生存特辑 | “加速中”的教培行业，还有哪些机会可言？

　　昨日下午，创新工场以“后疫情时代，在线教育的生存法则”为主题，开启了一场线上版的教育行业分享会。在3个多小时的直播中，创新工场合伙人 张丽君、豌豆思维联合创始人兼总裁于大川、亲宝宝创始人兼CEO冯培华、常青藤爸爸创始人黄任从资本、借势、转型等角度分享了他们的“突围策略”。本文根据嘉宾们的分享内容整理。

　　核心摘录：

• 　　2020年的教育行业趋势是“加速”、“平台化”；
• 　　疫情只是在加速教育行业的发展趋势，并没有产生本质性的变化。直播技术、线上线下的融合速度、下沉市场、素养化、AI+教育和职业教育等都被显著加速，用户认知、竞争格局演化、全面线上化等也均被加速；
• 　　加速过程中，哪些企业会胜出？最重要的是三个方面：真正优质的产品服务体验、差异化的师资和内容供给、健康的财务模型和更高效的运营效率；
• 　　转型线上并非看起来那么简单，在线教育≠线下老师+耳麦+摄像头+电脑+网线，线下课不经打磨搬到线上会形成负口碑，线上授课师资供给会形成巨大门槛，缺少面对面的互动和实时反馈，在线课程服务体系尤为重要；

　　以下为新浪教育根据直播内容编辑整理：

2020年度关键词（一）：加速

（分享者：创新工场合伙人 张丽君）

　　疫情发生之后，到底对在线教育行业产生了什么样的影响？整个教育行业又出现了什么样的新趋势？我很希望跟大家说：其实这一波疫情，只是在加速整个教育行业的发展趋势，并没有产生本质性的变化。过去我们认为应该会发生的趋势，在这个时间点它依然会发生，而且会更快的发生。

　　2020年的教育行业趋势，第一个关键词，就是“加速”。

　　无论是直播技术、线上线下的融合速度（2017年）；还是下沉市场、素养化（2018年）；还是2019年，我们提出的AI+教育和职业教育的趋势，都在这一波疫情期间，被显著加速了。

　　除了我们曾经预测过的一些趋势被加速的之外。还有什么事情被加速了呢？

　　我们看到了三点：

　　第一，因为全民只能隔离在家，通过远程方式上课授课，所以整个用户认知被进一步加速，在流量获取上有了大幅的增加，获客成本适度降低，转化率也有所提升；

　　第二，竞争在这段时间被加速演化，竞争格局过载，如果是按照过去模式，可能会更慢进入到最终状态，现在经过加速，会更快到达最终的竞争格局，头部效应在这段时间更充分地显示出来，那些现金流和财务模型健康程度差一些的企业也更快的被淘汰掉了；

　　第三，这段时间对于多数教育企业来说，也经历了一个全面线上化的过程，全面的线上化被加速，不只是上课教学形态被线上化加速，从获客、到人员培训，再到内部管理全都线上化了，并被进一步加速；

加速过程中，哪些企业会胜出？

（分享者：创新工场合伙人 张丽君）

　　加速过程中，到底什么是不变的呢？最后哪些企业会胜出呢？

　　我们认为最重要的有三个方面：

　　首先，在教育行业里面，真正最重要的还是产品服务体验，这件事情能够形成真正有效的长期品牌沉淀，这是对教育企业起来说是最重要的价值；

　　第二，是在加速的过程中，机构自身要从一开始就想清楚最终的格局是什么？自己的差异化定位是什么？有没有自己差异化的师资和内容供给，这件事情想得越清楚，就能够真正走到最后。

　　第三，就是真正意义上获得一个比较好的财务模型，以及不断的提升自己的运营效率，这是非常重要的一件事情；

2020年度关键词（二）：平台化

（分享者：创新工场合伙人 张丽君）

　　跟大家分享另外一个关键词，就是“平台化”。我只是先把问题抛出来，目前也都没有结论。

　　较优质的教育供给已经产生之后，是不是有这样一个可能性：能够产生某种意义上的优质教育类资源平台呢？这是一个值得大家去思考的问题。

　　过去优质教育内容比较稀缺的状态之下，坦白说是非常难有平台的机会构建起来的。但是现在这个时间，教育类优质内容越来越充分了之后，我们认为在未来的一段时间之内，是有一定的可能性成长出来这样平台的。

