颠覆国内保险业用人观念

　　“本科以上，10年工作经验，年龄35岁以上，上年年收入不低于12万”这样高的招聘条件会被大家想当然认为是某企业招聘中高管理层，但是怎么也不会想到这是保险公司的招聘广告。

　　这则广告就是今年年初由刚刚成立的中美大都会人寿保险有限公司(MetLife)提出来的。中美大都会人寿保险有限公司是美国大都会人寿保险公司和首都机场集团公司合资组建的，今年3月份正式开业。近日，在东方广场玉石绿色调的办公室里，中美大都会人寿首席行销支援运营官古翠瑾女士接受了智联招聘(www.zhaopin.com )的专访，阐述了她对保险业的理解和中美大都会人寿公司的崭新人才理念。

　　优雅、温婉，这是古女士留给记者的第一印象，她身上独具一种职场女性中少见的古典气质。柔和、亲切的微笑，从容、文雅的神态，同时谈到自己所处领域，又是那样高屋建瓴、侃侃而谈。

　　保险革命

　　中美大都会人寿在年初刚一抛出“18个月的完整培训，每月1万元经费补贴招聘处经理”这样优厚的条件，就在国内保险业引起巨大震动。

　　提起保险，似乎每个人都不陌生：街头的桌子、随地散发的广告、殷勤的电话追踪、甚至登门入户地打扰。一说到保险业务员，人们脑海中一般不会和白领形象联系起来，到是更多地觉得道貌岸然的西装下似乎隐藏着不可告人的企图？

　　有关统计资料显示，自1980年保险业正式恢复营业以来，中国的保险市场一直保持了较高的增长速度。1998年，全国总保费收入突破1000亿元大关，2000年保费收入又上一个新台阶达1596亿元。九五期间，保费收入年均增长21.8%，远远高于同期GDP年均增长8.3%的速度。2001年全国保费收入2109.36亿元，同比增长32.2%，是近年来增长速度最快、经济效益最好的一年。但是，2002年形势急转直下，一些保险业务员所谓自曝“行业内幕”，让人们一下子对保险业产生了全面的怀疑，良莠不齐，泥沙俱下，一些个人和企业的做法严重地损毁了这个行业的信誉。

　　“国外，保险业是非常受人尊敬的行业，比如METLIFE(美国大都会人寿保险公司)是美国数一数二的品牌。在《财富》前100强中的企业中，有88个是METLIFE的客户。这个品牌在美国也是家喻户晓的，著名的卡通形象SNOOPY(史奴比)就是METLIFE的形象代言。”

　　“我们的营销将试图去改变中国人的观念：未来可能存在无法预知的风险，你可以将它交给保险公司来替你分担，保险需要回归它的本意，它是保障，而不是投资。”古女士介绍了对国内外保险业现状的看法和感受。

　　或许，古翠瑾女士在台湾1997年推出的自己专著《保险革命》，这本书书名是对这次中美大都会人寿采取策略的一种诠释？　

　　西点计划

　　“在一个成熟的金融市场中，保险业是起主导作用的，因为它的规模非常大。但在中国，现在国内的寿险业还处于起步阶段，远没有形成主导作用。而且寿险是个非常特殊的行业，从全世界来看，在起步时期，寿险从业人员都是素质不太高的。另外，中国原先是计划经济，政府几乎照顾了大家的一切，所以保险意识没有形成的土壤，这就更使得寿险业难以‘网罗’到素质好一些的从业者。”古翠瑾对国内保险业发展和现状有着清醒的认识。

　　这次中美大都会人寿公司推出薪资优厚的人才吸引方案，代号“西点计划”的培训计划在业内引起强烈反响。他们为了与国内一些保险业的做法划清界限，断然采用“必须没有保险业从业经验的人员”，这样的举动也是大胆和罕见的。

