乐视商城校园的营销总监范卫健先生发表演讲各位到场的来宾和各位领导、各位朋友们，大家下午好！我是乐视商城负责校园营销的范卫健，今天简单给大家做一些，我注意到下午大部分参与论坛的是我们在各个企业校园领域做实操的伙伴，今天我在这里给大家带来一些实际操作层面的一些分享，就是一些比较接地的内容。
当一家企业要决定有校园营销这个业务的时候，究竟每一个承担这项任务的人应该从什么思路去做，这是给我这一年来最多的思考。
今天我带来的分享也基于我的实践和总结的经验。我来乐视一年的时间，我带着部门的发展路线是这样。最开始的时候，2015年4月份成立了乐视商城校园营销部，当时我一个人来到公司。我们在7月份的时候，就在这三个月里面花了很多的精力做一波招募。后续随着参与9月的活动，到新品发布会，等等，到今天，今天是我们4月份乐视校园营销站的最后一站，我们4月份做了蛮多事情，简单给大家报几个数据，4.14我们单日校园营业额达到1700万，这个成绩来说，给我蛮大的鼓舞。到最后4月26日，大家很多人知道我们乐视第二代手机的发布，在4月26日开展。这中间我们单日营销额达到了惊人的4000万，这些都证明了我们部门过去一年来在校园营销方面不断的进步。我们刚刚启动业务的时候只有一个人的情况下，到现在累计营收达到1.2亿人民币，我希望把我的经验做一些分享，希望大家跟我产生一些共鸣和交流。
（图）这是我们当时总销售额过亿的时候，公司的副总裁给我们买蛋糕，大家一起切这个蛋糕。这是我们4月20日，乐视的4.20发布会的时候，全场有超过一千位校园的粉丝来到我们产品发布会，这也是业内的首创。这是我们首次的乐视生态的特训营，不断在校园市场内把渠道做得更加的专业。
我们在校园内的思考是什么？由于我的工作风格，一直是愿意自建校园渠道，去完成这种营销工作的，所以基本上我的思路是一直围绕学生和企业的互动，所以我这边去做的三个大的组织，去做布局。首先第一个部分叫超级青年会，这是我们专注于人才和成长方面的一个平台；另外一个叫校园产品专家，是O2O商品体系，O2O需要做电商，我们需要不断在校园内增加联盟。最后就是乐校联盟，就把我们所有的用户归集的各地，形成当地粉丝的聚落，不断的形成它的影响力，增加它的附落，包括把我们乐视生态的信息传达给我们所有的粉丝。三个组织再我们校园内都形成了联动，所以我们形成了生态。每一波都是学生，这一波有互相的流动，所以能够起到互相支撑、互相共赢的状态。
今天这张图，包括早上的魏总，包括刚才孟总不断的展示校园内的相关数据，我之前收集过一些数据，包括大学生的市场，包括K12的市场，都有非常多的营销机会在里面。我这一张图能够看懂校园营销的价值，这一张我放在分享总结经验的PPT里面，是因为每个公司都有自己校园营销的切入点，切入点不同，会导致它在手法当中的不同，所以我希望每个人在最开始找到自己的对象是谁，领域是什么。比如你做科研，有2500所院校你去做科研入手还是做市场，做市场有大学生三千多万，他可以做传播受众，可以做粉丝经济，他是低成本的、高素质的人力资源储备，等等这些角度。
随着我们大数据，包括金融的崛起，校园内涌现出了，包括O2O，它从餐饮到3C，到金融服务都在不断的争夺全年3000亿的消费总额的饼。我其实在3000亿里面每天在厮杀的。
当我们了解市场的时候，我们要从这个角度拆解到，我们校园用户有哪些特征，我们营销的时候需要定位不同的人群，执行不同的对策。这里面从两个角度去思考。第一个角度是大学生的角度，大学生的角度是什么？我如何分配我的业余时间，我如何去决定我的消费，其实这两大因素是从大学生的角度上，我们最需要了解和思考透彻的部分。大学生我主要分为三类，当你的产品面对大学生的时候，大学生会为体自动分成三类。第一部分叫兴趣驱动型，就是他为你的产品买单，为你的组织投票，投赞成票，去支持你。这些同学他是愿意去花时间在你上面是义务的，是为了乐趣。第二类叫利益驱动性，这个很简单，刚才数据也展示了，我们大学生当中很高比例的同学通过兼职去覆盖自己的生活成本投入的，所以其实利益驱动型大部分是这样类型的同学。第三类叫成长驱动型，这类的同学会不断的寻求挑战自己的、锻炼自己、挑战自己增加锻炼的机会，同时获取个人得成长，包括简历的含金量，等等。
