2018年1月17日，夏去冬来，一向低调的轻轻家教意外宣布“‘家课堂’教学服务模式战略定型”。

　　在教育O2O已远离众人视线的此时此刻，我似乎看到了一个倔强小孩在呐喊的样子。

轻轻家教CEO 刘常科轻轻家教CEO 刘常科

躲不开的中国速度 资本孕育巨婴无数

　　从2015年正式运营至今，三岁出头的轻轻家教算起来还是个小孩子。他出生在O2O概念火遍大江南北的时候，那时滴滴、快的正打着价格战，投资机构也做着发财梦。极顺利的，轻轻家教在半年内连获四轮融资，IDG资本、好未来等纷纷入局。

　　但从2015年下半年起，教育O2O被看衰的声音不绝如缕。被看衰的原因，主要集中在几家平台疯狂烧钱给老师发补帖，价值链却被质疑上。同年9月，轻轻家教开了一次董事会，会上张邦鑫问：“常科你缺钱吗？”轻轻家教CEO刘常科说：“我不缺钱”，张邦鑫说：“既然不缺钱，那我们为什么要做违背教育行业规律的事情？”一下子，轻轻家教把补贴全部停掉了，成为这条赛道上第一家停掉补贴的机构。

　　刘常科坦言：“有一段时间，O2O这件事情我没有想明白，众多机构转型或者失败，让我觉得这条赛道是不是真的走不通了？但后来我想通了，问题核心就在：机构都想走资本的捷径，但捷径反而风险最大。”

　　“在资本的驱动下，中国的教育市场孕育了很多巨婴，他们个头很大，但里面还是婴儿的器官。他们的病因在于还不具备扎实的运营基础，便开始了疯狂的拓疆运动。”刘常科说，“轻轻家教的脚步看起来有一点慢，但我们是在一步一步的健康成长。如今看来，O2O只是一个词罢了，我们要从底层去看商业发展的真正逻辑。”

轻轻家教商业逻辑的谜题

　　教育O2O被争议过后，无数个垂直教育赛道如同无数个互相接壤的“盒子”，创业者刷卡进出，无缝衔接。但他们深知外界对自己的看法，表面看起来无动于衷，实际上暗潮涌动。

　　平静中，刘常科分析赛道，也寻找突破。究竟轻轻家教的消费者是一群什么样的人？他发现，轻轻家教小学阶段的孩子占了整个用户数量的50%，80后家长的比例逐渐在增加。消费群体年龄结构的改变，带来了消费习惯的改变。80后家长身上有三个特点：

　　第一，80后消费者对自己的时间更在意；

　　第二，80后消费者更愿意花钱购买专业化的服务；

　　第三，80后消费者很挑剔。他们希望有更多的选择，同时希望对教学服务过程有更多的掌控。

　　基于这几点，刘常科认为，“未来可能80后的家长更愿意让孩子在家上课，这会是教育培训市场的一个重要的场景，但用户习惯需要培养。”就像三年以前的外卖市场，一天的单量是700万单，现在每天大约要3500万单。刘常科眼中，这个场景本身就存在巨大机会。家长带孩子参加传统的线下培训，路上花1个半小时在北京、上海等城市是最起码的，孩子上两小时课，其实两个人一共花费了7个小时时间，仅换来孩子两个小时的学习时间，这是非常低效的事情。

　　刘常科想到：“未来的学习场景可能会发生较大的迁移，这个迁移就是很多家长会选择让孩子在家学习，在这个场景之下势必会产生‘老师上门教学’和‘老师远程在线教学’两种选择’。”由此，轻轻家教创造性的提出了“家课堂”教学服务模式战略，打造在线、上门等 “复合式教学到家”业务体系。

