想像在一间挤得水泄不通的电梯里，你被淹没在人群中。正当电梯门合拢时，又有两个人挤了进来。你认出他们是跟你在业务上打过交道的人(你可以把他们想像成同事、客户、下属或者上司)。你能够看到他们，而他们对你却毫无觉察—电梯里实在是太拥挤了。你在无意之中听到他们正在谈论你。那么现在，扪心自问：在你的想像中，关于你，他们会说些什么？

　　你想像中的谈论所反映出来的，正是在你心目中别人对你所持的看法。你也许认为下属们会把你看成一个处事公允、广纳建议的人，或者他们会觉得你无法接近。你希望上司能够对你的贡献表示认可，但你无从证实这一点。你乐于认为客户们把你提供的服务看作是独一无二的，但你从来没有跟他们探讨过这个问题。你希望同事们把你看成团队中颇有价值的一员，但除了开例行会议之外，你跟他们疏于沟通。

　　你的看法—不论它们是什么—或许是百分之百正确无误的，或许是十分荒谬、离题万里的。它们所反映的，可能是你的希望，也可能是你心底最深处的恐惧。无论是哪一种情形，你对于其他人如何看待你的这些看法完全属于主观臆断。事实上，由于你也在揣测别人的看法，所以这种行为就带有了双重主观性。

　　尽管如此，许多人任凭他们“对看法的看法”来驾驭自己的行为、表现，甚至人格。他们往往会对人们如何看待他们做出不够准确的假设，然后以这些假设为依据，在情感的驱动下，对自己的行为进行调整。结果，他们可能过分轻视或重视某些问题，或是展现出一副伪装的人格。他们所缺乏的是一次实际的检验。这使他们就像在黑夜里驾驶一辆没有车灯的汽车一样盲目从事。

　　我们中的许多人所陷入的最大陷阱，就是根据我们心目中别人对我们的看法来做出假设。这变成了一个循环往复、无穷无尽的陷阱；我们在原地不停地兜圈子，同时却毫无建树。就像一辆云霄飞车一样，除了在路上遇到的惊险刺激之外，我们又返回了原点。

　　展现你“形象”的一条有效途径是考虑你自己希望怎样被人看待。你拥有的哪些品质、天赋和能力是别人应该加以注意和予以重视的？是什么使你独一无二？今天，作为一名专业人员，你的真正实力来源于你的内在品质、内心信仰和核心价值。无论对于那些已经颇有阅历、经验丰富的行政人员，还是对于那些刚入门的新手，这一策略都是相当重要的。那些刚刚参加工作的人显然并没有多少经验。尽管如此，他们能够、而且必须努力在别人眼中树立自己的形象，使之能够反映出他们的聪明才智、工作渴望、勤学好问，以及他们对成功的追求。

　　经验丰富的专业人士，包括那些正处于事业转折点的人们，与这些年轻的见习员工一样，需要建立和遵循一个以自身内在为核心的计划。在事业的每一级台阶上，你都应该对自己是什么人、有什么样的天赋和才能，以及你通过日积月累掌握的专业知识有所了解，并把行动建立在这一基础上。这是你所拥有的“人力资本”；没人能把它给你，也没人能把它拿走。偶尔得到关于你“干得漂亮”，或是满足了一定工作要求的反馈还不够。每天你都应该评价自己的表现—你的工作质量和与他人交往的质量—以便确认你的生活符合自己的标准。

　　无论是为自己还是为公司工作，你都必须在了解你是谁及你所拥有的品质和才能的基础上采取行动。你再也不能享受等着一份年度总结来告诉你，在老板或客户眼中你的表现如何这样的奢侈待遇了。那样可能就太晚了。

　　那么，你怎样才能凭着个人的能力、才智、正直和可靠来工作呢？最简单的一条实践经验就是以你希望留下的“遗泽”为标准来衡量一切行动。无论你是25岁还是有着25年的工龄，这道工序都别无二致。无论你所期望的形象—比如具有创造力和创新性、领袖风范、很强的人际交往能力、出色的沟通本领、高质量的顾客服务—是什么，它必须能够控制你的行为表现。无论在一天的结束之际还是在事业的落幕之时，你都应该有意地留下你所希望的遗泽。

