主持人：：

　　下面我们有请著名的营销专家北京方圆润智营销顾问有限公司总经理兼首席顾问刘永炬先生作嘉宾发言，大家欢迎！

　　刘永炬：：

　　大家好，非常高兴，因为今天我们看到的是营销总监的一个发布会，因为营销总监在中国来讲现在是非常及时，因为整个营销的概念在中国已经很多年了。但是，说是很多年，其实好象这个时间我记得97年那时候讲渠道，报名的都是邮局的，到今天我们其实对很多东西都很了解了，我们不仅是了解了渠道，也了解了市场。但是我们知道，真正做的时候，我们还是有区别，因为我们现在做的时候，大部分还是以销售替代营销，这就是我们现在企业目前的一个现状。对目前这种现状来看，说现在有营销总监的培训，我觉得它不仅仅是解决我们企业目前可能都遇到的一些营销领域的一些问题，可能还是我们观念上的一个概念。因为涉及到我们要对市场有更多了解的问题，而不仅仅是把产品推给销售人员。

　　因为销售本身是满足已经有的需求。但是，在销售的过程里面，我们可能只能到达消费者面前的时候，产生了一种推销的行为，而推销里面又有推又有销，它实际上是跟市场接触的最紧密的一个环节，就像我们现在说，我一对一的跟他做推销的时候，我们可能会发生，我们启发需求的行为。但是，我们面对一个群体的时候，我们往往不知道怎么去做这个启发和满足之间的协调。也就是说，营销总监从技巧上我们要解决这个问题，因为营销总监不仅仅解决销售问题，因为销售本身它涉及到你是否是有需求，如果说没有需求，你销售不一定能达成。再一个还有一个市场，我们需要调研，考虑市场的规模，考虑市场的潜量，等等很多原因。

　　我们知道我们面对这些问题，我们要考虑在营销里面，可能最关键要解决的是一个我们现在企业做的就是一个产品和消费者的信息对等的问题，现在我们企业卖的东西，都是企业把自己认为是对的东西推给消费者，而不是消费者认为是对的，因为往往我们做的是自己认为对的。这一点上可能我们在营销的环节里面需要解决，因为现在很多老板比如说他是一个50岁或者是40岁的男性，他的产品面对的是一个20岁的女性，你如何把你的观点加在你的产品概念里面，推给你所卖的20岁的女性，你的任何观点可能都不对的，因为你和她有代沟。我们说现在的人三年一个代沟，而不是说十年有代沟。那么你怎么做到男性理解一个女性，那么女性感性一点，男性理性一点，看什么，有的时候男性比女性还感性，所以你们要分析，不仅是有市场分析，我们还要分析产品，让两个东西能够信息对等。这些工作其实都是我们营销工作的范围。

　　刚才讲了要信息对等，另外一个问题，营销在我们中国我认为仍然是处于一个起步阶段。因为我们想，2000年的时候，到2002年的时候，企业还能用销售去满足市场，因为中国市场大部分的缝隙还存在。所以，有了需求缝隙，因为我们从计划经济到市场经济这个转轨过程里面，我们有这么多的需求缺口。所以，很多，包括我们南方的很多个体的民营经济，他都是渗入到这种有需求的空间里面，用销售的方法把它解决掉，所以他长大了，但是长到一定规模的时候，市场平衡了，供需平衡了，那么我们需要用营销的方法去解决你的产品问题，解决你市场继续对产品概念需求的问题，但是我们做不到，我们为什么做不到？我们用销售的方法解决不了的，我们只能去考虑营销的问题。

