在线教育进入下半场 高速进化的伴鱼准备好了吗

　　自2013年在线教育萌芽以来，战场的硝烟就没有消散过。如果说，火热掘金、资本逐利，是在线教育的上半场，那么，避免同质化竞争、学会创新、实现健康性增长，便是在线教育的下半场。

　　11月18日，黄河在“解码伴鱼增长内核”的分享中提到，伴鱼自2017年以“新人”的姿态转向在线少儿英语赛道，到如今成为创新的行业头部，如何实现健康规模化发展。

伴鱼创始人兼CEO黄河

　　预判未来生态趋势 用创新姿态入局

　　“从一开始就想好了，不是别人做什么，我们就做什么，伴鱼整体都是比较创新的。”进入赛道之前，黄河研究了当时的市场需求和竞争格局，跑得比较快的行业头部，它们都有很大的问题，一个是商业模型上获客成本高，UE模型不好；一个是1V1的教学模式过于单一，学习频次过低，无法真正满足学习效果。

　　在黄河看来，传统教育对学习行为记录颗粒度极低，互联网教育的本质是让孩子在最短时间获得最大学习效果，借助技术更准确了解孩子学情，把时间真正用在最需加强的环节。“若按照这种逻辑，横向多学科（语数外物等）和纵向年龄（启蒙到K12到职业教育）所涉及的教育都可重新做一遍。当时我们就明确了要做大教育的战略规划。”黄河表示。 

　　“我们打造了一个产品矩阵，教育本身是一个长用户周期的业务，它从启蒙阶段开始，小学、初中、高中、甚至将来的大学、高等教育，它整个的用户生存时间非常长。”纵向来看，伴鱼一开始想要打造的产品矩阵其实年龄跨度很大；横向来看，这样的产品矩阵具有宽度，通过扩科可以有效打造更长的LTV，产品矩阵的竞争壁垒也由此建立。

　　“我们只是以启蒙英语的方式跟大家见面了。”事实上，伴鱼从启蒙教育切入市场，也是在为日后的“流量争夺”埋伏笔。启蒙的流量入口是孩子学习最初始的入口，如果平台的学习效果足够好，能够不断地支持孩子进一步的学习需求，那么“流量”便能进化为“存量”，一个具有规模性系统性的教育平台便能自然产生。“这也是很多K12现在反过来抓启蒙流量入口的原因，现在的在线教育扩科是必须要走的，要么是从初高中往低年龄下探，要么是低年龄往高年龄去移。”

　　产品要有“用户”与“企业”双价值

　　经过团队缜密的思考后，结合用户价值与企业价值，以伴鱼绘本、伴鱼少儿英语1V1、伴鱼AI课为核心的产品矩阵开始形成，这些产品之间也有内在的学习逻辑和商业逻辑。

　　从学习逻辑来看，伴鱼绘本将单词、知识点、个人理解融合进游戏化的互动里，将孩子带入有趣的学习场景里，再结合伴鱼少儿英语1V1，便形成了高强度听口的输入输出，而伴鱼AI课的优质阅读则可以进一步巩固提高孩子的英语学习能力。

　　从商业逻辑来看，伴鱼以绘本的学习场景切入市场，保持用户黏性的同时实现低成本获客，形成一个大的活跃用户池，再结合数据分析下的用户需求，将这些用户精准地分发给伴鱼少儿英语1V1和伴鱼AI课，在打造智能学习闭环的同时形成流量闭环。“自有用户池将CAC拉低，产品矩阵将LTV延长。”黄河说，这是伴鱼产品独有的商业价值。

　　“这是伴鱼和别人很不一样的地方，我们更关注人效和技术的融合。”伴鱼强调用AI来扩展能力、提升效率；基于大数据来构建分析决策、推荐系统。例如，经过不断迭代，伴鱼的外教管理体系就从最初的依赖人工转变到了一定的自动化管理（AI面试、AI备课系统等）。

　　“只有我们想不到的，没有机器做不到的。”伴鱼教师运营负责人Tina介绍，业内班主任给孩子约课大概需要花费90%的时间，基于此我们创新设置固定约课系统，实现自动约课。这样班主任腾出的90%时间可以更多用于辅导学生作业、与家长沟通等其他个性化服务。”

　　产品之所以矩阵化，是因为底层有中台，与矩阵共生的中台是伴鱼的利器。据了解，伴鱼在2018年已开始中台化建设，把共通业务抽象出来沉淀，并对技术、数据、业务及课程等中台进行重点投入。“这对扩科意义重大，中台提供的技术和业务能力，将直接提速我们新科目试错和迭代速度，意味着更多的新品产出及更大的市场机会。”伴鱼CTO王强表示。

　　业务为先 团队高速进化

　　“业务优先”是伴鱼的核心管理文化之一。在黄河眼中，伴鱼是一家把用户需求摆在第一位的公司，“有的公司可能是产品优先，有的公司是教研优先，我们是始终围绕着用户需求的业务优先。”“我们最终提交给用户的是完整的产品和服务，所以希望所有的部门能够拧成一股绳，以交付用户的服务、实现业务目标为先。”黄河提到，他们用别人一半的时间，几分之一的资金，做出了几倍的产出。

　　当前，转战少儿英语赛道三年时间，伴鱼用户量已达4000多万，付费用户超200万。近日德勤揭晓的“2020海淀高科技高成长10强”名单中，伴鱼以1880%的收入增速位列第二，也是榜单上唯一一家入选的在线教育企业。

　　今年8月，伴鱼获得1.2亿美元的C轮融资，由大众点评创始人张涛先生和天际资本领投，SIG、合鲸资本等原股东跟投。仅隔一个月，又拿到了由GGV纪源资本和BAI贝塔斯曼联合投资的数千万美元。

　　在黄河眼中，真正的竞争来自于你对未来的理解，如果你看到的未来和别人不一样，那么通往未来的道路也会完全不同。正是心中有大教育，才会在排兵布阵之时运筹帷幄，拥有足够耐性打磨沉淀。