房产企业需要大量的“博士”！这并不是故弄玄虚的炒作，而是未来房产企业的方向，不过，这里的所谓“博士”，并不是一个学位概念，而是指具有博览群书的文化内涵、具有研究策划的专业能力的高级人才。

　　目前房地产市场的红火，必然带来房地产行业对人才的大量需求。这是一种怎样的需求呢？房产企业又是如何选拔人才的呢？日前，记者采访了上海中瑞营销管理有限公司人力资源总监谢万弟先生和人力资源经理周漓江小姐。

　　销售吃香还是策划受宠？

　　关键点：前几年重视销售，近几年重视策划，未来重心将转移至研究

　　谢万弟先生在房地产行业有多年经验，他毫不讳言：“房产代理商的日子将越来越难过。”越来越多的开发商愿意自己掌握销售权，或者由自己公司下属的销售部门完成，或者成立下属的房产代理子公司承办。“面对激烈的市场竞争，我们只能适应市场新形势，寻求新的发展模式。成立中瑞市场研究有限公司算是公司与时俱进的一种思路。因为市场不断发展、成熟，对开发商的要求愈来愈高。一个项目的成功，需要前期正确的方案决策，这就需要对国家相关土地、金融、房地产政策有充分的理解，对客户消费行为及生活方式的变化能及时掌握，对区域土地未来发展方向有相应的预测……前些年，房地产市场重视销售；近几年，重视策划；未来必将把重心转移至研究。”

　　市场研究成果不但为中瑞营销管理公司的代理商业务提供支持，也为其他房地产开发商提供了投资咨询。中瑞营销管理公司和上海中瑞市场研究公司共同组建了中瑞地产策略研究中心，立足于城市地产实时监测系统，对宏观的房地产政策、经济、市政、媒体，对微观的住宅、商业、写字楼、酒店公寓等进行数据整合，为客户的战略定位、投资方向、项目前期市场、产品研究、市场定位及可行性评估等提供专业咨询顾问服务。

　　“未来，具备较强的分析能力、数据处理能力，具备一定学术背景、对市场敏感的研究性房地产人才将成为抢手货。”

　　要销售员还是要“博士”？

　　关键点：楼盘、住宅新概念、新的生活方式

　　市场不成熟的时候，依靠销售人员的巧舌如簧，可以说服消费者购买。房子卖得好不好与销售人员有密切关系。如今是理性消费时代，消费者会根据自己可以承受的价格确定某一价位的房子，然后根据地段、交通、小区环境、周边配套设施等决定买哪里的房子。谢万弟认为，“在整个消费行为中，销售人员的影响已经非常小，决定消费者买与不买的不再是销售人员，而是房子这个产品本身。”

　　市场形势决定了当前销售的难易。但这并不意味着现在房地产行业的销售就很容易做。卖出一套房子已经没有任何挑战了，“如何从专业角度服务好客户将是必须下功夫做的。”谢万弟认为，今后的销售人员应该往高级营销方向发展。

　　首先，需要销售人员对整个房地产行业有清楚的了解，如全市有哪些大的房地产公司、负责哪些楼盘、最近有什么新楼盘面市、房价的涨幅如何，等等。其次，需要对市场需求有很好的把握，这就需要和客户多沟通，要了解他们的生活方式、消费习惯、价值观。这就对销售人员又提出了更具体的要求———博览群书，成为一个“博士”。“比方说，男士对女士的化妆品要懂，女士对男士感兴趣的车也要懂。”第三，对产品充分理解。这里的产品不仅仅是指楼盘，还包括楼盘所承载的文化层面上的东西，如新的居住理念和新的生活方式，或者新的住宅概念等等。

　　看我招术

　　面试是一场综艺游戏

　　“中瑞的招聘具有非常鲜明的特色。凡是参加过的人，都终身难忘。第一轮面试不是‘一对一’或者‘多对一’，而是通过团队的游戏来考察应聘者。”谢万弟告诉记者，之所以采取这样的方式，一方面是为了给更多应聘者机会，另一方面是为了更真实地了解应聘者。

　　每次招聘，一个岗位都能收到300-500封的应聘信。如果第一轮面试采取“一对一”，那么时间和人力决定不可能给很多求职者机会。年龄、工作经验、学历等限制可能会残酷地淘汰一批求职者，也可能会漏掉不少能力优秀却在某些硬条件上有不足的人才。而游戏的面试方法每次可同时对15-20人进行考察，每半天可面试70-80人，大大增加了初选的量，放宽了在年龄、工作经验、学历等方面的限制，给更多人机会。周漓江详细介绍了中瑞的“游戏面试法”，“整个游戏过程充分体现出该方法的科学性，妙不可言。”

　　互相认识玄机：模仿能力、创新能力、表达能力

　　游戏开始前，首先有互相认识的环节。分成“让别人认识我”与“我了解别人”两部分。一个组10-15个成员被依次编号，发给一个带号码的胸牌。周漓江会首先示范，向应试者做自我介绍。然后，应试者依照号码顺序简单介绍自己。有的人会模仿周漓江的示范介绍自己，有的人会别出心裁。“自我介绍过程中，这个人的模仿能力、创新能力、表达能力等等都已经初露端倪。”自我介绍结束后，周漓江会让大家围成一个圈，从某人开始顺时针介绍自己。此番介绍是“了解别人”的体现。因为第二个人开始介绍自己就是“我是某某左边的谁”，第三个人就是“我是某某左边某某左边的谁”，依此类推。应试者的记忆力、专注程度等也体现出来。同时，他们会忘记自己正在面试，全情投入游戏，放松警惕。

　　智力游戏玄机：团队合作、领导能力、综合素养

　　接下去正式进入游戏。每个小组的成员被分成A、B两个小组，要通过中间的“桥”达到对岸，每次只能走一步，不能后退。高难度的智力题让应试者完全沉浸在游戏的氛围中，积极思考解题方法。“我们的目的不在于让他们得出正确答案，而是从游戏过程中观察他们的行为，从而判断每个应试者究竟是怎样一个人。”

　　有的人面对难题会消极等待别人答题；有的人会积极组织组员，安排他们的行动；有的人会先在一边的黑板上涂涂画画思考，然后再给出方法。谁积极主动、谁有领导气质、谁特别配合他人，谁思维逻辑性很强都在游戏过程中一目了然。躲在“暗处”的HR们，早已经记录下他们的表现，对仪态、态度、思维、主动性等8个方面进行打分。热热闹闹的游戏，仿佛一台综艺晚会，在最自然、最真实的状态下，应试者的性格、基本素质、能力等都呈现在HR面前。他们是否具备中瑞需要的素质和能力，是否契合中瑞的企业文化也很容易判断。(章凌)

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