　　去年，其实我们在营销界探讨的一个最主要的问题，是什么呢？是终端问题。为什么把所有的销售最后都放在了终端去解决，就是因为终端涉及到了营销的一些理念，因为终端不仅仅是要满足他，还要启发他，你面对他的时候要启发他，这里面终端的兴起说明我们营销的问题日益严重。随着日益严重，我看未来得发展可能不仅是终端问题，还有品牌问题。大家都知道，中国的品牌现在根本就属于没有，因为我们讲产品是制造出来的，品牌是塑造出来的，品牌塑造是有成本的。产品生产有成本，品牌塑造也有成本，而这个成本企业根本就没有用这个成本换取任何价值，我们现在都用价格战，都是打价格战打的是哪块，是把品牌投入的成本都浪费掉，这样我们只剩下产品成本了，剩下的产品成本我们只有加工厂，我们还能做自己的品牌吗？现在甚至有些企业说，公布他的产品的成本，为什么？他是希望打击精品，他有点损，人家做了半天品牌，他一公布价格成本，等于别人做了半天白作了，中国面临的问题很多都是做着做着，说规模扩大了，实际上你就是加工厂，规模再大，你的人员、你的生产成本、你的品牌成本一分都赚不回来利润。

　　我们知道产品是满足消费者利益的，品牌是满足消费者情感的一种结果的。也就是说我们为这个可以获得什么利润呢？就跟我们看到那个包装歌星，人家照样掏很多钱，这个产业也做得很大，他是卖人，卖一种情感，你接受一种情感，其实你什么都没得到，得到一种心理的东西，但是你也要掏钱，其实他可以换来利润，但是他没有换来利润。

　　这些东西涉及到营销总监里面真正我们企业面临的考验，是说我们营销要解决的最核心的问题，比如说需要、需求和欲望，在需要这里面我们都会做，大家都满足你，你有了我都会满足你。需求就不会了，欲望就更不会了。现在讲说市场营销，那是我们面对市场要解决人的问题，人的考虑思维的问题，我们提出要考虑产品的营销，要考虑产品的问题，后来有体验营销什么的，那么都是解决一个品牌的概念，都是市场品牌的问题，不管什么样的营销，实际上都是考虑消费者到底是需要、需求还是欲望。其实我们想说每一个消费者都存在这些利益，但是时间点不一样。所谓这种时间点我们不会认知，比如说人穿衣服，大家现在因为什么去买衣服？是因为需要、需求还是欲望呢？有欲望，有需求，也有需要，那么面对一个农村的市场，他很穷，他穿不起衣服，这件穿完了，他又买一件衣服，他是因为需要买还是需求买？肯定是因为需要买。但是你说买一个品牌，这个带品牌的衣服是因为什么买？你肯定是因为欲望去买。所以我们知道欲望和需求面对同样的群体是不是不一样，比如说我们全部是男性、全部是女性，他的经济承受能力，对于他的概念来讲是有区别的。这些区别从营销角度来讲，我们是要把它做区分，我们怎么去对接这些理念，然后我们才能够很好的去处理它，我们说买衣服，这个人就想买1000块钱一件的衣服，这个衣服就值50，那么这950块钱都是情感，那么这950他不会考虑，这50是他要挑的，我们没有情感，我们知道所有这些程序里面，我们先做什么，后做什么，先解决什么，后解决什么，解决这些问题需要我们对营销的理解。有时候我真是考虑，说有的时候业务人员冲锋在前，你营销不好，这个业务人员销售再好他的提升是有限的，而营销好了，可能他的提升是你意想不到的结果。

　　面对这些，我真的是希望我们这个营销总监班，可能说开得比较及时，另外他也很艰巨，因为这里面涉及到很多问题，有我们国情的问题，因为营销本身说是市场营销，这跟人有关系，要对人有了解，对消费者要有了解，这种消费者我们看课程里面有对消费者的研究，有对市场的研究，那么在这里面我们有营销人员需要得到的，那么以前我们的专家都做了一些精采的发言，也都谈到了，希望这个班给我们带来一些好处。我们知道中国营销人现在应该说非常少，我到全国各地讲学，应该说这一年我基本上大部分星期都不是在北京，这个星期我在北京。我感触深的是什么？大部分人把营销和销售的概念区分还真是有一定的差距。所以我知道中国销售人员很多，营销的人员很少。所以，营销总监的培训也非常及时，我也希望我们这个营销总监班能开得成功。

