和所有的职业一样，在保险业成功的人数和保险大军比起来，毕竟还是少数。但正是这少数的传奇，引来了无数梦想的投入。从业一年，对大学生来说，是个难过的槛。当梦想似乎越来越远，现实似乎越来越艰难的时候，靠什么坚持呢？

　　故事1：心若在梦就在

　　Shali：某保险公司寿险员

　　“我心中有一个梦，心若在，梦就在……”

　　这首名为“真心英雄”的流行歌曲在保险职场内很流行。“忍常人不能忍、吃常人不能吃的苦”，是营销员生活的真实写照。

　　当前中国大众保险意识落后，保险市场不规范，竞争无序、竞争主体的增加，市场竞争异常严峻等客观因素和外部环境，不仅要求营销员有广博的知识、丰富的涵养、敏捷的思维，而且要吃苦耐劳，在困难和挫折面前百折不挠，勇往直前。

　　故事2：必须面对同学的嘲笑

　　Dill某保险公司业务员刚工作不久文/胡莹当我告诉别人我进了保险公司以后，以前的同学都开玩笑地说："别找我来推销哦！"让我自己有一度也觉得好像是有点在“推销”的感觉。但是，慢慢地我开始对这个行业有了更多的专业的了解，意识到自己以前对这个行业也是有误解的。要想做好它，需要主动搜集社会上很多行业的信息，根据最新的经济形势或政治措施随时调整险种的条款，从而让它们更贴合客户的需求。此外，我也要学着从各种新闻或政策变动中，提取各种有利于保险业发展的信息，那么当我在为客户介绍时也就显得更有理有据了。所以每当有客户信任地找到我时，我就很有成就感，被人信任的感觉真好！

　　现在我遇到昔日的同学，我不会再觉得自己是在勉强别人来“买”我的保险，而是把我的想法告诉他们，这样的观点也渐渐被大家接受了，而我也更懂得沟通和交流的重要性。

　　故事3：差点干不下去

　　小陈：某保险公司业务员

　　我大学毕业那年，把自己的首个职场奋斗目标确定为一名优秀的寿险代理人。可实际工作并没有我原先所想象的那么简单，一连几天都没有完成单子。我接二连三地被客户拒绝了，慢慢地连自信心都开始动摇，有了一个深深的心结——拜访恐惧症。所以我开始消沉，一走出公司大门就不知何去何从，不是在咖啡馆耗上一整天，就是直奔电影院，或者是为自己编各种各样的理由来当逃避工作的借口。

　　后来经理告诉我：做保险业务，就是从被拒绝开始的，所谓一流的保险代理人，就是最经常被客户拒绝的业务员。经理开始带着我一起拜访客户，在具体的实践工作中手把手的带我。终于，我的业务开始了。

　　自己发话：当热情遭遇冷脸

　　分析人：陈滨 保险代理人从事保险业四年半

　　我们国家保险业起步比较晚，直到1997年才颁布了《保险法》，所以对于保险行业来说，完全成熟还需要很长的一段时间，而且以前很长一段时间中国处于计划经济体制下，传统的“大锅饭”制度让人们把医疗，住房等问题归为组织上的问题，宁可靠单位补贴也不愿自己投资在保险方面。此外，在宣传力度和内容上，我们远远不能和发达国家相比，哪怕是在上海这样的大城市，从赢利角度讲，银行，证券和保险分别为整个金融业中的前三位，但在国外，保险的排序要更靠前。

　　其实目前从事保险业最大的困难还是很多人的保险投资观念并未发生很大的变化，有了资金可能喜欢投于固定资产，但没有意识到人本身才是最大的财富。尤其是现代社会的支柱性群体——中年人，投保意识仍然薄弱。也就是说，保险业仍有很大的发展空间。

　　作为保险代理人，我在四年半的工作经历中，觉得保险业对从业人员的综合素质还是有较高要求的。

　　首先，这是一门需要时刻和人打交道的职业，重承诺，讲求信任度，所以保险公司往往会对从业人员进行全方面的培训，包括礼仪，外表，谈吐等，当然少不了专业知识的强化，其实好的保险业的人员应该是人们的理财顾问，或是帮助人们进行金融投资分类的咨询者，而不仅仅是各个险种的“推销员”。其次，要想有好的业绩必须有很好的心理素质，因为在营销环节中，可能会遭到多次拒绝，热情遭遇“冷脸”的确是很尴尬的事，以至于一些人在求职时会“拒绝保险业”。但这完全没有必要，如果有专业的知识打底，再运用沟通技巧，是能让人们接受的，但较强的心理承受能力是从事行业的基本能力要求之一。

