左起：孙越 周坤鹏 单兴华 张琬君 刘振宇 时艳涛孙越：非常感谢，刘总，今天我们会给您足够的时间让您把观点讲完。之前我们看到这几位都是在垂直的行业，在做一些具体的垂直行业里面的深耕的同学，所以我有几个比较简单的问题。因为我作为一个VC，我也是59store的A轮的投资人，我也跟同行交流的时候，大家对校园市场，一方面觉得无疑是看到他的潜力和就业人群的价值，所有人上来都会问你一个问题，这个校园市场有多大，这里面隐含着两个，就是整个市场未来有多大，以及未来此时此刻我们现在正在，咱们作为创业公司能够被我们所处大的市场有多大，所以能不能请几位创业者稍微分析一下，您对于现在自己做的市场的空间和它的增长的天花板的看法。
周坤鹏：我还是阐述自己的观点，刚才讲的时间比较紧张，如果我们跟社会化的人群，或者跟整个行业去做对比的话，我从我有多少人，这些人一年在教育也好、兼职也好、零售也好等消费规模有多大。从这个上面来讲，有行业非常权威的数据，都可以分析。
我所认为的校园价值，做企业也好，做任何的垂直行业，其实要追究它长远的价值。关键是校园这个人群，如果校园切入点能够从人群的长远价值考量，不是一年能够有一百亿的交易规模，能够把企业价值衡量起来。
比如59store还是有一些情怀，我们一直想做什么事实？我们平常有很多的同学开店，有时候我们也会很感动，因为平常确实有很多的学生在这个平台上得到了得到了锻炼，而且他对59store有非常强烈的认同感觉，这个东西有价值吗？在我看来它非常有价值，除了零售这个事情之外，比如我们虽然规模也不是，但是我们会用我们对这个人群的理解，我们会有一些细分的领域，我们也会参与投资。这样的人群，未来有数以十万计的人群，比如说是59store系，或者受过59的熏陶，走进这个行业，自然就带着我们对市场的延展性就出去了，创业有时候很难讲，我告诉你这个规模到底有多大，关键还是事在人为，还是你对这个事情的理解，包括你怎么去做，我只是说自己的看法。
单兴华：校园市场有多大，我感觉在座都比我有适合，因为在座在市场方面，我可能是国内唯一一个特例，就是完全不看中它的营收和商业价值，而只看中它未来得长远，并且我一直坚信校园是一个长期的事情，比如像范卫健的乐视商城三个月时间达到了8000万，一个亿的销售额，这是可以接见的校园市场的规模。
能够带来流水的产品，但是更多的互联网产品，它做校园主要要的是拥护和活跃，我们汤圆创作我们当时做校园市场的目的有两个，因为我们用户群主要集中在95后或者00后，抓住这部分的用户群体对我们来讲非常重要。另外就是创作源头这样的事情，校园文学、校园漫画等都有人做，但是把这些所有的创作整合在一起做，据我所知现在还没有，举一个非常简单的例子，15年之前，中文在线存得是版权，非常低的价格存了大量的版权，等到上市的时候，去年还是前年上市的，上市第一年连续22次涨停，变成妖股。中文在线15年之前存得是版权，而我今天存得就是人。我有可能不考虑短期的东西，我会考虑三年、五年之后的发展。谢谢。
张苑珺：我的理解是，市场有多大？一是取决于大学生的消费能力，以及人数规模，这方面大家都比较有数据的报告，已经是很早以前就有千亿的规模。
二是围绕大学生所产生的服务，比如刚才我举的例子，就是学校信息化系统这种建设投入，这是围绕学生的服务。
三是大学生本身能够生产的价值。比如像汤圆创作这些版权能够产生价值，以及学生的就业，各个用人单位，每年做校招的时候这种资金的投入，买简历资金的投入，所以讲的万亿级的市场规模，我现在没有具体的分析数据，但是我认为现在可能已经达到了。
刘振宇：因为我现在不是在具体的某一个创业领域，我说一下我的看法，我们看市场规模这个事，报告是一个方面，还有一种方法，就是看你服务这些人一年花多少钱，比如说像第一位创业者说的项目，就是主要挣学生的钱，学生买东西。学生买东西，中国现在差不多两三千万的大学在校生，一个月平均花两三块钱，大概是6000亿市场。