　　谢谢大家！

　　主持人：：

　　谢谢刘总。下面我们有请中国营销的著名双栖专家，我们的招生手册有屈老师的一个广告，屈老师也是百忙当中给我们抽空做一个专家发言，下面我们用热烈的掌声欢迎！

　　屈云波：：

　　非常高兴今天下午有机会跟大家一起见面，探讨关于营销总监培训的问题。我想在这个有限的时间里面，我谈这样两个问题：第一个事情，作为我们营销人员到底应该学什么；第二个到底怎么学，他们的学习方法是什么样的。好象这都是老生常谈的问题，不过我再谈一遍，给大家加深一点印象。

　　第一个问题我想谈到底是应该学什么？我想作为营销人员来讲要学的是三个东西：第一个东西是市场营销的一个完整的比较系统的概念，第二个东西所谓现在提的比较热的新营销的一些方法，第三个东西是我们在这个时间过程中如何活学活用的问题。我先谈第一个问题。

　　第一个问题是为什么说要首先学的是市场营销系统完整的概念。尽管咱们经过了大概25年时间的市场营销学的教育，尤其是近十年的教育应该说是发展的非常快。但是，非常客观的说，现在真正能把完整的营销概念说得清楚、说的明白，而且是自己确实理解了，然后表达出来了，你不是去背一段书本上的定义，这样的人其实还是很少的，也许近十年的发展，比如说过去很多人从政府官员到专家，到企业界，尤其是政府和企业界，还有媒体，通常把营销和销售分不清楚。现在从政府的工作报告里面，已经把营销和销售，国家级的报告已经开始能分得清楚了，知道应该说营销而不应该说销售，更不会用以前供销的词汇了，而这只是五年前的事情，政府的工作报告才会改过来说用营销的词汇。尽管过去中国没有所谓市场部、营销部，现在全国很多的企业已经知道市场部是个什么意思，然后开始建立了市场部，这都是积极的一面，好的方面。但是，确实现在对于一个完整概念的理解还是不够的。

　　比如简单的说，我们举几个简单的例子，现在很多企业建立了市场营销部，但是市场营销部到底有哪些职能？它和销售部怎么配合，和其它部门怎么配合，比如说和市场开发部门怎么配合，和广告部怎么配合，他不知道。比如说很多企业把市场营销部就当做广告部来用，假如说这个企业有一个单独的广告部，市场营销部和广告部更不知道怎么配合了，不知道什么关系，连和销售部怎么配合都不知道，怎么能知道和广告部怎么配合，这是最基本的东西，是必须要会的。

　　比如说产品结构的问题，那么产品是营销当中最重要的决策，那么产品决策实际上在中国99％的企业都是在技术部决策，那么实际上在国际上应该是营销部门去决策，那么99％的企业都没有这个概念，都不是这么做的，还不懂得这么做。这也一点都不奇怪，这就是事实。这是一个例子。

　　第二个例子，比如说完整的市场营销概念，过去谈点子、谈公关、谈广告，后来谈策划。实际上，从做管理咨询的角度，这是咨询行业的说法，过去叫广告还是叫公关什么的，后来叫策划公司，其实比较专业的叫法，一个管理咨询公司来讲，就是一个管理咨询公司，比如说你是营销管理咨询公司，就是叫营销管理咨询公司，我们以前也是叫咨询公司，也是作为一个进步管理咨询公司，这不仅仅是一个名称的变换，而是一个简单的道理，就是你做的东西和以前一样不一样。策划我们中性的去理解它，它只是市场营销管理，或者说是市场营销的分析计划执行控制的其中一个环节，就是计划这个环节，如何把计划做得更捷径一些、更有效一些，这就是策划。所以一旦谈到一个策划公司的时候，实际上只是在营销管理计划的环节去做一些策略规划工作，做一些有创造性的工作，或者是做一些有理性的工作。但是，作为一个真正的营销管理咨询公司，他应该做的是从分析计划、执行控制，都应该能够提供咨询服务，这才称之为一个管理咨询公司。所以，我们在更名的时候，并不是胡乱更名，而是有道理的，就是代表一个公司工作的进步。