　　当然，这样的平台和传统理解的互联网类平台不一样。它必须有自己独立的优质教育内容筛选能力，然后才能真正意义上的持续发展下去。在疫情期间，已经出现了一些不同的机构在承担着类似于平台的属性。

　　在非教育领域，快手、钉钉、支付宝等也开始试图往这个方向去努力，我们很期待在未来几年之内，这个方向会产生一些非常优质的企业，协助用户更好的进行优质教育类内容的筛选。

机构案例（一）：豌豆思维

（分享者：豌豆思维联合创始人兼总裁于大川）

　　我们认为疫情加速了社会对在线教育的认知，而且这种认知是不可逆的。

　　很多人说网课不是很简单吗？就是老师+耳麦+一个摄像头，上课不就完了吗？其实远不是那么简单，它包括了整个体验从头到尾的全部颠覆。

　　以终为始，产品的体验要考虑到家长和小朋友的认知环境不同，很多地方会变化。产品体验变化的同时，对师资、服务、基础能力建设、交付成本的控制完全是不一样的。

　　是不管线上线下，不管风口还是危机还是寒冬，其实拼的还是内功。疫情后很多人会非常的兴奋，很多人会非常紧张，很多人会觉得机会来了，但其实我们觉得真正把这个好的机会抓到才是机会，反而会把自己带沟里面去。

　　其实，在2月20几号我们内部还有争论，到底应该快速吸流量还是应该做好自己的事情？最后，我们选择的后者。流量不仅仅只是流量，用户的体验如果不是很好，形成负口碑，这对品牌是一种伤害。

　　我们认为增长的核心本质还是后端驱动的，整个增长是因为交付好的教学体验、教学结果，带来好的口碑，因为后端的教研跟教学交付的结果特别好，才能够带来正向的增长。

　　所以，我们把健康增长的核心指标作为公司的核心战略，叫“898战略”。意思就是80%的增长靠转介绍、口碑续费，90%满班率，80%的年续费率。整个公司的资源配置和KPI考核都围绕这个展开。

　　同时，豌豆也是很赶潮流，比如做直播。为什么这么做呢？其实是发现妈妈们很喜欢看直播，她们希望是这个形式。所以我们在三月底跟大V店也开始首次直播，一场直播带货的销售额到了300多万。所以总的来讲，我们基本上实现了在寒风中或者劣势中逆势成长吧。

机构案例（二）：亲宝宝

（分享者：亲宝宝创始人兼CEO冯培华）

　　2014年创业初期，亲宝宝想要做一个连接家庭的业务，从成长记录开始，然后逐步切到其他的业务模块。我们认为这是一个很大的机会，同时也认为这个业务对家庭的价值是非常大的，因为所有的家庭重心都会切换到孩子的培养和教育上去，市场机会也在这里。

　　所以，如果能在这个关键点切进去，后面可以做的事情就非常多，这也是亲宝宝从成长记录开始做到育儿，然后再做到教育的整合产品服务这样的发展路径。

　　亲宝宝整个的商业模型，我们称之为“以产品为驱动的非线性增长的模式”，意思是亲宝宝有了好的产品，构建了一个比较大的流量基础之后，在这个模式里面我们可以提供了实物商品、智能硬件和数学启蒙早教产品，帮助用户完成整个教育和育儿的过程。

　　这些产品，如果是得到用户认可的，会形成正向的口碑，最终形成亲宝宝整体的一个场景品牌。

　　做这样一个场景品牌，要去解决用户的育儿问题，或者帮助用户更好地育儿。

　　我们在内部非常强调产品的用户价值，如果你不创造用户价值，那你只是一个倒买倒卖的工作，用户在其他平台上也可以买到，他凭什么就一定要在你这边买。或者说，你的存在价值是什么？

