在上周六播出的中央电视台的《绝对挑战》节目中，从事国际贸易多年，并在国外有过长期独立经营经历的张殿民捧走了天津天狮集团海外分公司经理的职位，并将继续他的海外职业生涯，在与外国人打了14年交道后，张殿民已经有了自己的制胜法宝———从文化下手。

　　讲述人：张殿民

　　背景：1990年毕业于天津大学机械系轻工机械专业，1990年9月到2000年7月在天津机械设备进出口公司担任过进出口业务部副经理职务，后赴津巴布韦担任执行经理，拥有非洲某些国家长期居住证和工作证及国内和英联邦国家驾驶执照。

　　自述：海外工作看起来风光无限，但其中酸甜苦辣只有自己心知肚明，远在异乡与老外打交道也不是那么容易的，文化的差异使得与人沟通和工作都变得让人琢磨不透，但我对新事物有极高的热情，乐于接受新的挑战，对异国文化的浓厚兴趣冲淡了独在他乡的孤寡寂寞。

　　爱好外国文学面试占得先机

　　从小跟随姥姥在乡村长大，酷爱文学、摄影、旅游，后来又爱上了非洲工艺品，在上大学前就读过多部欧洲名著，但在那个理工科吃遍天下的时代，还是弃文从工，不过回头来看并不后悔，文理兼备使得我更具竞争优势，这在我人生第一次面试时展现得淋漓尽致。

　　刚毕业时，天津机械设备进出口公司招聘国际贸易方面的销售人员，希望能从工科学生中挑选出懂技术又具备一定沟通能力的好苗子，在经过初试、复试后，大部分只会戴着眼镜看图纸缺乏沟通能力或只会哑巴英语的学生则早早被淘汰出局，由于我有熟读文学名著的基础便顺利地坚持到了最后一关。

　　在最后的面试时，考官只提出了一个问题就是，如果外国客户已经到达，而你也知道他住在哪儿，首先要做的第一件事情是什么？我当时有点晕，千想万想也没想到会问这么一个问题，不过由于读过一些外国作品对其文化有简单了解，便下意识地回答：“我想我会先给他打一个电话，询问其现在是否方便，如果可以我们便预约时间，我再登门拜访。”这在现在是一个显而易见的问题，但在20世纪90年代初，大部分的选择是直接到外国客人住地登门拜访，并没有提前打电话的习惯，因为在当时中国的做法是既然已经事先定好了，直接登门便是最简单的办法，而忽略了外国客人的不同文化背景下的习惯，而我也正是得益于平时对外国文学的爱好和积攒才获得了这个当时的金饭碗。

　　巧妙翻译做成对加纳最大单

　　由于文化不同，外国客人在表示时更直接，而中国工程师在表示时会委婉一些，作为连接二者之间的桥梁，国际贸易人员如何艺术地进行翻译，直接关系到生意的成败，而且由于非洲一些国家并不富裕，所以购买时候非常慎重，如加纳在购买450台拖拉机时，就在中国考察谈判了4个月，而这也是至今对加纳出口的最大单，作为一名国际贸易人员，在其中起到了举足轻重的作用。

　　在刚入行不久，由于涉世不深，曾经由于翻译不当导致双方不欢而散。照中国人的习惯如果对机械设计方案有异议也会委婉地提出，会先说对方设计的不错，但有一点问题希望能一起探讨一下，或请教一下，但外国客户则完全不同，如果其认为设计有什么不满意，或持怀疑态度的地方便会直接提出，一针见血，一次我就把对方的翻译直接翻出，当说出“我认为你的设计是有问题的，其问题在于以下几点”时，中方工程师拍案而起，双方也闹得不欢而散。而现在再遇到类似问题，我会在其中充当文化转换使者，用双方都能接受的语言进行翻译，“首先我们认为您的设计非常出色，我们很欣赏，但其中也有一些小问题，我们还希望能和您一起探讨解决。”两种不同的翻译方式就会有两种不同的结果。

