茂楷婴童学苑吕斯文：不要盲目转型，托育也需要多元化

　　8月18日，新浪2020五星金牌教师评选活动特别策划——“新浪2020学前教育高峰论坛”在北京新浪总部大厦举办。本次高峰论坛以“学前教育的‘熔炉时刻’”为主题，共同探讨学前教育行业的未来发展与突破。以下为茂楷婴童学苑常务副总裁吕斯文的论坛发言实录：

茂楷婴童学苑常务副总裁吕斯文

　　吕斯文：茂楷婴童学苑是在2018年参加新浪的这个会议，当时是在隔壁的会议室。茂楷婴童学苑在2018年成立，到现在已有三年，头三年追求高速发展，哪怕不惜短期有亏损，一定是追求发展的速度和市场的布局。因为疫情到来，企业发展的策略、速度有一定调整，要保生存。

　　疫情最严重的时候，也就是在二月份的时候，我还去公司上班，从大的政策来讲减少出行，在家工作效率有点低，我还得去公司办公。公司不到一千平，就我一个人，连保安和保洁都没有。那时候能把很多问题想的更清楚，不像现在去了办公室就很忙，这个找你，那个找你。

　　刚才像王总、马总谈到线上转型这个话题，我发表一下我的粗浅理解，茂楷是做线下场景和线下业态，因为疫情的原因，线下业务不能开展，只能往线上去做，凡是在疫情期间临时抱佛脚的方式做线上的，大概率会失败，这个方向走不通。

　　任何一个公司发展不能忽略自己的历史、基因，也不能忽视成本结构，通常一个公司我们有房租的成本、人力成本，直接去转型做线下一定做不成。因为线上线下规则不太一样，消费行业它的分散度很高，为什么分散度高呢？因为开一家园区，在一两个月内可以开其他的园区，大家能够生存的很好。线下的场景业态的集中度是没有那么高的，但是进入到线上的时候，集中度非常高。从获客渠道、从成本竞争来讲，都会很不一样，如果没有充分的准备和熟悉的规则玩法，大概率会失败。

　　我们看线上这个事情，疫情到来，我们看到了互联网技术对于一个公司的发展还是可以有很深刻影响的。通常情况下，我们对教培公司的分析，分成三个部分，比如它的营销获客这块，第二教学服务交付这块，第三运营管理，互联网对这三个因素产生的作用是不同的。

　　比如获客这个事情，原来获客通过线下的方式，通过地推的方式去获客，线上会带来很多机会。以前我们做线上的时候，内容输出形式通常是以文字的方式、图片的方式，甚至音频的方式来去做，就想早几年做知识付费，但是到今天大家都是通过短视频的方式来去做。文字、图片、音频这几种信息的载体加工制作难度相对比较低，但是如果制作短视频的话，它的加工制作难度会非常高。我们看到今天在短视频网站玩的非常好机构或者玩的非常好的个人，背后有短视频制作的水平达到了电视台的标准，往往不是公司市场部能驾驭的，并不是招聘好的策划和好的美工就能解决的问题。如果想抓住短视频流量红利的话，往往需要第三方机构的帮助。

　　从服务交付层面来讲，在座的有做早教的，有做托育的，茂楷是做托育的机构，线上做服务交付不太现实，但是做早教这个事情还是有很多机会的。包括我们有一个兄弟品牌是做线上早教的，我们看到早教这个事情有线下的交付，有线下的交付，几种交付方式都有。

　　在疫情期间我们没办法做线上的托育交付，可以线上的方式指导父母在家如何育儿，这种尝试是有的，这样的动作很难在疫情期间让我们实现盈亏平衡。比如发展新业务，能把原来的成本覆盖，不太现实。但是新的动作确实让我们对业务有很多新的思考，比如第一我们原来谈服务交付的时候，无论是线上线下，基本都是园区这个场景，有多少平，有多少租金，如何去增加产品内容，把人有效覆盖住。随着时间往后推移，通常情况下，租金是会越来越贵，人员工资只会越来越高，社交缴纳成本都在上升，我们提供的产品一定要不断迭代。如果不迭代，总有一天成本会跑过营收。

　　因为疫情的原因，孩子没办法来到园区只能在家里待着，我们是否有可能从园区这个场景覆盖到家庭这个场景，我们有什么样的内容可以在家里直接提供给孩子，提供给父母，通过线上的方式，哪怕是托育也需要多元化。