　　贴士板

　　从事保险代理人的六大招式

　　你羡慕他人的高额业绩吗，你羡慕他人的高收入吗，无论你是准备踏入该行业的有志者，还是刚刚进入的“菜鸟”，或是业绩陷入瓶颈的人，相信以下的招式对你都会有帮助。

　　1、树立坚定的保险理念。要完全相信保险的好处，保险是众人都拿出一点钱，去帮助遭遇到不幸的人，是一项巨大的互助计划，是“我为人人，人人为我”的体现。做保险是从事奉献爱心、帮助别人奉献爱心的工作，是高尚而崇高的。

　　2、保持旺盛的斗志。做保险是很辛苦的，是走一条坎坷崎岖的职业道路。没有旺盛的斗志去支撑，是无法吃得苦中苦，从而成为人上人的。享受成功的时候不要松懈了斗志，要不断追求突破；遭遇挫折的时候不要灰心丧气，要从中吸取教训重新振作。

　　3、制定目标管理计划。如果你想成为一名优秀的保险代理人的话，首先要有一个高目标。要与公司成绩最好的人竞赛，促使自己超过他。制定每天详细的日程安排，尽量充分利用时间，并且持之以恒地按照计划完成预定的工作量。

　　4、不断研究新的技巧。追求良好的沟通方式，不断地学习和开拓创新。要知道，陈词滥调的谈话方式，不仅让客户觉得厌烦，也让自己说起来缺乏热情和影响力。在工作中不断地推陈出新，不仅是对客户的尊重，也是对自己的一种鞭策和一份期许。

　　5、开拓好人际关系。要站在客户的立场上真诚地为客户着想，为客户提供最合适他的服务。只要好好地掌握了既有的客户人群，做好人际关系，就能很快地使客户人数呈几何级速度自动增长。现有的客户是未来客户产生的原点。所以不要忽视回访的效果。

　　6、保持健康的身体。身体是革命的本钱，健康的身体是保险代理人最大的资本。只有在身体情况正常的状况下，才能为客户更好的服务，才能争取更多的客户。所以不要结交损友，沉溺于不良的恶习，以免因为健康原因而影响了工作表现。

　　保险业紧缺3类高级人才

　　业内权威人士认为，近年来，中国保险市场以两位数的增长率高速发展，目前保险业最缺乏三类人才：一是营销高手；二是各类专业人才，包括核保核赔方面的高级专家顾问、高级客户服务管理师、营销业务管理师、营销培训师、应用软件开发工程师、信息项目管理师、财务管理师、人力资源管理师等；三是大批有经验的优秀投资分析师、投资家等高级资金运用管理人才。(文/周敏 胡莹 杭媛)

　　世上事无十全十美，每个行业都有良莠不齐。当你正准备投入保险事业的一腔热情，恰巧被的确存在的少量事实浇上冷水时，你能承受多少？

　　故事1：温柔一刀

　　小李，某高校大三学生我觉得保险有点像“骗钱”，到了理赔死活不给。表哥这样告诉我，一人做银行，全家跟着忙；一人做股票，全家跟着跳；一人做保险，全家跟着不要脸。

　　我有一个从小玩到大的朋友，有一次我们讨论我的职业规划，他说，如果你去做了保险代理人，以后我看见你就逃，老死不相往来。

　　故事2：有个不诚实的师傅

　　张小姐，某保险公司保险代理人几个月前我通过了代理人考试，进入某保险公司。我的师傅主管非常优秀，业绩在人才济济的公司从未下过前50名，每个月收入包括保费、月工资加奖金共有五六万元。我一直很尊敬她。但是有时候我又不能完全理解她的做法。