　　你的遗泽

　　几年前，我曾应邀为一群高层销售管理人员组织一个项目，这些人在他们的公司都工作了20年以上。他们正处于事业的顶端。他们的贡献赢得了认同，同时也得到了高薪的回报。他们每个人的资产都超过百万美元。我能够说些什么来激励他们呢？为了准备我的发言，我采访了这些杰出人士。他们每个人都表达了对自己获得的一切的感激之情，并正在设法寻找给予回报的机会。他们希望能够在退休之际留下一份遗泽。他们想知道的是，自己在那些年轻而经验没那么丰富的销售代表面前扮演教练和导师角色时，能够做点儿什么呢？

　　这一精英群体所接受的挑战和机会与你的状况毫无区别。无须考虑你现在的职业环境—不论你是在工作中走进了死胡同，还是最近刚刚被解雇；无论你是在公司里步步高升，还是刚刚创办自己的公司—你都能够对留下的遗泽进行控制。

　　记住，你给人留下的印象—在每次业务交往中、每次客户演示中，甚至每次随意交谈中—都是久久不会褪色的。它包括了你的真正本质、你对自己的看法，以及你对他人的尊敬和评价。当我有一天漫步于一座墓园中的时候，我这样提醒自己。

　　角色与贡献

　　人们对你的记忆建立在两样东西基础上，那就是你在与三种关键人群—家人、朋友和业务伙伴—的交往中扮演的角色和作出的贡献。对于每一个群体，想想他们对你的“角色”有何体会。这反映出你是什么样的人，你的特点、品质、才能和个性。想一想对你来说最重要的特点和价值，例如有同情心、诚实、受人尊重、有正义感等等。现在，想想你的家人、朋友和业务伙伴对你有什么样的体会。

　　下一步，确定你对每个群体已经做出(或者想要做出)的贡献。换句话说，这种贡献应该是你扮演自身角色的结果。在这项练习中，我加入了一些我的个人评价，它们可能会对你有所帮助(见表1-1)。

　　这张角色/贡献表是对其他人对你的体会的直观描述。你把自己的角色扮演得多好，决定了你多么成功地留下了遗泽。这张表还可以成为你追求的关于别人对你的体会的目标。例如，如果你在工作中的角色是“团队中的一员”，那么你希望作出的贡献可能就是“有效地与他人一同工作，给予他们支持和帮助，”而你所作出的贡献则可能是“使他人有最佳的表现”。即便你还没有在所希望的目标上作出贡献，这张表也可以成为帮助你决定希望得到什么样的最终结果的重要工具。这被称作“在开始阶段就具备结局意识”。

　　在开始阶段就具备结局意识

　　我们中的绝大多数人在职业的开端是不会考虑别人会在我们的退休宴会上说些什么的。然而，这个“结局”却是我们必须经常铭记于心的目标。《高效能人士的七个习惯》一书的作者史蒂芬·柯维声称，在开始阶段就具备结局意识使你对自己的目标了然于胸。它意味着了解你前进的目的，以便更好地了解你现在所处的位置，并帮助你向着正确的方向迈进。此外，在开始行动时就具有结局意识能够给你每天的工作赋予更大的意义和目标。

　　“提高我在人际关系方面的技巧来变得更加易于亲近”和“进行更多人际沟通以出人头地”，这两种宣言哪一种会更有成效？尽管我们每个人都希望自己做的工作得到认可和报偿，当我们的工作具有更伟大的目标，而不仅仅是为了养家糊口时，我们会得到更大的满足。

