对北美地区，很多人只熟悉美国市场，好像美国就是北美，对加国市场缺乏重视。安大略省出口管理局的官员Andre Quenneville先生对此评论道：“不要以为加拿大与美国相似，加拿大是一个不同的国家，拥有不同的市场、海关和消费群体，同时，作为英联邦成员国，我们与香港的贸易联系非常广泛。另外，加拿大采用两种官方语言——英语和法语。”

　　说到中国出口商应该首先占领加拿大的哪部分市场，加拿大外交和国际贸易部的Francois Lasalle先生认为：“这要根据他们自己的情况而定。近年来，大概是出于地域和社会人口方面的考虑，很多的亚洲企业开始在加西地区设立分支机构。但与此同时，我们注意到有许多公司在中西部做得相当成功，因为那里云集了这个国家的大部分人口。”

　　因此，“中国出口商如果希望拓展加拿大市场，应该对加拿大的商业地区和城市的特点有所了解。”Quenneville先生说。据他介绍，安省目前拥有1,120万人口，是加拿大人口最多和最具活力的省份，全国人口中约有40%的人居住在这一省份。1999年，安省的国民生产总值占全国的41.5%，劳动力人口高达568.8万，预计这一数字在今年将增加3%。根据加拿大统计局近日公布的数据，在安大略工作的人，每年赚的钱比其它任何省份的人都多，人均年收入达到29,400加元。

　　多伦多是经商的好场所。该市曾被《财富》杂志评选为全球最佳经商城市，是加拿大最大的金融中心，金融地位在北美排名第四，加拿大90%外资银行在这里落户，云集了加拿大500家大企业的40%，这里同时拥有先进的通讯服务设施，人均无线电话的占有量据北美之首。多伦多目前人口240万，是北美第五大都市，加拿大人口的1/3居住在距离多伦多160公里的范围之内，一半以上的美国人可以驾车在一天之内来到多伦多。加拿大首20家大企业当中一半以上将他们的总部设在多伦多地区。

　　不列颠哥伦比亚是加拿大唯一的太平洋沿岸省份。省会城市温哥华是北美著名商港，也是距离中国最近的北美主要港口。采用公路运输，从这里到西雅图只需四小时，到达硅谷和旧金山也不过23小时，更可以在30小时抵达洛杉矶。而要覆盖整个加拿大西部地区的市场，卡车车程也不会超过36小时，这一市场的年销售额高达1,880亿美元。除此之外，温哥华还拥有北美最繁忙的国际机场，国际航班的数量甚至多过旧金山和西雅图，连接着北美和亚洲的主要城市。

　　由于加拿大地域广阔，民族多元化，所以，“中国出口商开拓市场的最有效的手段是进行充分的市场调研，并与本地、特别是安省的进口商建立联系。”Quenneville先生说，“应该根据提供的产品和服务的类型来选择合适的销售渠道。”

　　他认为，最好是通过那些在中国有分支机构的分销商来进行拓销，因为他们对加拿大的市场非常了解；另外与加拿大本地的代理商建立业务关系也非常有帮助。看法是，中国企业在选择加拿大市场的时候，应该首先考虑自己的产品和服务更适合哪个地区，要做到这一点，最好是征求当地买家和分销商的意见。

　　利用当地进口商拓销

　　加国本地的进口商基本上可以分为两种，一种是那些与供应商有买卖关系的分销商(Distributor)，另一种是专门作市场推广的专业中间商，两者各有特点。

　　“分销商的优点在于他们与供应商的关系纯属买和卖，可谓钱货两清，供应商不必承担货到目的地以后的收汇风险。”Lenk先生介绍说，“但是，由于这些分销商的费用比较大，又追求比较高的利润，往往使得产品的价格居高不下，最终影响销售。而专业的中间商则不同，他们所收取的只是销售佣金。从某种程度上说，他们与供应商的利益是一致的，那就是要增加销售量，产品的零售价也是由出口商自己制定的。”

　　据他介绍，他们目前与康佳集团的合作就是这样，康佳自行在多伦多设立货仓，他们负责将产品引入零售商场，康佳自己开发票给这些零售企业，往来帐目也是康佳与这些零售企业之间的事。这样，各方承担的风险都小了很多。当然，合作之前，康佳也对他们的资信状况进行过调查，这项工作在北美很容易进行。同样，分销商凭着多年的销售经验，对各个零售商的信用情况也非常了解。“以此为基础，各方的交易基本上不会出现烂账。”Lenk先生说。

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