　　另外，我们非常强调保证用户体验，在整个过程中，要让用户非常的愉悦，整个体系要非常的顺畅。

　　我们也强调监测最终结果的好与坏，就是可能产生的口碑效应。

　　最终所有的服务和产品，构成了一个完整的用户品牌认知，实现了最大化挖掘每一个用户的价值。这就是我们商业模型的一个优势。

机构案例（三）：常青藤爸爸

（分享者：常青藤爸爸创始人黄任）

　　常青藤爸爸是一个全学科的儿童启蒙教育品牌，我们希望能做成一个0到8岁的全学科儿童启蒙教育的平台。

　　我们课程矩阵分成四条主线：语数外和素质教育。在每条主线下面，都按照年龄进行了细分，我们的目标是做一站式的、全学科的儿童启蒙教育服务商。

　　我们是如何打造商业模式，让收入、流量、声量和净利润都能得到一个很好的增长呢？

　　我们认为一个健康的在线教育的商业模式，一定是在优质内容、流量和IP品牌三者之间形成一个健康的闭环。比如内容和流量之间，我们公司成立到现在基本上没有花钱买流量，我们都是用优质的内容去获取流量。我们制作出非常优质的内容，通过渠道的合作推到千家万户，以此来获取流量增长。

　　新的流量来了以后给我们贡献了收入，并且复购率非常好，这些流量在我们平台上继续复购，给我们带来了一个非常大的销售收入增长。

　　收入增长能够保证我们持续不断的开发优质的内容，所以内容和流量之间就形成了一个正向循环的闭环。

　　有了好的内容，有了流量，其实就有了一个比较好的发展趋势，你可以不断的在用户心智中沉淀你的IP，沉淀你的品牌。

　　我们和各大社交电商合作，以及在我们私域销售沉淀，产生非常多忠实的粉丝和非常忠实的用户。

　　2019年我们的收入来源分布中，老用户的复购贡献占比达到50%，新用户贡献占比也是50%，这是我们非常欣喜的一个数据，因为老用户的收入占比如果太高就表示拉新是不行的，如果老用户的收入占比太低，就表示复购黏性是不行的。

　　我们刚好是五五开。

　　在新用户的这部分来源里我们又分成了社交电商、公众号、朋友圈和APP的新用户，所以流量的来源相对比较多样化，就降低了单一渠道的流量风险。

　　为什么我们的老用户收入贡献占比能够这么高，还是拿内容来说话，我们做的不是一单买卖，而是希望这个用户上了我们课后能够看到效果，这样下一次如果还有类似的课，或其他学科的课也能在我们平台上购买。

　　这也是我们为什么会花这么多时间去打磨内容，其实打磨内容是一个非常关键的点，体现在我们的用户的粘性是非常的强，而且复购意愿也是非常的强。

　　我们APP有一个非常大的特点，日打开次数能达到7次，日打开次数高，也让我们触及到用户的机会变多了。

　　我们在疫情期间做了什么事情让我们的收入、流量和利润都有大幅增长呢？

　　在私域运营方面，我们把一些课程拿出来，免费的送给孩子们去体验；我们也给我们的会员和新用户，赠送了一个月的APP会员体验资格。

　　通过这样的动作，增加了跟粉丝的互动。我们有些时候做的事情，不完全是为了获取流量的，更在意用户的体验。

　　在公域这一块，我们也跟数十家媒体合作“停课不停学”活动，贡献了我们的一些课程给外部用户。

　　其实无论是公域还是私域的活动，都是比较普通的，并没有什么特别出奇的，但是我们发现我们的课程收入、流量和利润，都是增长的非常好。

　　我们也知道有一些同行可能就是流量上去了，通过赠课等方式把流量提上去了，但是收入其实是下降了，因为他送的免费的课以后，反而影响了他们正价课的销售。

　　那为什么我们的活动拉过来的这些流量，不但没有影响我们正价课的销售，反而他们自发的在我们平台上购买了很多的课程和商品呢？我觉得归根结底还是因为课程质量是过硬的。

责任编辑：潘程