有些顾客购买时并没有明确的主意，大多是受广告或身边的人影响，所以一到柜台就往往买了就走，可是有时我觉得某些产品可能并不适合这位顾客的肤质，所以就试着提出一些意见，并建议她使用同品牌的另外某件产品，她就好像我在千方百计向她推销一样，很不乐意，厉害点的还要说上几句。我是好心却被误解，很委屈的，因为不但生意做不了，还要被人家说，心里真的很难过的。

　　刘先生 某软件公司销售经理

　　我原先做三年的硬件销售经理工作，6月份才跳到了目前工作的软件公司，想要增长关于软件销售方面的经验。在经历了3个月后发现工作进入了一个停滞状态。

　　首先，我的工作职责是渠道经理，但是由于公司知名度的关系，伙伴的合作力度和热情极为有限，后来改为项目合作的提法，但是没有项目的驱动，也举步维艰，基本上还不能通过这条途径形成销售。

　　后来，公司领导也分给我一部分的直接客户名单，但是同时公司还有一个今年8月份进公司的美女，是个应届毕业生。在很短的时间内，她手里掌握了所有的可见客户的资源，涵盖了所有的直接客户范畴，所以在有限的市场里，由于公司绝对禁止公司内部竞争的原则，我做的工作也都是一些有始无终的项目。而那个美女由于个人能力和精力的原因，项目进展的也是极为困难。尽管如此，公司领导在我的再三要求之下，始终不愿意将相关项目分配给我，甚至将其他的人签订框架协议的前提下形成的后续合同都算在了美女的名下。我的工作没有进展，就决定开始学习其他知识准备考研，但是对于不足1年的工作协议，我还想积累相关的工作经验，可是我该怎么办？

　　许先生 某跨国公司上海地区总代理

　　我曾经在一家公司做过2年地区经理。进入这个公司后，我开拓了当地的市场，从零开始到市场稳定的发展，这样的进步人人看得见。但是2年后因为公司内部的人事矛盾，以及一些业务员的不合作，我由手握实权的地区经理被明升实贬到了产品经理的位子上。而原来开拓出来的市场，完全由一个老板的亲信接手了。说不气愤是假的，白手起家辛辛苦苦做出来的市场轻易被他人不劳而获，我最终一心求去。当时正想办去澳大利亚的出国事宜，于是我就离开了这家公司。心中虽然愤恨难平，但是最终还是没有做对当地市场不利的举动。虽然我没有力量反抗公司的人事变动，但是拆公司台脚这种事情，我也做不出来。

　　我离开公司是1996年，等到1998年的时候，正值东南亚金融危机，这家公司内部也的确存在着一些不良因素，所以地区市场做得一直不及我当时的业绩。1996年到1998年之间，地区经理共更换了5人，而1996年到1998年我连任两年，这也可以看出公司自我离开后的不景气。后来我辗转从以前同事那里听说，老板放出话欢迎我们回去做。但是这句话毕竟没有听老板当面对我说。如果他说了我或许会回去，但是一定会保证像两年前的事件不再重演。

　　吴先生 某数码产品专卖店终端销售员

　　我这人性格比较偏内向，和陌生人说话不太多；我貌不出众，人又不圆滑，你说我这样的人适合做销售吗？其实我也挺喜欢做销售的，大家都说挺锻炼人的。但是每次看到月末时自己的成绩平平时，就对自己产生了质疑。那时候心里真的很不好受啊！

　　当有顾客来我们专柜看产品时，我会尽自己的最大努力，告诉他我所知道的关于产品的性能等各方面信息，大多只是听完了我的介绍就走向别的专柜了。“货比三家”嘛，我这样自我解嘲道。可是真正回来买我的产品的回头客也确实不多。我心里老嘀咕着：是不是我的口才不够好，不能打动别人？告诉自己只有继续好好努力，该来的总会来的。做销售最开心的一件事就是征服一个顾客，买下了我们公司的产品，那是来自成功的喜悦。坚持就是胜利！

　　Welcome 某公司营销部经理

　　我是从推销员干起的，现在想想当初那些奔波的日子都还觉得很是辛苦，每天都有目标，至少自己要给自己压力出门，但又不能抱太大的希望，有时一天辛辛苦苦跑下来，很有可能一点成果也没有，甚至有些客户一开始约好的，但等我到了现场，他又这样那样地变卦了，让我很失望，也多少有点生气。

　　好在我得到了很多很好的机会，加上自己的努力，我坐上了今天的位子。俗话说“多年的媳妇熬成了婆”，好像就有点这样的感觉。如果说一开始我做销售，是从基层，从产品实物开始，那么现在我作为经理，就要在产品的概念和营销策略上下工夫。因为有了很多实际的工作经验，我在制定和下达工作任务或宣布计划时，能相对较符合实际，而且很多需要谈判或和员工沟通的场合，我也能基本上把握对方的心理，可能以前接触的人多了，多少也学会了察言观色吧。

　　现在让我去招新人，我还是觉得到外面多跑跑并没有坏处。能吃苦最好，能言会道也好，能随机应变更好。做销售这行，变动是有的，因为产品的更新换代是不可避免的，也是我们取得业绩的保证，你想，要是你的产品永远不变，谁还会继续“光顾”呢？当然，好的品质是不能变的。至于竞争，现在哪一行是没有竞争的呢？惟一不变的是永远需要我们用诚恳的态度和拥有良好品质的产品来面对客户。

　　如果说，我当初跑推销到现在做经理，最大的心理转变，说老实话，我现在更有自信了，但压力也更大了。因为以前跑下来，不好，也是我个人的表现不好，而如果我现在决策失误，影响的可是大局，很多下面的人可能因为我的失误而白忙活了。