　　确定了教学场景之后，轻轻家教究竟要切K12市场的哪块大蛋糕？刘常科认为，“这两年发生了很大的变化，这个市场呈现出一个哑铃型结构发展，哑铃的一端，新东方、好未来等机构越做越大；另一端，各地中小型机构活得举日维艰，他们缺乏品牌影响，也没有大量资金做科技投入，这就造成大量老师从中被挤压出来，变成自由职业老师，而他们只有在平台上生存，才可能建立起信用体系，并获得市场化定价。轻轻家教要做的，就是为这些专业自由老师提供一个聚 集和赋能的平台。

　　纵观中国整个K12市场，授课形式一共三种：线下培训、线上培训、线下线上培训相结合。对于线下机构来说，做线上业务需要技术和更多师资的支持，因此存在较大的拓展资金压力；对于线上机构来说，他们有的拥有国家特级教师级别的名师，他们只有上大班课才能将价值最大化，小组课和1对1模式并不适合他们；而另一种线上陪伴教学的模式，与轻轻家教的老师相比，教学专业化上又存在差距。由此，刘常科认为：“线下线上相结合的小组课、1对1模式，就是轻轻家教要切的那块蛋糕。”

轻轻家教的成绩单

　　有了定型的商业模式之后，再回头看三年以来轻轻家教所获得的，也许你会发现即使疯狂，也没白疯狂过。

　　刘常科分享了一组数据，三年来报名加入轻轻家教平台的自由老师累计20多万人，经过筛选和审核目前平台上有近三万老师；小学生用户占总学生数的50%，初中和高中生加总占总学生数的另外50%，而学生留存率在90%以上。

　　如何做到？在刘常科眼中，平台的核心竞争力来自于供给端，因此品控是关键。目前，轻轻家教已打造了专业化的老师品控体系，以轻轻首创的“小轻智能教学法”为例，教师在接单后要完成6步动作，包括根据学生的学习情况制定学习计划并与家长沟通，课前预习，上课时开启在线旁听，课后给出反馈，布置练习作业，阶段性总结，向家长呈现教学质量。这些标准化的动作对非标的服务可以起到很好保证作用。这套专业化的品控体系也为所有平台上的老师，建立了详细的授课记录和评价体系。

　　新上架的老师也可以在轻轻平台上获得教研上的提升，比如认一个平台上资深的专业老师当“师傅”，在上课之前把教学计划发给师傅获得指导，同时同步老师圈子共同讨论，有问题及时调整。老师不再隶属于平台，成了“自雇佣者”，再加上教学过程透明化，这就相当于“自雇佣老师”在一个透明且自由的竞争市场中“拼杀”，为了取得胜利他们自然会对于教学品质和效果格外重视。

1位创业者的坚持和6家投资方的眼光

　　教育市场不是一片荒野，但不得不承认这里杂草丛生。据数据统计，新东方、好未来两家行业巨头，也仅占这个市场5%的份额。巨大的发展空间留给创业者和投资人无限的想象。

　　1位创业者的坚持与6家投资方的眼光谁更重要？三年，轻轻家教连获6次融资，四家资本持续跟投，这样不离不弃的投资方实属少见。刘常科坦言，“他们对我而言非常重要。轻轻家教在坚持做一件事，尊重教育行业的规律慢慢成长，从不跟风，他们对我们的耐心非常欣赏。而优秀投资人的两大核心：洞察力与定力，他们都给我了。”如果说，这是投资方的眼光，不如说这是因为创业者与6家投资方拥有同样的基因吧？

　　3年过去，刘常科那股坚持到底的劲儿一直没变。曾经，链家董事长左晖总的一句话让他念念不忘，“这一代中国企业家的使命其实是提供基础服务的基本品质保证。”刘常科希望打造中国最大的“K12专业教师”聚 集和赋能平台，围绕“家课堂”，通过复合提供在线和上门的两大个性化辅导手段，用科技和数据赋能，让教和学都能回归人本。做正确而不容易的事情，这就是他的方向。

　　当问到：“看到同行的战友们都纷纷转型了，你孤单吗？”刘常科打趣道：“要知道，跑马拉松的人，怎么会害怕孤单？”

　　原创编辑：潘程