像新开普做的主要是校园信息化建设，校园信息化建设看每个学校每年花多少钱，我估计也是千亿级的市场的量级，你说是万亿市场的量级肯定是有的，但是拆下去之后，每一个人创业者可能直接面对的市场就是几千亿的市场量级。但是这里面有一个问题，校园市场在于它的门槛比较低，可能是几百个、几千个人瓜分这个市场，最后肯定会进入整合的阶段。
比如在座诸位做的每个领域里面，在这个阶段都没有出现所谓的绝对的龙头出来，到最后肯定会进入整合的过程。我的观点是，每个人都面对千亿的市场，但是竞争的激烈程度是非常大的。
第二的观点，关于校园，对于这些人本身的价值的认可，比如这些都是18--22岁，他们在这个阶段使用你的服务，到22岁之后是不是还用你的服务。我的感觉，挑战非常大，我最早开始创业的时候做得是SNS，当时校内网的想法就是这些用户他们离开我校内网之后，工作之后，是不是能够继续固定在我这个平台上，后来事实证明是不可能的事情，最后被微博、微信全部切走了，然后微信开始反切它，现在开始不用人人网了。
原因很简单，因为学生离开校园之后，它固有的校园关系全都变化了，所以你这个平台做得再好跟我没有关系了，因为我整个的社交关系全部都迁到新的平台上去了。
一个人离开校园之后，他原来在校园里面从属的朋友关系，从属的交易关系，我原来在学校边上买东西，我现在不在这里买了，全部发生变化，这是有挑战。
但是为什么我说有机会？刚才有一个朋友说IP，IP的价值会长久存在的，比如小时候我看变形金刚他赚我的钱，现在我还看变形金刚，它还在赚我的钱，多少年过去了。现在还推出了校园电影，在赚我的钱，所以IP价值是存在的。我说IP价值存在，并不是由校园这些人作为IP的创作者的逻辑，我的ID价值存在的逻辑是说，这些IP在读大学的时候，时间比较多，比较闲的时候，这个IP的价值就埋在他们脑子里面，这个IP等到他们工作之后还可以持续的变现，所以这个东西可以带走的，因为人的精神是延续的，但是社会关系和交易位置什么都会发生很大的变化。
时艳涛：我针对教育行业，或者我们所在的行业简单说一下，出国考试人群现在应该讲是我们的主要目标人群，但是根据目前来看，大学生的出国率在逐渐下降，这可能跟国家“互联网+”、跟创业有关系。但反过来，我们除了大学市场，中学生的出国人数在增加，整体来讲有120万的备考人群，40万的出国人群，所以中学这块也是我们目前非常重视的市场。今天咱们更多的谈论大学市场，其实中云小学比较封闭，所有企业都很难进，除了官方的微博、微信可以进去。对于我们而言，从中学开始培养用户，一直到大学这是没有问题的，就像刘总讲的一样，现在的确在整个教育行业里面，没有一家企业能够从小学、到大学毕业之后能够做一个完整链条服务。但是有一点，未来我们这个行业可以通过投资或者合作的方式进行扩展整个客户的年龄段，我们现在是服务10--15岁的人群，所以学习不会限于校园，以校园为主。
孙越：几位讲的过程里面已经涉及到一些第二个问题的点，我们在谈很多校园项目的时候，大家经常会把它和社会上一些项目做一些对标，比如59store，做校园的O2O，社会里面的O2O，大家比商业模式，比用户的商业习惯，各种各样的数据，比如针对校园里面的创作，可能会拿阅文（音）跟它做对比，大家怎么理解在经营的过程里面，校园群体和用户跟社会上的用户比起来有什么特殊性，它校园的优势，或者它好做的点在哪里？它的难点在在哪里？
时艳涛：校园的难点，我们遇到一些问题，第一我认为校园用户的获取成本是相对比较低的，与社会成本相比，我们校园里面的营销成本比百度、或者DSP相比成本低多了，我们可能不到10元又可以获得一个用户，百度我们要花400元或者500元获得一个用户。