　　同时反过来说企业，企业界现在包括市场营销的媒体，包括很多专家，中国前二十五年，尤其是前十年完成的进步主要是在营销计划方面，或者说是营销策划方面是有进步的，或者说是进步很大的，但是作为一个完整的管理营销过程，不管是企业还是专家，还是市场营销专家媒体，实际上都是有很多的不足，比如说在分析和计划方面有进步，尤其是在计划方面进步比较大，但是在执行控制方面这两方面是比较弱的，甚至不多去想了，尤其是专业机构和专业媒体，很少去谈这些事情了。所以，才出现一个出版社出了一本执行的书，为什么会那么火爆，销量那么大，他说到企业心中去了，过去我们没有思路，没有办法，在过去二十多年的时间，我们探索了很多思路，学了很多办法，但是还是营销上不去，最后发现不是思路和办法的问题，还是执行的问题，那么不是说这本书写得怎么好，更多的是因为这个题目切合了当时，就是近几年我们中国企业界的这些企业家以及中层以上的高层经理的心，说到他心理去了，因为他也在检讨这件事情，发现事情是这样的。我想可能再过个三五年，如果谁出一本控制的书，可能会非常火爆，现在出一本控制的书三五年之后可能会非常火爆。因为到那个时候人们会重视另外一个环境，就是控制，这是举个第二个例子。

　　第三个例子，比说营销的其它一些基本概念，比如说品牌和广告是什么关系，品牌和营销是什么关系，比如说我简单随便拿出一个题目来问大家，可能大家想这究竟是什么关系，有人可能很快能够回答，但是我想很难有人很明确很有把握的回答这个问题。因为有很多人在这方面从理念上、概念上是不清楚的，因为在企业的组织部门你就发现企业的广告、营销、销售不知道放在哪个部门去管，而且包括找专业公司的时候，我做一个品牌的项目，我到底找营销咨询公司还是找品牌设计公司，还是找广告公司，还是找什么公司来帮我做咨询呢？做规划呢？不知道，很多企业不知道，包括很大的企业，不知道找谁给我服务是最对口。这个例子也是非常常见的，包括这几年中国企业品牌热得不得了，怎么去解决品牌的问题，众说纷纭，有没有一个非常专业的权威的一个方法让大家去用呢？实际上大家各个途径去学习，结果学的是五花八门各有各的理解。

　　再举一个更近一点的例子，随口来说了，比如刚才刘永炬在讲，我们搭档过几年，比如说他讲需要、欲望、需求这三个概念，这是市场营销最开篇基础的概念，他也解释了半天，我敢肯定的说，你们在座的如果实事求是的举个手的话，现在谁能够把这三个概念分得清楚，对这三个词汇它的意思理解得很清楚，绝不含糊的，大家举一下手。这是市场营销该教科书首篇讲的这个东西，刘永炬刚才费了半天的劲，解释了半天，但是现在大家能举手的人是零，那么这可能不是关键，最关键的是我们能不能做好营销是最关键的事。那么主观上是有问题的，这三个概念实际上是讨论市场营销理论和讨论市场营销实践的一个理论基础，理论基础最重要的基础的基础。所以，如果对这些基本概念不清楚的话，尤其做专业的人就说不过去了，当然做企业的人客观的说搞得清楚搞不清楚不要紧，因为其实意思都明白，我嘴巴说不清楚的概念，但是我实际工作的时候我知道，我就是抓具有购买力的需求，有购买力才有需求，真正的需求才是我要找的这种目标对象，有需求能力的才是我的目标个顾客，如果仅仅是有这种需要，仅仅只有欲望这可能不行。那么农民有需求，你卖给他汽车，但是他没有能力，怎么办？这是市场营销的。

