车市降温才市升温汽车营销人才培训有点回暖_新浪教育

车市降温才市升温汽车营销人才培训有点回暖

http://www.sina.com.cn 2004/09/06 15:06 北京青年报

　　车市降温、才市升温

　　近来汽车销售市场持续的低迷，使汽车企业面临了前所未有的严峻考验。同时，在痛定思痛中，曾经火爆异常的汽车营销人才也进入了被业内专家称为同样前所未有的“反思”期———什么样的才是真正的汽车营销人才？而各类汽车营销人才的培养充电方式，则悄悄地迎来了一个并不是预期中的热潮。

　　怪现象：“皇帝的女儿不愁嫁”与重“销”轻“营”

　　一直以来，车市火爆以及各类车型的热销成为了主旋律。无论是什么车型都像不愁嫁的公主，因此汽车企业也在争相扩大市场，四处招人，而首当其冲的就是汽车营销人员。但是，招收的营销人员素质普遍不高，而企业把培训的重点和工作的核心都放在了销售上，培训讲究的是销售技巧，工作看重的是销售业绩。

　　某国际品牌汽车经销商的人力经理告诉记者，企业在今年一直在不断地招收人，其中绝大部分都是营销人员。一位汽车销售经理介绍，企业对于新加入的营销人员的培训，重点都是放在如何把车销售出去的技巧上，各种机制也都在鼓励营销人员把销售业绩完成好。

　　火热车市并没有带热人才培训

　　按照一般的规律，汽车市场的红火和企业的大肆招兵买马似乎应该使这个领域的人才培训也火热。但是，实际情况并非如此，也使很多看好这个培训市场的机构经营惨淡。

　　ARCO汽车销售顾问基础培训班的马女士说，原本看好汽车营销领域，但从目前已经开的四期培训来看，并没有达到预期效果。每期的学员人数在30-40人，由于项目是和高

　　校合办的，学员大部分是来自学校，而来自社会的学员很少。中国汽车营销培训网举办的专业汽车营销员培训遭遇同样尴尬，甚至出现了有时只有几个学员报名就开班的情况。而据北京大学汽车营销工商管理高层研修班金老师介绍，云集了北大和清华汽车领域的优秀师资的、原本具有吸引力的课程招生情况也实属一般。

　　车市降温，才市“醒过味”

　　当车市火爆的热销戛然而止的时候，带来的阵痛也使汽车企业不得不进行反思，也得到了一个人才难得的调整期。

　　工商大学商学院书记兰苓教授将汽车营销人才做了一个比喻，其他产品有相对完善的营销体系、渠道，而汽车行业发展太快，汽车行业营销基础太薄弱，人才匮乏就像“大人穿小袄”，不配套。目前从事汽车销售行业的企业以民营企业居多，占总数量的50%以上，而国企和合资企业各占20%以上，各个企业的整体实力和服务质量参差不齐，从业人员素质大相径庭。据调查，目前大约有两万人从事汽车营销行业，并且这个数字每天都在不断增加，而他们中大部分或是没有经过专业培训，或是从其他岗位上转过来的。

　　人才培训拨乱反正：整合“营”与“销”，理论大于技巧

　　通过反思发现，“营”与“销”的错误认识，使汽车营销出现了偏差，也造成了营销从业人员的素质普遍较低。而技巧大于理论的悖论，使人才培养畸形的发展。

　　杜俊杰博士介绍说，在他们项目的报名者中，有这样比较典型的例子。某汽车企业的中层市场策划人员始终有一个很苦恼的问题，他负责研究企业的市场策略，但是却从未接触过市场的营销第一线，所以拿出的策划与市场很难结合好。而这恰恰说明了“营”与“销”的整合，其实作为企业的中高层管理者，如何经营是比简单地做好汽车销售更为重要的职责。达世行汽车销售有限公司的负责人说，目前让企业比较头疼的问题是，一些业务骨干和销售经理只关心自己团队的营销业绩，没有长远的打算，很不利于企业的发展。因此在企业的人才选拔和培养过程中，具有管理理论和领导分析能力的管理者远比只懂得销售技巧、只关心自己销售团队业绩的管理者有价值得多。

　　自上而下汽车营销人才如何“培养”

　　从汽车营销的梯队层次分析，人才培养的模式也应该分成相应的高、中、低三个层次，高是针对企业高级营销领导的培训，中是指中高级营销管理者的培训，低是面向一般营销执行人员的培训。

　　高级培训一般企业自己不能完成，因为其核心的目的是使领导者保持创新度，时间在6-8月为宜，而这个培训的另一个特点就是反复性，位于决策地位的领导需要不断地充电来适应市场的变化和发展。中级培训也是企业自身培训难以完成的，它主要培训中层管理者营销流程和管理能力。低端的培训则可以通过企业的内训和外训完成，主要目的是取得相应的上岗资格证书，一般通过1-2周的短训就可以完成，而企业自身也都有这个培训体系。（李喆）

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