　　在这样一个动荡不定的时代里，我们中的许多人追寻着生活中更深层次的意义或目标。在我们的人际关系和日常工作中，我们寻求着更大的关联和满足。我们不愿意仅仅对生活“敷衍了事”；我们希望感到自己很重要。由于事业占用了我们这么多的时间和精力，认为我们的工作—每天如何使用自己的时间、精力和聪明才智—有其服务的目标是弥足重要的。

　　看看朱迪斯的例子，离婚之后，她很快就对面前极为繁杂的文件事务感到不堪忍受。个人记录、银行账户、交费账单—一切都得改成她未婚时的姓氏。每天她都要处理一部分改名工作，这是一个令人在精神上疲惫不堪的过程，既占用了她的时间，又侵犯了她的尊严。一天，她给有线电视公司打了个电话。接电话的是一位顾客服务人员，朱迪斯解释说她离婚了，需要改变她账户上的名字。电话那头的妇女既没告诉她“找错了部门”，也没让她“先等着别撂”，而是回答说：“我知道这有多麻烦，我也离婚了。我可以告诉你，事情很快就会好起来的。”那位妇女记下了朱迪斯的名字，修改了账户信息，变更了姓名。然而，她简简单单、带有善意人情味儿的行为带来了深远的变化。她是用一片同情心来对待朱迪斯的。

　　确定目标

　　对于确定和接受你的目标而言，相信自己能够扭转乾坤是非常有力的一步。不过，当你这样做的时候，把注意力集中在你自身独特的天赋、才能和经验上是非常重要的。你有哪些东西是可以用来为他人造福的？

　　此刻你可能在想：“这些跟我眼前的需要有什么关系？想像人们在我退休的时候会说什么好话虽然很不错，但我现在有其他事情要考虑！等我经济条件好些了，我会想想自己能作出什么贡献的。”或许你现在需要另一份工作，或许你需要保住现在的工作，或许你摆在第一位考虑的，是为新业务招揽客户。

　　与那些眼前需要一样重要的是，如果你仅仅把注意力集中在它们上面，却忽视了众所周知的“远大蓝图”，那么你的成功就可能是短暂的。如果你在保住现有工作上费尽心思，而对你在部门、公司和行业中的长期角色毫不考虑的话，你就会很快发现自己又回到了同一点上—努力维持你的工作。如果你把所有的时间和精力都花在“寻找客户”上，却丝毫不考虑你所接触的那些人对你扮演角色的体会，那么你很快就会需要寻找新的客户了。

　　时刻铭记海伦·凯勒的至理名言：“许多人对于什么是真正的快乐有着错误的看法。它并不是通过自我满足得来的，而是通过忠于一个有意义的目标得来的。”

　　格纳德·库舍尔博士的发现强调了上述观点，他是一名作家和鼓舞人心的演说家，他确信真正成功的生活是有目标的生活。虽然这是在12年前发现的，但它们的效力却是永恒的。在1991年9月30日那一期的《个人底线》上，库舍尔博士根据人们的成功事业、满意工作和丰富的个人生活，对他们的生活加以区分。他研究了1200个人，包括律师、艺术家、推销员、蓝领工人、教师和学生。所有人都取得了成功。不幸的是，他们当中有15%的人在工作和生活中都没有得到乐趣。他们享有的只是一个层面上的成功。在其余人当中，有80%从工作中得到了乐趣，但他们的个人生活却不尽人意。虽然他们拥有成功而充满乐趣的工作，但他们的生活却只建立在这两个层面上。只有大约5%的人享受着他们的工作和个人生活。这一小部分人取得了全方面的成功。

　　此外，库舍尔博士声称这一小部分人有三个共同特点。第一个是内心的平静，这使他们能够保持聚精会神。第二个是明确的目的和一种目标感，它们指引着他们的生活。第三个是一种“冒险的感觉”，它帮助他们避免了过于看重自己，并为他们提供了担当必要风险的勇气。

　　这些调研结果强调了你为所做的事情找一个目标的必要性。如果你仅仅把自己看成一个“无名小卒”，或者认为你的工作是为了“还债”，那么无论多少经济报酬都不会让你感到快乐。