　　所以我随便举了几个例子，就是说市场营销的基本概念的完整的系统的概念，其实它是很重要的，但是掌握的人并不是太多，包括最近我在刻意注意一下财务和营销的关系，也出了一些这方面的书。比如说中国的营销经理坐到这个位置，也可以说公司的高级总裁和副总裁，大部分都不懂财务，但是对整个营销的效益效率很多数字他说不清楚，比如说资金周转率、货物周转率诸如此类的一些数字化的东西他不是很清楚，第一他没有这个意识，第二他没有学会这个方法，再加上企业内部和财务部门的配合，所以做营销的是为企业创造价值的最核心的龙头的部门，如果你不懂得财务这个概念，我们知道这个企业靠什么来赚钱，那么你投资的钱收不回来，整个企业的劳动都白劳动了，投资白投资了，那么你恰恰是把钱拿回来了，把商品变成货币所谓惊险一跃的环节，你把它完成了，结果你不懂这个完成所创造的真正的价值是什么，你怎么把这个数字做得更好，所以很多人就是这样的。

　　第二个大的内容，是关于新营销的问题，那么最近我们发行的一些新营销的杂志，都是倡导一些新营销的办法，那么市场在不断的变化，营销方法不断的变化，营销的理念也在不断的变化，包括企业营销的方法也有一些不断的创新，这些新的东西慢慢传到国内落， 那么到底这些营销方法在中国实不实用呢？哪些现在可以供我们用，哪些是我们不需要的呢？没有人帮我们理清这个事情，大家看到一个新概念就用一用。在中国如果关于新营销的东西，比如说过去说CP、CI、整个营销传播、电子商务很多很多新的营销的概念和方法，到底哪些适用于我们呢？这里面确实缺少一些专业人士帮助去做这样的分辨和做这样的指导。所以，造成不知道学什么、不知道用什么，用一下什么，用错的话，损失也很大。

　　就我来说，我的观点是，第一点，总的来讲，西方的老营销对于我们来说就是新营销，我们中国现在大部分适应我们企业所用的方法主要是西方七十年代所用的方法，他们那时候做的东西恰恰适用于我们现在，这是一个非常重要的观点，也是非常重要的一个实际的问题。因为那个发展阶段是相似的。

　　第二个问题，西方在最新的一些营销方法，比如说九十年代二十一世纪最新的一些营销方法，也有一些流于中国国际的所谓全球化、国际化，市场接轨，各方面的接轨，使得美国的一些最新的营销方法也可能适用于我们部分行业的部分企业，并不是说人家所有的新东西都不适用于我们，也不是这样的，就看什么东西了。比如说整个渔舶船舶都是适用于我们国家的渔业产品，那么比如说客户管理，他是适合于满对大客户的企业，比如说光也品制造企业，比如说服务业的企业面对的是电器、金融，面对的是客户购买的，他非常适合于客户管理系统，比如说直销行销也适合于很多价值比较高的商品，或者是利润比较高的商品，或者是消费者不一定非要到商店里面才会对它信任的产品，就比较远距离的可以信赖的产品，比如说哪些产品适合于邮购，价值不一定很高，而且不用怀疑你做假，因为你做假的必要性不大。所以这种直销行销的很多东西，比如说现在搞电子商务网上卖的更多的是书本、光盘这些东西，因为这些东西的价格价值不值得你搞假，所以我给你汇款过去，你给我寄过来、快递过来，我没有什么好担心，你不会去骗我的，不值得。那么比较适合于直销的比如说化妆品、日用品、保健品等等，那是高利润的诱惑，那么那些直销人员把这个当做传销去做。那么我的第一句话总的来讲是这样的，大比例来讲是这样，第二句话是大部分的行业企业是适合这种新方法的，而且还特别的对口。时间有限，我没有办法展开解释。