　　有一回师傅要我帮她送保险合同，5万的ISA，我搞砸了。因为我跟客户说首期要扣8%，续期6%的管理费，5万的现金价值是47000元，大约要两年收回成本，按假定高利率3.5%算，5年后收益会比存银行高，5年内要拿出的话要扣除2%-10%手续费，客户当场就要求退保，因为当初他在银行购买时，根本就没告诉他这是保险，而且他也并不要存那么久。事后我遭到了师傅的训斥，她告诉我没有必要告诉客户要扣管理费的事，因为客户知道的话，肯定不买。她就从来不提，因为没有几个人会仔细阅读保险合同，虽然偶尔有退保，但是细心人毕竟少……

　　还有一回师傅带我去给准客户送计划书，客户说计划书拿回去看看再决定，师傅就把计划书中的一张条款页(那上面没有缴费终身的内容)和责任免除撕下给他，说其它的要回给公司……事后她对我说条款不要跟客户说得太清楚，只要告诉他们好处，让他们交钱就可以了。我说这不是骗人吗？客户以后发现不对怎么办？她说10年后都不知道怎么样，还管他20年呢？

　　可是我不想误导，欺骗客户，她说我太不成熟，别人都是这样做的。但我还是不能理解，也不想这么做，我想我也许不适合从事这个行业。我很迷惘……

　　听成功者的故事总是会鼓舞士气，不看成功者的收入，去寻找他们投入保险业的动机，给自己一个判断自己的前提。

　　故事1：我选择，我喜欢

　　贾琦龙中国人寿保险股份有限公司上海分公司人力资源部职员原先我是一所大学的老师，做了有五年多。半年前我决定做一次新的尝试，于是辞职来到了现在这家保险公司工作。如果你问我，为什么选择去保险公司工作呢？我会告诉你，一半是运气，一半是自己努力的结果。

　　要重新选择一个适合自己的行业，我没有过多地考虑现在获得的收入是否比以前多，而是更加看重它的发展前景。目前中国的寿险业正处在高速发展的时期，其中中国人寿的市场份额占全国的57%，对于这样一个航母级的公司来说，稳健经营比赢利更重要，因此我非常看好它的发展前景。

　　故事2：没有付出就没有收获

　　刘先生，某保险公司寿险代理人今天是我入职保险行业一周年，是一个具有纪念意义的日子。回想这一年多来，有辛酸也有喜悦。每当自己受到挫折，心情郁闷时，我总要问自己一个问题：你在为谁付出？为客户？为自己？

　　任何一个行业，我从不相信没有付出就有收获。我们被太多的甚至被夸大的所谓“挫折”、“打击”、“付出”弄混了头脑。没真正学会付出就开始抱怨了。有多少人，自己还没弄懂保险是什么就开始去推销。

　　做保险自身建设很重要，因为客户有权利拒绝你，尤其在他还无法信任你的时候、还不了解产品的时候。用我们心底的良知做出选择与鉴别：为自己定位——我要的，是我能的！否则，就离开这个行业。

　　故事3：保险很累，为什么我要做？

　　葛小姐，太平人寿保险公司寿险营销员保险是很累，但是现在这个社会干什么不累呢？我选择保险，不仅仅是选择一个工作，而是选择一种生活态度。

　　原来我在银行上班的时候，收入稳定，不操心。但是对未来心里一直都有阴影，因为归根结蒂是靠老体制生存，而且明知道迟早靠不住。当时的感觉就像是站在很多大大小小的孤岛上，虽然暂时没有危险。终于有一天我眼睁睁地看着洪水从小到大把一个个岛屿淹没……其实当时出来的时候，我也有许多机会，但是我最后还是选择了太平人寿，为什么？因为我觉得如果我又去做一个会计，出纳或者搞搞后勤，哪怕现在单位再好，结果是又把自己的命运交在别人手里,我可不想几年后再来一次辞职。所以我选择做保险，虽然累一点，但是干这个行业感到心里踏实。我可以选择工作的对象，自主地安排工作节奏，可以把未来掌握在自己手里。我的每一次拜访，每一次签单都是自己努力的回报。我永远不用担心下岗，因为随着我自己的水平不断提高，今后是公司的工作需要我，离不开我，这就是我的人生价值。而且，我觉得我自己最理想的生活状态就是完全靠自己在社会上立足，可以自由的工作生活，不用看别人的脸色，不用担心未来的变化。你说这种工作多有意思！(文/周敏)