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保证“新鲜” 你能成为保险“新鲜人”吗

http://www.sina.com.cn 2003/10/15 13:33  中国青年报

  保险“新鲜人”,就是那些从前没有保险工作经验,刚加入保险代理人行列的人。2002年6月,美国友邦保险有限公司北京分公司新张之时,就曾经因为大规模招收大专以上学历、没有保险工作经验的保险代理人而受到业界瞩目。

  根据去年《经济日报》公布的《中国50城市保险市场调研》研究报告的结果,未来三年里,49.9%的城市居民将考虑购买保险产品。这意味着未来几年,个人保险产品还有很大的
市场空间,而保险代理人正是这个市场的推进者。但这份报告同时也指出,尽管目前国内有约120万的寿险营销大军,但57.2%的保险消费者认为保险代理人服务不令人满意。实际上,中国保监会一直致力于提高保险代理人的素质,如设置保险代理人资格考试,逐步推行100%执证上岗政策等。可以预见的是,保险代理人需要大量新鲜血液的加入,一批高学历人员日后将成为保险代理人的新生代。

  选择做保险代理人,起码意味着:1.没有底薪。保险公司与保险代理人签订的是代理合同而不是劳动合同,不提供底薪;2.无节假日的高劳动量。“保险生活化,生活保险化”几乎是所有成功保险人的生活写照;3.社会上还有很多人对保险工作存在不理解心理。

  但是就像硬币的两个面,这样的工作形态同时意味着:对自己负责,做自己的老板,向着目标不断前进和努力。2002年,北京市统计局发布的2002年全市从业人员工资排行榜中,保险业在岗职工年平均工资位于第7位,为63338元。高收入意味着高风险,保险代理正是充分印证了经济学的这一大原理。

  做一个保险“新鲜人”需要什么样的素质呢?一些曾经的“新鲜人”向记者讲述了自己的亲身感受。

  小张是一位2001年毕业于北京大学外语系的女孩,她曾经在一家大型企业做翻译,还报考过芬兰航空公司的空乘,却在2002年一脚踏进了一家外资保险公司的大门。当时,公司招收人员的年龄要求是25 40岁,而她只有22岁,但是在她的一再要求之下,公司终于接纳了她。三个月后,小张升为见习主任,又三个月后她顺利升为主任,接下来是襄理,成为公司晋升最快的新人。现在的她带领着自己15个人的小团队,正为升职经理而奋斗。谈起自己,小张说:“我想我就是比较勇敢和坚持。一个人只要能在这个行业能做到一年以上,他就不会再离开了。”

  小赵三年前大学毕业时,经过一番考核进入家乐福工作。由于勤奋和能力出众,她很快步入公司管理层,收入也很稳定。然而在今年4月,经过培训和考试,她也成为一名保险代理人。虽然非典时期保险工作步履艰难,她还是以良好的业绩成为见习主任。8月,由于种种原因,她没有销售业绩,这就意味着失去了三月后快速晋升为主任的机会。不过,她倒并不为此担忧:“只要我努力,我不担心没有收获。”

  保险代理人初期的淘汰率相当高,据介绍,有三分之一的人三个月以后坚持不住就离开了。小张等人细数了做保险“新鲜人”的必要条件——

  

喜欢挑战

  如果一个人不喜欢安逸,喜欢挑战,而且有足够的勇气和承受压力的能力,那么就可以考虑去做保险代理。这批保险“新鲜人”都受过高等教育,有的还曾经有安稳的工作环境和收入,但是他们不满足于现状,都希望能凭自己的努力寻求更大的发展空间。

  

勤奋

  小张每天工作10小时,一年多来,同龄女孩所拥有的周末她都没有享受过。现在有了自己的团队,小张每天要组织开会和培训,常常是工作到夜晚。小赵为了争取客户,需要进行大量的电话拜访和陌拜(针对陌生人的保险营销),这种方式能够了解哪些人对于保险产品有购买欲望,但是需要花费很多时间,一次次重复。她的经验是,深信保险业的“大树法则”:如果你遇到20个人都对保险不感兴趣,不要放弃,坚持下去,第30个,第50个,一定会有人对你的工作感兴趣。

  

承受压力的能力

  小张在第4个月的业绩只有105元,这时反对她做保险代理人的父母和朋友都劝她:这样太辛苦,不要再干了。但她没气馁,继续坚持与人联系、拜访,在奔波一段时间后终于与一批潜在客户签订了代理合同。小赵曾经在一家写字楼内发送资料,却被大厦保安扣压了工作证。面对此种情境,她没有争吵,而是心平气和地对他们说:“现在你们也有空,我可以跟你们讲讲保险知识。”对方最后也很佩服她的敬业精神,道歉后让她离开。

  

良好的沟通能力

  保险是一种专业性很强的产品,有一些较为复杂的条款需要跟客户解释,同时,要针对不同的对象,帮助他们选择不同的产品,要有很强的判断能力和人际交往能力。

  

不能太功利

  寿险是一种产品,但它是一种与个人幸福相关联的特殊产品。在小赵眼中,做保险代理人最快乐的事情是感觉自己可以帮助别人。有一次,她去进行陌拜,对方是典型的小家庭:丈夫在外工作,收入相当可观;妻子在家里做全职太太,带着一个可爱的孩子。当时对方婉言谢绝了她。小赵想:这样一种看似美好的生活,却是易碎经不起冲击的。购买合适的保险产品后,才能获得一种安全屏障。于是,过段时间后,她再次问候对方,很直白地表达了自己的想法,对方也终于明白她的目的不仅仅在于销售,很愉快地购买了寿险。

  有哪些人不适合做保险代理呢?小张等人认为有以下三种人:1.拿保险代理工作当跳板,希望借此机会锻炼自己的能力然后另谋高就的人。这样的人,没有责任感,不可能将保险作为事业来长久经营,因而对自己、对客户都不会尽全力;2.不能承受压力的人。一位大学刚毕业就做保险代理人的男士提醒说,刚刚离开校门的毕业生,在进入这个行业之前最好做一些心理和物质上的准备。如果工作初期做“陌拜”,从开始联系到签单,周期比较长。如果一个月没有业绩,心理压力会很大。这同时还需要一些生活开支,要早有准备;3.没有自信心的人。保险代理是一项建立在信任度上的销售行为,如果一个人不相信自己,别人又怎能信任你,把对幸福的投资托付给你呢?(实习生张碧蓉)



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