但是反过来，在我们企业内部也有这么一个问题，比如我们校园有大量的用户，我们从大量用户里面如何筛选出我们需要的，适合我们产品的用户，这也是一个难点问题，我相信在座的各位，不管你有400万用户，还是500万用户，你如何筛选用户，我们用户量很大，但是很难筛选出来。
第二个难点，现在校园是一个营销成本在逐渐增加，尤其像北京、上海这种城市，比如像上海一些学校，你办活动或者做推广非常难，学校现在由于我们媒体的一些作用，媒体现在也经常爆着各种负面新闻，导致学校对这方面收紧，有一些地方比较明显。
用户如何能够从两千多万大学生里面筛选出你想要的用户，这是一个难点。二是我们的成本一定会不断的增加，如果跟互联网结合，这个成本可能容易会控制好。
容易的地方，现在校园上毕竟是一个，尤其是我们教育市场，大学生是一个必须要有的服务，像四、六级、考研的服务，我们现在通过免费的商品，通过金字塔把地层的用户先聚集起来，如何能够从金字塔一层转化，从这里面看到变现的能力，对企业也是一个挑战。
刘振宇：您说资本看中变现能力，不是对企业的挑战，也是你本来也很关注企业的能力。关于好做不好做，校园好做的地方，刚才您说的获客成本比较低，而且它一窝蜂的现象比较严重。说实话，人都是好忽悠的，羊群效应，一群人聚在一起比较好忽悠，不管是成年人、大学生、小孩都一样，只不过成年人你很难拢在一块，大学生天天凑在一起，所以他们的羊群效应非常明显，这是它很明显的好处。但是在我们眼里面其实难做的地方更多。
第一，校园和小区不一样，它的行政力量，和里面固有的体系是相对比较封闭的，所以最挣钱的那块基本上都是有关系的，没有关系的话，最挣钱的那块是不会到你手里面来的，尤其是对早期创业公司里面。你看一个学生最多支出是学费，私有学校都被私有学校的老板挣走了，基本上不会到创业公司手里来。
第二个挑战是学生没有钱，学生本身的消费力很弱，而且学生本身只有建议权，真正出钱的是他爸妈，比如我出国游学，3万块钱算高客单价了，但是他不会掏这个钱的。从这个角度来讲，获客成本代价是很高，你打通这些学生容易，通过他渗透到他父母挑战非常大，你这时候要绕开它去直接去打通他的父母，这个获客成本不算低。往往是低客单价的，你直接让学生掏钱花几千、几百块钱，我们做DM或者做递推这个成本比较低，但是这个客单价成本也比较低。
还有学校市场比较难做的地方，学生是没有什么忠诚度的，对于服务来讲，为什么这么来说？相对来说因为他没有钱，所以他对于很多东西价格敏感度比较高，如果有创业的玩家，比如一个创业公司在里面，他有大资金进入，他打价格仗，很容易把其他的客户吃过来。这跟中高端客户不一样，中高端客户打价格仗根本吃不动，所以这是不可能的事情。
我们经常看到，在教育O2O里面若干的例子，比如我拿到大钱以后，我以很低的成本去切市场，迅速把市场切过来，把GMV（音）拉得非常高，当然利润很低了，所以忠诚度是相对来说比较低的，这是比较难的地方。
张苑珺：我先说容易的，做校园市场容易的的一点，就是学生群体他的需求，不管是个性也好，还是需求也好，比较有共性，这是第一点。
第二，它的人群比较聚集，有区域的地理特征，同时它这种自传播和裂变的效果比较好，就是咱们复合成本比较低。这是我们比较容易的地方。
比较难的地方，一个是学生学业是有周期的，你毕业的时候学生会流失，当然跟产品形态和模式有关系的。有一些产品毕业之后会流入用户区用，有一些可能毕业之会流失掉，这是比较难的。
另外刚才刘总说的学生没有钱比如他一个月生活费就一千块钱，你想从他身上赚两千块钱，你十有八九是想做坏事，教育除外。比如新东方的培训这种除外，那也是父母花钱，你想从生活费里面挣得越多，说明你做的事越不好，这是做企业，做校园市场比较难的一点。
单兴华：做校园市场的容易点和难点，我给大家先举一个例子。
