2004年8月14日下午，来自全国48家户外俱乐部的近2000名驴友，在美丽的新安江畔扎起了绵延数里的野营帐篷。中国旅游市场潜力之大由此可见一斑。

　　第一家欧洲在华外商独资旅行社———格里菲(GTA)旅行社(中国)有限公司11日在北京正式开业。它已经获准许可开始在中国境内经营入境旅游。

　　格里菲旅行社目前是全球最大的旅游产品独立批发商，它只有2000多名员工却打理600万人的旅行生活。现在每天仅通过格里菲系统进出巴黎的旅游人数已经占到整个巴黎旅游总人数的35%。

　　当记者问GTA亚太地区总裁白理德：一些先期进入中国的外资合资旅行社会不会对它有威胁时，白理德的回答听上去自信得有点狂：“它们中的许多人在欧洲的时候就是我的客户，我们之间根本不存在竞争。”GTA何以在成立不到30年的时间里成长得如此迅捷？据GTA自己说是缘于它的技术，而旅游业是公认的技术含量低的行业。一位业内人士解释，旅行社的技术更多是软性的，包括销售渠道、内部运作机制、服务流程的设计，尤其是网络工具的应用。而GTA最得意的似乎也正是这一点。就是凭借其强有力和供应商在线管理服务及在线预售系统，它每天可以为全世界两万人次预订旅游相关服务。

　　悄悄地进村，打枪的不要

　　“格里菲”对公众而言是一个陌生的名字，其实，它们对中国市场的“渗透”早就开始了。仅在中国西部，格里菲就与250家星级酒店签订了合作协议，至今已在北京、上海、成都、香港、台湾建立了五家分支机构。格里菲还要求其全球雇员学会说普通话，2000名员工中已经有300多人可以讲普通话。它们早已与国内的一些旅行社开始了业务合作，比如康辉旅行社欧洲游的地接业务的合作伙伴中就有格里菲。也就是说，欧洲游开放以后，中国客人到欧洲旅游，很可能享受的就是格里菲提供的服务。如此“处心积虑”自然是看中了中国旅游市场的前景，世界旅游组织预测，到2020年，中国将成为世界第一位入境目的地国家和世界第四位出境旅游客源地国家，中国入境人数将达到2.1亿人次以上，旅游业总收入将相当于那时中国GDP的8%至10%。

　　国内大旅行社将沦为人家的代理商？

　　入境游虽然与国人出行的关系不大，但它恰恰是旅行社业务中利润最丰厚的一块儿，国旅总社就是主要依靠其远远高于其他国际社的入境游规模而稳坐行业老大。目前，格里菲对国内旅行社率先冲击的是入境游这部分业务，受打击最大的不是小社而是国内的大社。

　　两年前，学者曾经给出了中国旅行社业的理想架构：几个甚至唯一的一个大批发商高高在上，其他旅行社成为其层次级别不同的代理商，大批发商绝不介入直客业务，专心专意研究产品、引导市场，小社的生存法则则是尽力开发特色产品。当时，国、中、青、康几家国内最大的旅行社几乎都声称自己今后的发展目标就是要做那个尖尖上的大批发商。但现在已经没有人愿意再提起这个话题，没有一家旅行社真正脱离了作坊式操作，批发也做，散客也舍不得放弃。半年前，有一个新成立的合资社曾经露出专心做欧洲游批发商的端倪，市场一时为之瞩目，但没有多久它就绷不住了，跑到前台收直客去了。据说，现在北京的旅行社已经不再找它们合作，以示薄惩。

　　“大批发商的梦已经没人做了，现在我担心的是，我们今后可能只能给类似GTA这样的大狼做代

　　理商，而且可能还是个小代理商。沦落到那地步，大社肯定不甘心，可是，到现在好多人还没事人儿似的，还在那儿内讧呢。”一位一再强调“你可千万不要写我的名字”的业内人士说。

　　指不定谁怕谁呢

　　这位人士还说：“我不知道它们GTA只做入境不做出境的姿态到底能守多久，一旦出境游人家也能做了，等它们把两个市场一打通，我们会更被动。”

　　对格里菲“只做入境游业务”的信誓旦旦充满狐疑的人还不少。按照我们对WTO的承诺，允许外资社做出境游业务的时间表是2005年，此前的一些承诺都是提前实现的。

　　GTA一再表白，非常希望与中国当地的旅游界同行深入合作，共同拓展旅游市场。但对那些大社来说，寒意更深。

　　“威胁”自不待言，大社的“机遇”在哪里？不愿留名的那位人士说：必须赶快跑马占地。一是加快发展零售网络；二是尽快建立和完善自己的客户资源管理。

　　发展零售网络即建立自己的门市，其迫切性在于它将加大国内旅行社与国外大鳄的谈判能力与底气。“将来与老外的合作模式不外乎两种：一种类似方正与IBM，IBM不直接到中国来卖东西，由国内代理商代理，方正卖得最多，那么它就可以从IBM那里得到好的折扣和回佣；第二种，像国美家电这样的大零售商，各种牌子的家电都卖，由于走的量非常大，它反过来对上游的供应商、生产商形成一种制约甚至操控。如果真到了那种程度，说实话，指不定谁怕谁呢！”

　　建立庞大密集的零售网络谈何容易，对旅行社这样本身资金盘子就不大的行业来讲，也只有大社才有可能做到。

　　而建立和完善客户资源系统从某种程度上说，是中国旅行社的一种悲哀。直到现在为止，中国的旅行社都是“人治”大于“法治”，客户资源往往掌握在个人的手里，这样的“能人”一走，相关业务立马坍塌一大块，“能人”独立扯旗或易帜，各家社的“特长”“特色”也就易手，这也是中国旅行社品牌认知度低的原因之一。

　　或可改变国内游的乱局？

　　不久以后，我们可能会在全国大中城市的机场和火车站、地铁等重要的公共场所发现印有GTA标志的全球旅游网络终端。在这个终端上，将可以看到详尽的国内各个旅游景点指南、图片介绍、最优旅行线路、门票价格、星级酒店方位以及客房预留预订等信息。会议、奖励旅游、团队旅游、自助旅游等，都可以通过GTA的网站来观摩、检索、购买和调整。

　　———除了入境游，GTA还获得了国内游的业务。

　　目前还不清楚国内有什么地方被GTA看中，但GTA早晚一定会介入旅游景点的开发，这是他们以往拓展业务的惯用手法之一。

　　国内游市场利润极薄秩序极乱，GTA何以要愿意趟这个“浑水”？GTA解释自己在30年迅速崛起的原因时说：“成功的关键在于利润。”白理德说，国内的客人总是想花很少的钱去很多的地方，这自然会导致旅行商一些不负责任的做法。其实客人也需要受一些教育，怎么玩得更好？才愿意选择多付一些钱。

　　一位业内人士说：“我们自己国内旅游的水平差，无强势品牌，外资社肯定不会选择和我们一样的玩法，GTA对国内旅游业务肯定会带来打压。但如果咱们自己人善于学习，对国内游的整体水平会有提升。”

　　摄/步恩撒

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