　　古女士兴奋地介绍，“目前为止，这个计划取得了非常好的效果，年初，我们从1400份简历中，选取了30位应聘者，成为我们的‘储备处经理’。我们为他们提供每月1万元的生活补贴，18个月的完整培训。他们的素质也是非常高的，其中，硕士学历的占一半以上，还有1/3的海归人员。”同时，古女士也认为他们提供的薪酬福利和培训的力度、强度在业内也是前所未有的。

　　中美大都会人寿此次培训计划是由METLIFE国际部引进的，寻找到国外优秀的培训师授课，比如学会“需求导向分析服务”课程需要1个月的时间，管理者的培训课程要耗时3周。可以说无论从培训力度到强度，迄今为止，在业内都是最大的。

　　30位处经理边参加培训，同时还需要带领10-15位业务经理。业务经理还需要直接管理几十名“寿险规划师”，他们是真正与客户直接打交道的人，代表着METLIFE的品牌和形象。METLIFE一开始就制定了专业的管理人员和专业的营销人员相结合的“双轨制”。按照规定，“寿险规划师”需要本科毕业的学历，上一年年收入不低于4万元，没有寿险从业经验。

　　古女士认为，首先，大学本科代表了一个人自身综合素质和基本能力。其次，要有工作经验，不管是做过什么行业的人，只要有一定年限的工作经验就可能是被考虑的对象。而且还要求至少有两年的工作经验，这两年工作地点必须是在北京。另外，寿险规划师的年龄最低25岁，这一年龄段的人，他们思想比较成熟，做决定不会那么随便，一旦做了决定也会抱着对自己职业生涯负责的态度。“第一，是正直、诚信；第二，是综合素质；第三，是心理素质，这是我们挑选寿险规划师的条件。”她总结道。

　　我是沟通高手

　　古翠瑾毕业于台湾大学经济学系，后到美国读了MBA，曾经在美国、欧洲、新加坡、马来西亚工作、生活过。后来回到台湾投身保险业。曾经在1999年推出针对保险行业的一本书《我是沟通高手》，向台湾的业界同仁介绍国外保险业最新的概念和趋势。

　　她从事保险行业已经有20年之久，她认为现在寿险是个很难经营的产业。借鉴国外的经验，保险经营要有起色，专业化经营是必须要走的路子。专业化经营，就是在保险营销发展的领域里面，有专业的经理人来对做客户服务的人员进行专门管理。

　　两年前，古女士加盟泰康人寿保险公司，开始了大陆的职业生涯。“在国内，号称有100万台湾人士，不过，大部分集中在制造业和IT业，从事保险行业的少而又少。”

　　谈到对国内未来保险行业发展的前景，古翠瑾充满希望：“随着中国经济的全面、持续发展，人们对服务产业的要求也会越来越高，接近国外的服务要求。伴随国内许多人到国外学习、工作、参观、旅游，他们也会对寿险有所期待。”

　　古女士认为中美大都会人寿公司(MetLife)致力于为中国的中产阶级服务，保险正成为国内的新三大件之一，所谓“中产阶级”并不是特指某一群体，而是腰包不断鼓起的中国普通老百姓。不同时代有不同的需求和财富象征，有需求就会有市场。今天，保险、房子、汽车正在成为现代中国人追逐的新三大件。家庭消费第一支出应是保险，然后才是汽车和住房，而保险的核心是人寿保险，因为人老了要去养、病了要有保障，这些都关系到人最根本的问题——生存。

　　中国保险业面对的是一个13亿人的消费市场！ 13亿的人口规模为商业保险提供了巨大的发展空间。2000年，我国人均保费支出仅127.7元，保费总收入仅占国内生产总值的1.8%，而同期的世界平均水平为2977元和7%。按照这个7%的国际水平，中国的保险市场的规模大约应该在6000亿左右。

　　“虽然，同所有的行业发展一样，保险业在中国也会面临一些困难和挫折，但是，我坚信，中国寿险有很大的发展空间，引进国外的先进理念，整合国内的运营模式，注重优秀人才的培养，我相信保险业在国内会越做越好。”古翠瑾对未来充满信心。

　　(伦敦雾)