比如你如果是一个校园市场负责人，或者一个校园推广人员，我们去学校里面找一个学生，让他是帮你做这个学校的校园推广，打个比方，汤圆创作我找了一个孩子，你帮我在北京大学(分数线,专业设置)里面推，真正接触过校园市场都会面临一个问题，他会问你推新，推PC端、推移动端，单个成本多少，日结还是月结，要不要留存，要不要活跃，这就是现在国内校园市场推广的最大的问题。造成这个问题的根源在哪里？可能在于在座的所有做校园市场，包括我在内，因为我们把这个市场给惯坏了，比如我们在山西一个省搞一个规模很大的活动，但是我花一万块钱可能在北京一个学校搞不了一场活动，这是一点。
为什么这么说？因为我三年之前，我在小米的时候，接到国内某知名大学的经管学院的一个迎新晚会赞助申请，这个赞助申请的标价是365万，当时我没有市场费用，一分钱没有。当时我心情不好，我回了他一个邮件，当时也小，我说你给我365万，我给你在全国办场盛宴，剩下还请你吃饭。完了这孩子再也没有答理过我，但是这个钱有人给了，是BAT其中一个给了。
也就是说我们对于校园市场无休止、无规则的出错，造成了本来我们是服务学生去的，至少在我认识的大多数的校园市场人当中，比如探鹿等等，都是服务学生去的。但是当我们把学生惯起来之后，你就是冤大头，我要来宰你。还有一个在公司层面，我见过很多的公司在做校园市场的时候，完全看什么？比如2014年下半年，很多朋友说小米做校园市场不错，基本上就是一拍脑门口，我要做校园市场，做了没有多长时间就死掉了，这种情况损失的不仅是公司在学校里面的影响关系，更损失公司产品在学校里面的品牌影响度。就是很多人做校园市场根本没有想清楚，你想在学校里面获得什么，你能在学校里面投入什么，这两点你没有想清楚之前，你就盲目的进行校园市场开拓，我觉得这是一种不负责任的表现。
如果说容易呢？容易就非常简单了。
第一点找到它的痛点，我之前在小米的时候，刚进小米，非让我找痛点，我在北邮泡了一个月，总结出来两个痛点。一是恋爱，情感问题等等这些问题。二是致命的痛点也就是就业。所有的企业进入校园市场的时候，抓住就业这一点，我相信你会有80%的成功机会。
第二个可行性，就是抛开北上广，以农村包围诚实的战略，先开拓东北、西北、西南市场，通过把校园市场开拓成功，进而包围给北上广的学校，为什么？因为它产生了竞争力。
之前很多朋友问我，他招了一个校园市场负责人之后，我给它做完内训了，他按照我的标准，给他们校园市场团队成员做要求、下标准，后来同样的模式，我们这边做成了，他们那边做败了，归根到底就一点，这一点可能不太适合说，但是真的就是非常实在的一句话，千万不要用我的方式做校园市场，因为满足我的方式做校园市场的前提条件就是，你的全国校园市场的总负责人财富自由，财富自由不指望工作来养家糊口，就是这么简单。
周坤鹏：大家都讲很多了，我的观点是，一点都不简单，没有看到有容易的地方，就做校园市场容易吗？我们做校园创业、学生创业容易吗？我觉得有点搞笑。你不管做任何事情，刚开始起来很容易，但是长期做好是很难的事。而且学生是挑剔的人群，现在学校的人群又不是80后了，是95后了，这群人其实很有个性的，这个人群一点都不好做，关键对于我们聚焦做这个人群的时候，我其实蛮赞同刘总他分享的时候说的，我觉得运营，可能我们做校园很多也都不是技术驱动型的企业，比如我们开拓一个学校，我们可以用一天的时候把学校的很多店长招过来，但是你能不能长期持续下去，半年做好，一年做好，你的流失率能不能做到最低，你的店长满意度是不是做到最好，你的店长能不能给他有持续的价值的东西，给它做上去。其实很难的。往往你越用心在做事情的时候，你越发现你对用户真的是非常小心谨慎，你自己服务无所谓，但是对你的用户，各个方面越小心、越谨慎，校园市场我感觉很难，不要因为校园市场很容易做就想怎么样。我想很快速的做一票可以，但是真正长期做下去很难。
不管是校园也好，非校园市场都一样，在我眼里看到都是困难的，真的好难做，所以我愿意在困难上跟大家多分享一下。
孙越：因为时间关系，咱们这次的分享就到此，感谢各位的分享。