　　使命宣言

　　在对你的目标、你想给人的印象，以及你希望赢得的最终结果有了一定的看法之后，就到了展开下一步的时候了。这一步要拟定和明确你的个人使命宣言。这一宣言—通常不过一句话长度—包含了你的目标，你对自己的才华、经验和能力的运用，以及你希望得到的最终结果。

　　使命宣言在公司中是非常普遍的，面向的是员工和顾客，就像公司的目标一样。人们很少把这一概念应用于自身。如果你问某个人他的个人使命宣言是什么，他的反应很可能是耸耸肩和干瞪眼。然而，一份个人使命宣言对所有职业人员来说都是一种有力的工具，不论他们是公司的领导、老练的专业人员，还是刚参加工作的新手。使命宣言能帮助识别和明确你的信仰和你自身的核心价值。这一高度个人化的使命宣言会变成你的动力，以及你用以衡量未来的行为、计划和策略的标准尺度。

　　简而言之，使命宣言是在对你是什么样的人和你为公司带来了哪些独一无二的价值进行内心评价后得出的结果。作为你所有行动和表现的指南，随着时间的流逝，使命宣言在他人对你的看法和体会中扮演着至关重要的角色。这样，使命宣言就会帮助你采取行动来确立你的声誉。

　　你拥有哪种独一无二的才能和天赋？你希望如何使用它们来实现怎样的目标？这些就是你的个人使命宣言中的关键因素。

　　对这三个词的思考有助于你草拟自己的使命宣言：谁、什么以及如何。

　　谁：描述你自己。你带着什么样的才能、天赋和特质步入商界？

　　什么：简述你运用这些才能、天赋和特质想要实现的目标。

　　如何：描述结果，包括你希望造成的影响和留给他人的印象。你将如何扭转乾坤？

　　你的个人使命宣言也许会是这个样子：

　　我的个人使命宣言是，运用我的领导才能和沟通技巧，帮助他人在公司领域中增强个人能力，并提高他们独有的才能。

　　我的个人使命宣言是，用我的聪明才智和目标意识，以最高程度的诚实正直，帮助他人实现梦想。

　　我的个人使命宣言是，运用我的领导能力，使自己和他人都有最好的表现，并且促进公司及其产品的发展进步。

　　我的个人使命宣言是，用我的创意指引方向，激发他人的灵感。

　　我的个人使命宣言是，用我写下的这些话来指导、激励和支持其他人，使他们成就伟业。

　　除你之外，没有人能写出你的个人使命宣言。不过，挖掘出比你眼前的需要—比如“我的使命是挣足够的钱来还债”—更为深刻的东西是非常重要的。同样，你也不会希望自己最后得出“做人们希望我做的事情以保住工作”这样以工作为目的的宣言。

　　虽然“干好一份工作”和挣一份薪水来“还债”是很重要的，但是这些宣言远远不能达到你个人能力的水平。你拥有独特的才能、天赋、环境、人生经历和品质。那么，你会选择怎样利用它们、实现什么样的目标呢？

　　使命宣言的力量

　　那些清楚地了解并能明确说出个人使命宣言的人，比那些做不到这一点的人更能接近他们的内部资源—他们的个人力量。换句话说，对自己的特殊天赋和才能有着更多了解的人会享受更大的成功。他们在面对逆境时更有弹性。

　　成功遗泽的目标

　　Ø受到注意

　　Ø被人记住

　　Ø受到信任

　　Ø由于你的专业技能而被选拔出来

　　Ø对他人付出

　　Ø引发某种变化

　　我对一个人记得特别清楚，他在同一家公司里做了许多年的行政人员，结果那时候失业了。他态度粗暴，而且通过他的言行可以看出，他对失业过程非常排斥。我询问了他迄今为止的应聘面试经历。

　　“人们在头两次见到我时往往会不喜欢我，但是等到我第三次与他们见面时，他们就会了解我是个什么样的人了。”他解释说。

　　“可是你怎么得到第三次见面的机会呢，”我问他，“如果在头两次会面的时候人们不喜欢你的话？”