　　不过有时候也要把握火候，中国的工程师一高兴就把谈生意当成了业务研究，往往拿出一些自己还有疑惑的小问题来进行讨论，而这在贸易场上是大忌，一次正当谈判进行得非常顺利时，中国工程师由于探讨得激烈忘记了场合，直接提出了自己设计中的一些问题和疑点与对方进行探讨，甚至问出：“我这个设计里存在着一些疑惑，或许有更好的方案，你们觉得怎么改进好。”当时真把我惊出一身冷汗，好在对方没有会中文的成员，生意才能顺利地做成。

　　吃透异国消费习惯把瓷砖卖到津巴布韦

　　作为国际贸易人员，手中握有许多产品，但哪种适合到国外推广，靠哪种产品打开市场，则非常难抉择，一步走错就可能满盘皆输。

　　刚到津巴布韦一切都要靠自己，而这也是每个海外公司的经理所必经的阶段，要从一个光杆司令发展起来也是不容易的，从租库房、买车、租办公室、雇人、与律师事务所和海关交涉都要亲历亲为，在经过了对津巴布韦的消费习惯和消费观念的调查后，我最终决定以瓷砖作为突破口，我在与许多当地人聊天中发现，当地受西方影响较深，原来的屋里全部铺的都是地毯，由于时间久远许多地毯已经损坏，而且在非洲经常下雨也不利于清洁，所以既方便又经济实惠的瓷砖就相当有市场了，而且津巴布韦人的习惯是即使没钱买面包也不能不做好清洁卫生，所以其消费市场还是很有潜力的。

　　经过我的不断努力，瓷砖进入津巴布韦最大的建筑连锁市场DST，但对方偶尔也会有拖欠货款的现象发生，由于对其国家已经有了一定了解，所以我一般采取直接的单刀直入的方法，一次趁着对方的一个管理层会议，直接把这个问题提给了对方的CEO，而在他听到这件事后马上让负责财务的经理为我现场补全了货款，并承认这是自己的失误，其实我和对方的CEO和财务经理都是很好的朋友，经常在一起打高尔夫，如果在国内一定会被财务经理认为在给自己穿小鞋，但津巴布韦人的思考方式与我们不同，他们对此并不介意，深知其道的我才敢在会议时公开提出。

　　其实在国外工作最重要的是入乡随俗，并要主动了解对方的风俗和一些区别于我们的习惯，如在南部非洲受欧洲人影响，其都在供货后一个月才结账，而许多刚到的中国公司就认为这是故意在刁难中国人，还闹出了许多的不愉快。

　　顾问视点

　　美国IHO国际科技集团董事长、北京爱和荣华科技发展有限公司首席讲师余逸鹤认为：张殿民解决问题的方法强，可以采用合理的策略达到自己的目的，而且为人很坦诚。智联招聘高级职位顾问郝建认为张殿民得到这个职位不仅是靠他丰富的海外工作经验,更是赢在优秀的沟通能力和根据当地文化调整市场策略的灵活

　　性上，入乡随俗的前提是对海外环境的深刻了解，张殿民能够做到适者生存和他能很快掌握当地文化有直接的关系，特别是他的学习和吸收能力是很值得职场人士借鉴的。俗话说技不压身，其从小酷爱文学、摄影、旅游，对他后来适应不同文化背景，对曾经顺利打开非洲市场和赢得今天的职位都产生了积极的作用。

　　企业视点

　　天津天狮集团人力资源部部长刘子涵介绍，作为海外分公司经理首先要有很强的独立性和市场开拓能力，要熟悉异国的法规法律和人文情况，精通所到国家语言，至少要能达到自由沟通的水平。而张殿民取胜的关键在于其丰富的国外经营经验和较强的市场开拓能力，在三位选手学历背景相当的情况下，张殿民由于社会阅历更加丰富，受过更多磨练，其性格也最为沉稳，很有耐性，而且他的非洲国际贸易经验丰富，正好适合公司要开拓非洲市场的计划。(李涛)