　　第三个我觉得要学的东西是如何活学活用的问题，你学了很多东西，但是你学了这些东西不能活学活用，有什么用呢？所以第三个要学的东西，是你如何在实践当中不断的学到一些实践的经验和教训，包括直接的、间接的，同行的、朋友的，包括你书本上学的东西，杂志上学的东西，向他人学的东西，如何能够用到你的工作当中。市场营销当中学到的东西简单的说是应用学科，如果你光靠学书本是永远也学不会市场营销的，包括管理学一样，都是营销学科，和工程技术是一样的，你学了一个计算机技术、电子技术，你不自己动手，永远不会成为一个好的工程师。所以如何活学活用是非常好的东西，市场营销比读经济学、计算机学、市场学这些东西都容易多了，你读那些东西都没有多费劲，是很容易理解的，但是你在一生当中能够活学活用是很难的，一个人不可能说我学到头了，不可能的事。那么就像兵法，给你18种兵法，给你10种武器，但是面对这个敌人的时候，你该用什么武器，用什么兵法呢？在这个时间这个位置该用什么兵法兵器呢？这是非常有挑战性的问题，尽管你10种兵法兵器都学过了，但是你并不知道这个应该在什么时间用，这是最具有挑战性的问题，但是这个也必须是在实践当中去学习，没有别的办法。人和人之间的差距也是在于在这里面的悟性怎么样，你交了学费之后能不能吸取教学，善不善于总结。

　　那么这是市场营销当中应该学到的东西，第一个是市场概念，第二个是新营销的东西，第三个是如何在实践当中活学活用的问题。

　　如何学习呢？如何让自己成长成一个跟别人比较是一个最优秀的营销经理呢？通常的学习方法是什么呢？我想一般人学习的方法无外乎就是这几个方法，第一个时间允许，第二个读书，第三个接受培训。通常也就是这三种方法，工作中锻炼无庸置疑了，简单的说工作中锻炼，市场营销中有一门运用学科，工作中锻炼永远都是第一位的，对于你的成长是第一位的，书本永远都代替不了你工作中的锻炼。你说某个人说我非常懂品牌，我说如果反问他一句话，他都很难回答，如果你这个人虽然比如说是学品牌或者是学市场营销的我假设你是学博士毕业，但是这边可能只是一个普通的本科生，他还不一定是市场营销毕业的，他可能是学电子、学机械的，但是他在企业干了十年时间，他其中在十年时间里面一直在品牌和广告部门工作，他其中工作过三个企业十年时间，从他手里花出去过10个亿的广告费，我说在座的回答一下，你说他俩谁会更懂品牌，这个人化了10个亿，但是他不是学营销专业的，还是学电子机械的，他花过10个亿的广告费，第二个人他没有做好或者是从事过市场营销方面的工作，他只是在写书、出书、总结，如果我找一个学者，我当然是找博士，如果我找一高企业的营销经理或者是品牌经理我当然是找这个人，找一个有品牌营销经理的，花过10个亿的这个人，现在很多大企业都是找的这个博士，而是找的这个经理，他们说博士确实是很少的，市场营销学了十年以上的人是很少的，但是我们从这上面来讲可以知道请谁的风险最小。这是第一个问题，从实践中学到的才是最重要的。