　　这个人的态度其实是用来弥补他对被人拒绝的恐惧的一种防卫机制。这无意中使人们很难了解他。在第三次会面时，他才能够解除防备，让其他人跟他沟通。如果这个人选择按照他所希望的别人对他的看法—温和而聪慧—来采取行动的话，他本可以使自己处于更有力的状态。

　　比起遵照你想像中的他人对你的期望来采取行动，当你依靠自己的个人力量采取行动时，你就会更加受欢迎—，无论你年龄多大都没关系。如果你选择被动的话，你就总会慢一步。你如果孤立在自己的世界当中，仅仅让“工作”自己说话的话，你可能就会发现所有人都对你置之不理，你被抛在了路边。

　　蒂姆是我接待过的一名失业律师，他在同一家工业公司干了25年。他在自己的岗位上故步自封、随波逐流。那些与他有着密切工作关系的人真的很喜欢他，但他却拒绝在职业中营造一个更高大的形象。他从来都没有花费时间—事实上，从没认为有这个必要—去考虑他给周围那个圈子以外的人留下了什么印象。他在与世隔绝的世界里感到安全，因此对于在公司里留下遗泽不作丝毫努力。

　　一天，蒂姆接到了一个公司总部打来的电话。他与素昧平生的新任首席财政官(CFO)进行了10分钟的会谈，并被告知公司再也不需要他的效力了。在25年之后，他的工作给他的感觉并非一种职业，而是有如一个婚姻。而这种结局给他的感觉就像是一次没有任何解释的离婚。

　　蒂姆不得不去参加应聘面试，显然这种事情他有25年没做过了。在第一次面试中，他的呆板和不安使人们并不认为他是个说得过去的应聘者—而他自己也知道这一点。他把自己结结实实地裹在一身三件套的盔甲里，试图扮演他这些年来一直充当的角色。然而，如果他有着一份个人使命宣言的话，他本来能够更好地控制其他人对他的体会。

　　幸好，你可以通过采用一些具体的策略来帮助你掌握事业、在工作中得到更大的满足，并且诚恳而真实地把自己推销出去。这些积极的步骤是我许多年来与许多成功人士一同工作所达到的巅峰，这些成功人士不但掌握了那些有可能得到的机会，而且扩大了它们的范围。

　　走向成功的步骤

　　Ø使命。你为商业世界带来了什么样的才能、经验、知识和价值？你打算如何利用它们来实现工作目标和取得更大收益？你希望在身后留下什么样的遗泽？把注意力集中在你希望营造的感觉上—而不是对你心目中他人对你的看法作出回应上—能够使你有个崭新的方向。

　　Ø展望。你前进的方向是什么？想象你已经树立了正确的形象。对别人对你的看法了然于胸—无论是工作中的还是私人的—能够有助于使你出类拔萃，并且创造出你所追求的结果。充满自信—知道当你走出一间屋子时，你留下的是正确的印象—使你能够发挥自己的才能来创造所希望的影响。在这种情况下，所谓展望并不一定意味着清楚你5年内的发展状况，而是意味着使你走上正确的方向。

　　Ø策略。你完成使命的策略是什么？例如，有的人可能有一些伟大的见解，但却缺乏充满自信地把它们表达出来的能力。对公开讲话的恐惧，是商业世界中一种普遍但十分严重的弱点。毕竟，沟通是通往领导地位的关口。因此有一种策略可能有助于提高你的演说技巧。如果某些人由于不知道如何有效处理面对面的对抗而在会议上表现欠佳，那么接受冲突控制方面的训练就会成为其策略的一个重要部分。或者，如果某个人经常在开会时迟到，而这损害了他在别人心目中的责任意识和投入意识的话，那么一项时间管理课程就会对他大有裨益。简而言之，你的策略使你能够对自己有利条件和不利条件作出评估。