　　杨先生 外资企业上海地区市场部经理

　　那是我在一家公司做上海地区经理的时候发生的事了。一次产品推广时遇到一个客户，一位中年妇女。因为当时好几家公司都在做差不多的产品，价格也较相似，选择余地很大，所以这位客户开始对我们公司爱理不理的，我和她沟通过几次，都没有达到理想的效果。无奈之下，我请来了我们公司的产品部经理。

　　产品部经理有一大过人之处，就是善于通过谈话掌握别人的弱点和需求。而我找来他，也是出于这个原因。经过几次谈话之后，产品部经理果然告诉我，这位客户近期心中觉得最不愉快的，就是她家至今未安装电话。已经申请了两年，但是电信局没有线路和号码。我听了心中一乐，因为这件事情说大不大，客户不能解决，却并不代表我也不能够解决。我立即动用自己的关系，在最短的时间内帮客户家中解决了电话问题。

　　接下来一切就变得很简单，客户对我的印象180度大转变。最后，我非但做成了这次的生意，也成了客户家的座上宾。

　　我做销售时遇到过这样的一件事情，至今记忆犹新。有一年新年假期，公司给了1位客户2个公费去北京旅游的名额，我和这位客户两夫妇私交不错，他们都很欣赏我。原本说好是客户两夫妇一起去，我作陪。等到了火车站，才发现客户夫人临时说有事不去了，取而代之的是客户的外甥女。我心中虽然很奇怪，但是也没有多说什么就一起上路了。

　　等到了北京，客户就以我没有去过北京为由，自然而然地要求我陪着同样第一次来的外甥女在北京逛逛。客户说得合情合理，于是我就陪了那位小姐北京一日游，我把这也当作一份工作，所以和这位小姐在一起完全没有别的感觉。

　　北京之游结束后，回到上海，等到再次造访客户家，客户的夫人问我：“那你看我的外甥女怎么样？”我才意识到原来她在变相为我介绍女朋友呢！这一下，吓得我不轻，害得我以后不敢随便再去造访，直到听说那位小姐已经找到了心上人为止。

　　经过了这一次，我开始处处留意，不敢再惹这样的“桃花运”。虽然有些同事也说我傻，和这个小姐谈恋爱就等于把客户抓在手里，今后工作一定方便很多。但是我觉得我既然对这位小姐没感觉，就算是在一起也没意思。再说这种事情如果处理得当是不错，但万一今后出了点什么纰漏，影响工作可是大事，所以还是不做为妙。

　　陆先生 某IT公司销售工程师

　　我本来脸皮特别薄，喜欢与机器打交道，做与技术相关的工作。后来公司安排我去市场部做营销。第一天去见客户时，我在他们公司大门口不敢进去。心里斗争得很强烈，我进去了该说什么话，该用什么方式说好？他们对我们的产品有没有需求？公司里的人我一个都不认识，最后还是硬着头皮进去了。刚开始与客户交谈时，面对着总经理、部门经理及工程师一大群人用PPT作presentation时，我不知道该从什么说起，话也说得磕磕巴巴。好不容易说完了，当有人提出一个关于技术方面的问题时，我开始眉飞色舞起来，要知道，那可是我的强项。我开始话也说得非常顺畅了，还能举出个实际生活中的例子作佐证。结果我做成了有生以来第一笔业务。那一次的经历给我以后从事营销工作很大的自信心。

　　慢慢地，我对营销越来越有了兴趣。因为有扎实的技术，在与客户交谈时我总能让他对我产生信任。而且我也在每一天工作结束之后学会写工作日记，总结成功经验。回到家里，有了空闲时间，我还看些关于营销方面的书，看完一招学一招，马上应用在第二天的业务工作中。现在我与客户打交道时，我学会提前查找该客户各方面的资料。再见面时我会先与他拉家常，聊些别人感兴趣的话题，然后再进入正题。

　　在工作中我体会到，要学会调整心态。即使遭到前一家公司的拒绝，再进入另一家公司之前要学会忘记曾遭拒绝的阴影，学会感谢拒绝带给自己的启示，告诉自己只要有一线希望也要努力争取。

　　俞小姐 创意工作室负责人

　　说起做销售，我在开这家创意工作室之前，曾做过一段时间的直销。那时我刚从外地到上海工作，以前的同学和朋友有的出了国，有的在外地，我在上海举目无亲。接到直销日用品这份工作之后，我很难像大多数人一样从自己的熟人那里踏出第一步。所以无奈之下，我想出了这样一个办法：“走到街上去和陌生人搭讪”。

　　这一招听上去匪夷所思，但是如果真的有勇气和毅力去实施的话，效果却会很好。我最常去的地方是居民区旁的中型自选市场，看准机会和前来购物的“家庭主妇”等人搭讪。搭讪的方法有很多种，最简单和有效的是在柜台旁边观察。比如说，看到一个主妇在挑选洗涤用品，有点犹豫不决时，我就会走上去，先说几句家常闲话，拉近一点彼此的距离，然后再问问她想买什么样的洗涤用品，有什么要求，再接着就可以推销一下自己的产品，因为是有购买的目的地，所以一般是愿意听我说的，这样可以推销掉一些产品。而且我一般会让顾客留下联系方式，这样可以打电话问问他们用得是否满意，还有什么需要吗？逢年过节我也会经常打电话去问候一下，几年下来很多客户都成了好朋友。总之我的经验是大胆出击，不要怕碰壁，而且一定要真诚，要做好售后的工作，要让别人喜欢上你这个人，觉得你是可以信任的。这样不仅可以做好工作，而且可以交到很多朋友。(文/胡莹 琚斯佳)