　　这几年发改委在做托育政策的制定，我们托育机构看待政策如同待字闺中的少女，怕他不来也怕他乱来。过去政策制定过程中也有主管部门学习的过程，学习所付出的学费并不是他们来付的，我们是要配合来做这个事情。我们相信它会越来越好，从机构从我们来讲，我们看到市场的环境是怎么样的，我们有些发声，我们的发声是人微言轻的。像新浪这样比较有社会责任感和比较权威的媒体，可以起到很好的作用，可以代表机构去发声，辅助我们去做一些政策上的游说，可以起到很好的作用。

　　我们看到在这几年发改委在做托育政策制定的时候，强调托育多元化的供给，除了托育机构，除了公益性的托育之外，家庭托育和家庭教育也是很重要的环节。从这个维度来说，未来有机会从园区这个场景直接辐射到家庭这个场景。

　　另外，我很认同马总讲的，虽然疫情并不能让我们直接从线下机构变成线上机构，但是转型的道路是不能变的。我们在疫情期间尝试了带货，也尝试了跟3-5岁其他的产品融合，包括线上线下的产品合作，合作让我们意识到一个事情，以前谈托育和早教机构的时候，通常的理解，他应该是0-3岁，但今天我们对业务的思考和发展方向可能是做0-5岁。有一个很有意思的事情，在中国对学前教育和早教是有区分的，0-3岁是一段，3-6岁是一段，也是主管部门做的区分。

　　但是回到另外一个问题，如果有一天我们准备去做一家公司提供企业服务，去提供一种商业模式的时候，他的逻辑起点到底应该是政府主管部门的政策还是客户的需求，以及需求背后的理论依据，0-5岁这个需求是春天的。从科学理论依据来讲，很多专家告诉我们学前教育和早教应该是0-5岁。第三，国外主管部门对学前教育的管理都是0-5岁放到一起管的，中国是分开的。但是在某一次北师大会议上，有一位非常重要的领导有一个发言，他说他看到中国现在是0-3岁和3-6岁是分开管理的，不知道什么时候的将来有一天这个屏障会打开。

　　一方面让我们在这个阶段需要把整个孩子的服务年龄进行上延，第二，通过年龄的上延，以及产品多元化的提供，可以帮助我们更好地应对疫情和风险。我们跟团队说疫情已经过去了，没有按照疫情的状态去推进工作。包括6月份业绩已经爬升到去年百分之七八十的水平，但是疫情是常态化的存在，是不能忽视的。不是所有人戴口罩那么简单，可能是对心理和行为方式都会产生深刻的影响，我们产品内容需要进行调整，以更好应对我们未来的风险，去提升企业抗风险能力。

　　在线是能提高管理水平的。以前我在跟投资机构沟通的时候，投资机构经常问一个问题，好像在早教这个行业没有特别大的团队，七田真这方面做的很好，金宝贝通常是加盟模式。茂楷在全国七个城市有布局，也在扩充新的城市的范围。在未来发展过程中，通过一些互联网和在线的方式去提升管理水平和管理效率，通过信息化系统建设去提升管理效率，这个是有尝试的空间和可以尝试的点。

　　未来我们希望门店的人越来越少，老师是不能少的。中后台人员的减少是不是可以通过系统化和规模化可以解决，这是疫情带给我们的一个思考。整体上来讲，就是这三点感受，期待跟大家共同度过这个难关。如果我们明年继续坐在这里讨论的时候，我相信会有更多新的感悟和收获。

　　最后，今天坐在周老师旁边我很受教育，她让我学会了穿越长时间维度去思考问题，如果我们认为线下或者哪个点是更有价值的，就把这个价值点要长期做下去，而不是寻求盲目转型。

　　MoreCare茂楷婴童学苑，集0-3岁日托和早教服务为一体，满足年轻家庭早期养教需求的专业机构。茂楷以 GREAT 养教方法为基础，让孩子在有准备的教育环境中，老师把运动、音乐、艺术、自理、阅读、数学、科学、传统文化等通识教育课程内容融入每天的生活，给孩子树立优秀的可供模仿的成人榜样，并结合生活家、音乐、艺术和蒙氏等早教课程，实现早托一体的养教融合，全面支持孩子幸福、健康成长。目前园区覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉、宁波、郑州、济南、大连、西安、佛山等城市，为孩子提供早8晚6专业的养教服务。

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　　时间：8月20日 13：30—17：30