　　例如，安是一个非常具有科学头脑的人。毫无疑问，她聪敏过人、富有创意。她工作的一部分是与政府官员们打交道，以便建立有助于批准研究项目基金的关系。然而，问题在于，安对她工作中的公众角色部分感到不适。她在绘图板前可以挥洒自如，但在鸡尾酒会上或是会议室里却只会躲避在阴暗角落里。

　　作为她策略的一部分，安本来可以在两种做法中选择其一来付诸实施。第一种做法是，她应该在人际交往技巧方面接受训练，使她在那些业务性和社会性环境中更有信心、更为放松。另一种选择是召集一组人来从事“销售”工作，而让她来扮演幕后军师的角色。不幸的是，安一样也没有做。最终，她离开了现在的职位，在公司里充当一个没那么重要的角色。如果安能够采取措施，诚实地评价自身缺点的话，她的职业道路将会多么不同啊！

　　Ø时间框架。在宣布了你的使命和实施了你的策略之后，你必须设定一个想要完成的时间框架。此外，当你创建了计划后，就要把它写下来。付诸笔端的做法会使你在无意中对自己作出承诺。这样，如果你希望通过参加当地的演讲社团来提高表达能力的话，你最好给自己一个行动的时间框架，并且把它写下来。

　　例如，西奥是一个聪明的生意人，但他没办法扩大自己的生意。他有许许多多的点子和策略，但却好像没把它们派上用途。“你把它们写下来了吗？”我问他。“没有，它们全在这里。”他拍拍脑袋说。我告诉他，由于缺少一份书面计划，就不难想见他为什么会原地兜圈了。最后，西奥同意把他的点子、策略和目标写下来，并为它们设置了一个时间框架。这个办法起作用了！由于对他的期望进行了更为集中的关注和更为有力的投入，西奥在发展业务上取得了巨大进步。

　　Ø教练和导师。每个人都需要一个教练，每个人也都需要一位导师。教练指的并不是那些知道所有答案的人，而是那些能够鼓励支持(有时是刺激)你采取必要措施来推进事业的人。你的教练应该鞭策你去大显身手和实现取得成功的必要条件。你可以在同事和朋友当中找到教练。我发现那些为我工作的人成了我最好的教练。我还有一位业务教练，他鞭策我从舒适地带走出来。

　　导师指的是拥有你尚未拥有的智慧的人。通过他们的观点和经验，他们掌握了使你开启通往更大智慧之门的钥匙。导师往往是一个你在偶然之间通过其建议和专业知识而发现的人。导师所给予你的帮助可能是免费的，但是记住，这种帮助并不是全无恩惠的—要说“谢谢”。有太多次我们对导师给我们生活带来的一切浑不在意，由于把这看作是理所当然的而忽视了他们的存在。奇怪的是，我们的教练和导师所告诉我们的，可能与我们身边的人对我们说了多少年的话完全相同。然而，往往是来源不同的话，我们会更加听从。

　　Ø时刻铭记。把你希望给人带来的印象和留下的遗泽时时记在心头。当你信心百倍而不是趾高气扬地迈进一间屋子的时候，人们会注意到你，你也就很容易跟任何人搭讪交谈。当你在会议上积极聆听、给出建议、提出聪明的问题和贡献你的见解的时候，人们会注意到你；当你由于对所做的事情感到自豪，并且相信它会扭转乾坤，从而在工作上出类拔萃的时候，人们会注意到你。当你使自己和他人都发挥出最优秀的能力的时候，人们会注意到你。

　　存着这个念头，下定决心，按照你希望别人如何看待你—而不是以希冀和恐惧为基础的短暂印象—来采取行动。宣布你的目标—你希望如何运用时间和聪明才智—将带你走上一条崭新的、充满力量的道路。拥有一个成功的、满意的职业并不等于赢得一份“奖品”或者从其他人那里拿来一笔财富。它首先要靠你自己，依靠于对是你自己最好的资源这一点的认知。