　　第二个就是读书，大家也都知道读书的用处了，我想读书的最大好处是什么呢？我觉得它是一个用最低的成本、最方便的，就是用最廉价的成本学习最好的知识，一本书就是几十块钱，而且阅读的时间还自由，你想什么时候阅读就阅读，非常人限制你，是非常廉价的一种学习方法，但是书本是单向的，因为人家写本书你在那儿看，没有人和你交流，他很有限，没有人和你交流，也不一定对你的胃口和你的需要。所以书本我建议你们少读一些书，少读品种，不要读那么多本书，好多人买了几百本书，一见到这方面的书就买，不分总一下，那么市场营销的书每年是一千种左右，你在里面如果能精选出来10本就够了，这10本买回来以后，也许你只需要精读一本一年，那9本泛读一些就可以了，如果你一下买了100本回来，没有必要，浪费钞票，更主要是你也没有时间读，而且你读了那么多读以后，你可能还是半瓶水，说不懂还懂，说懂还不彻底。现在书本也好、培训也好、讲座也好、写的专业文章也好，说句老实话，中国现在出现的这种东西，包括电视台的广告也好，我想三分之一都是垃圾，错误的给你引导，你如果相信他那一套东西，相信他是好东西，你肯定也跟着错，三分之一是好东西，另外三分之一是不伦不类，有不好的地方，也有好的地方，真正的好东西只有三分之一，你不能说看中央电视台的广告，一看广告确实对品牌做出了贡献，对品牌能够做出贡献的广告看来看去也顶多是三分之一，看书本也顶多是三分之一有用，那么听讲师讲课也是一样，可能有三分之一是讲得不错，其它讲得一般或者是很差。

　　第三个方法就是培训，培训相比较读书来讲，成本高一些，但是他有一个好处，他能方便的进行互动，就是双向沟通，当然有些培训是不可能跟你双向沟通，但是相对来讲培训是可以相对沟通的，看你这个讲师的课程是怎么设置的。第二个培训得好处是，不但你可以和讲师互动，同学之间可以进行互动，因为这些同学职业后的培训，职业化培训，普遍的你身边的同学都是有经验的工作人员，跟你的经理和工种都差不多，所以你可以从他那里学到很多东西，所以在职的培训同业之间的交流甚至超过的听讲师讲课的价值。同学之间的交流还有这种好处就是校友资源，同学之间的人脉资源的建设，不断的积累这些人脉资源，对自己的商业和个人发展都是很有好处，而不仅仅是学到什么东西，所以培训的好处是多种多样的。当然从培训的效果来讲，怎么样去解决好一个高的培训质量，确实是具有挑战性的问题，中国人过去的大学的培训就是那一套方法，就是站在上面讲，讲完就完事，让你死记硬背，懂不懂他也不管。现在的培训能够也越来越活跃了，培训的质量也越来越好了，培训的内容也生动了，但是在这方面还是有很多需要向西方学习的东西。那么我们这两年培训资料库也一两本是外国翻译出来的书，那么我们为什么翻译出版国外的书向国内的同行培训呢？你会发现国内有很多的培训讲师他懂很多很好的东西，但是他没有好的培训方法把它讲出来，那么国外的讲师有很多培训的设计有很多的培训形式都比你高出很多的档次，比你有质量得多，有水平得多，但是真正培训出来的效果是千差万别的，那么同样的讲课内容同样的讲师不同的培训方法培训出来的结果是千差万别的。这两年我们国内也在进步跟着老外学习，当然还有很多需要进步的地方。

　　作为如何成长，我想作为从比较正常的成长过程、学习的过程，也就是这三大方法，当然人的成长最后能不能被领导重用，能不能有更好的机会去工作，需要各个方面做好工作，比如说你怎么做人，诸如此类道德上的问题，你善不善于搞内部公关和外部公关，这是另外一个事情，我们讲的只是说从专业的知识和专业能力的提高方面如何进步的问题。

　　今天给大家讲了两个问题，第一个作为营销人员、营销经理应该学些什么，第二个是怎么个学法，和大家一起做了一个分享，谢谢各位！

　　主持人：：

　　谢谢屈老师，屈老师精辟的演讲其实对我们的培训工作也是很有指导意义的，对在座各位的成长和提升也是很有帮助的，平静当中蕴含着巨大的力量。

　　下面我们有请零点研究集团业务总裁资深研究员张军女士为大家发言，大家欢迎。