这三类同学与企业互动当中会自动分成两个目标：第一，叫做金主，就是企业在校园内做营销的归根到底是希望有金主为我们产品服务买单，所以我们营销过程当中一定是面对金主的。但是另外一个侧面，如果企业用自己校园的人铺市场是不现实的，因为校园市场高度垂直，非常细分的市场。这决定了我们需要和学生，驱动学生组成的人才梯队，进入到校园内进行营销。把你们的业务本地化。这样的情况下，我们需要寻找两类的同学，一种是利益驱动，一种是成长驱动。这两类同学未来得定位和管理也会不太相同。
当我们了解我们的价值点之后，切入点之后，又想清楚我们需要找哪一类人，可能最终要知道，有人可能问我，我们有了这些目标之后，如何贯彻到执行到位，如果一步步往下走。我归纳成三个步骤。
第一，评估核心的业务，这里讲，一个校园人千万不要做与企业核心价值观无关的事情。从一个公司发展的角度，公司会逐步去淘汰掉一些对公司没有价值的业务，从我们个人职业发展角度来说，你能为公司的成长应收创造更多的贡献，你在公司内部的资源会有更多，你有更多的资源就能在校园获得更大的影响力。所以大家一定要确认我们在校园营销当中，并不是我们走到校园就要公益，就不考虑投入产出，而是考虑是否跟核心利益高度捆绑。
第二，整个链条我们要想清楚。你的核心利益保证之后，你创造的核心价值是什么，这个链条中涉及到哪些人群。比如我们要去做校园的销售推广，我们涉及到一些同学的利益分配问题，你会为它提供利益之外更高层次的什么价值。比如更高层次，比如企业级的培训、实习，包括一些公开课，不断提升团队的价值，把利益想清楚，这很重要，否则就出现不同的刷脸的情况，陷入刷脸的怪圈，你的业务就停滞了。
补充渠道的策略，校园内有各种各样的公司，本身就专注于校园营销，在校园内做生意的公司，也有一些是大企业的校园部，甚至可能没有校园部，或者只是一个公司，有必要在校园内做一些曝光和推广，这几类的企业都应该采取不同的策略，并不是所有公司都做校园营销渠道。有很多种方式。
一是自建的校园团队，做渠道比较久的企业都有自己的渠道，在满足企业不同的需求，比如市场调研，比如微博，像各地的媒体、协会，包括各地的作者联盟，等等这样的团体、团队，都能够长期润物无声的体现企业的影响力量。
二是BD商务的合作，今天成立中国校园市场联盟，就是为了开放资源、共享资源，如果你的企业在校园内没有必须要自建渠道的必要，可以建资源共享的渠道，每个企业都有自己的创造价值的渠道，大家可以合作共同推动影响力的推广，可能乐视就会把校园资源推广给大家，大家可以在里面获得营销的成果。
三是外包，有一些知名的广告公司到场，他们可以提供非常专业的校园活动的支持，这样的方式有一个好处，就是整体包装会做得非常棒，非常有爆点，更专注于品牌化，从不同渠道的定位，大家需要筛选一个符合自己的落实的方式。
第三，无论大家选择什么落地方式，都应该换位思考，做一个翻译者，因为大家日常业务当中和大学生打交道，每一位大学生思考问题的角度是完全校园化，与我们社会的，包括企业的工作者有根本的区别。我们要做的是什么？当我们有核心的业务和策略之后，我们需要为这个骨骼挂上肌肉。比如我们乐视校园营销平台里面有一个校园产品专家队伍，就像大家走进苹果店里面会有苹果天才，它定位是这样，并不是单纯的做销售，在这个核心业务推广业务上面，我们深挖出很多的东西。比如大家职业生涯发展的计划，定期的峰会，包括各地绩效薪资管理的一套体系，这一套东西都是去提升同学们的参与感，提升同学们的满意度，提升自己的雇主品牌，从学生角度重新梳理你的业务。通过这样一套思考下来，我们可以制定出相对来说最适合自己企业的一套推广的工作，也相信大家能够像我们一样，也能够从零到一个亿，包括从一个人到三千人，这样一步一步的进步。
当然我们今天来到这里，发现有很多的人，我们希望会后交流，今天没有时间更细的交流，会后大家再联络。谢谢！
