林美莹：渠道为王的时代，早幼教如何做好市场下沉

　　9月10日，由新浪教育主办的“新浪2020教师盛典暨第十届五星金牌教师评选颁奖典礼”在北京举行，在第36个教师节来临之际，为优秀教育者加冕。盛典汇集众多国内知名教育专家、优秀教师、教育实践者倾情参与。在《教育者说》、圆桌论坛等丰富多元的环节中，多位教育大咖进行了干货十足的精彩分享，倡导全民尊师重教的前提下，践行新时代下好老师的标准。

宝贝王早教高级副总裁林美莹

　　宝贝王早教高级副总裁林美莹出席本次教育盛典，并在《教育者说》环节带来了精彩演讲，让我们受益匪浅，以下为林美莹的精彩演讲内容。

　　各位嘉宾、各位同行、各位老师们，大家下午好！

　　今天是一个特别的日子——教师节，我认为这世界上最苦的职业除了母亲之外，就是老师。我做的是早教行业，我一直认为早教老师更辛苦，为什么？因为很多大学的老师我们都记得，我们还记得高中老师、初中老师、小学老师，但是很难记得早教老师长得什么样，因为当时我们太小了。借此机会跟大家说教师节快乐，你们辛苦了！

　　我今天想跟大家分享的是”渠道为王时代，早幼教如何做好下沉的准备”。主要为大家分享四个部分。

　　一、全直营早教优势

　　宝贝王早教成立3年，遍布全国29个省市行政区。一年半的时间开出了100多家店，遍布二三四线五线城市，速度非常快，所以是线上线下最大的直营早教团队。我们团队有强大的执行力，每一个老师上的课都是必须同样的，而且我们所有的课程是自主研发的，服务客群高端精准。因为我们不止有早教课，还有英语课等，这为我们团队提供了充沛的资源，也是我们的优势，但是也会产生劣势，看看下沉的市场会带来什么？

　　我是新加坡人，新加坡非常小，但是中国非常大，我们的早教基本都覆盖在一、二线城市，三线、四线、五线城市很少。等我们市场下沉之后，我们发现很多妈妈都是90后，最小的妈妈都已经是95、96年的了。对于80后、90后群体，她们本身理念比较新，想法比较多，所以她们可以接受很多新事物，而且她们消费能力也非常强。在这样的下沉市场里我们有高消费的人群，同时我们有高的粘合度。

　　在小城市里，我们半个小时就出城了。周边3、5公里就已经覆盖整个城市了，这样的情况下，我们的会员每个星期都能来上课。早教能够激发孩子的潜能，锻炼的方法一定是让孩子多学习。所以孩子们一周来上课好几次，这就能展现出了早教的优势，能够非常好地激发出孩子本身的潜能，所以高粘合度是我们下沉市场非常好的特点。此外还有高驻留的优势，我们这里成为了孩子们非常喜欢待的地方，他们可能一整天都在这里待着。

　　二、在线早教新机遇

　　今年年初，出现了非常严重的新冠疫情，疫情发生的时候，很多机构开始转到线上。但是早教同仁开始担心早教怎么转线上，难道孩子的运动课要让他们爬桌子、爬沙发吗？我们那个时候开始讨论这个点，坦白讲，我们跟所有同行一样担心如何让早教走向线上。

　　宝贝王早教的DNA就是做线下的，我们并没有非常好的线上基因，这时我们跟兄弟公司——摇篮兔做了非常好的结合，把线上课程非常好地融合到早教课里面去。所以我们就可以在疫情期间虽然停课，但是不停学。疫情期间，很多孩子在家里一待就是好几个月，父母这个时候是焦虑的，我们的线上课可以非常好地对接父母，让他们控制好自己的情绪。这个时候我们就把线上课搭建起来了。我们的劣势也来了，市场下沉的太厉害，34个行政区我们下沉了29个。这边疫情刚结束，那边疫情就又开始了，我们不停地追着疫情跑，疫情不停地追着我们跑，唯一好的办法就是把线上模式搭建起来。

　　不仅仅是疫情因素让我们才考虑发展线上业务。很简单，在中国有很多天然的灾难，比如天气这个无法控制的因素。北方会出现下大雪的问题，南方有天气炎热、发洪水的问题，导致家长和孩子们没有办法到线下的教室上课。所以我们一定要把线上推起来。

　　当我们要做下沉的时候，一定要先把线上课程搭建起来。如果线下的公司拿着自己的线下基因去创造线上公司就会出现很多问题，所以最好的方式是用别人的优势帮助我们的劣势，用我们的优势补充别人的劣势，这是最好的合作方式。

　　这么多年来，我们一直在谈资源整合，谈了将近十年的时间，在疫情期间，最重要的就是如何把资源更好地整合在一起。很简单，大家抱团取暖才能度过寒冬。这是非常好的方式，能够把三个公司合并在一起，非常好地让早教更加全面，让我们下沉的市场能够得到优质的教育资源。

　　宝贝王早教主要是线下的课程，所以并没有非常好的线上课程，但是结合了摇篮兔之后，他们基本上把我们做不到的都做到了。我们可以电脑、电视、手机各个不同的端口给孩子们上课。孩子们不一定在家里，也可能在外面，这种线上课程可以非常好地让老师跟孩子上课。我们都是线上的直播课，可以让孩子跟老师非常好地互动。线上课是全家人一起来上课，是非常好的全家活动。这就是我们线上独特的课程。

　　三、优质课程助力OMO

　　只要你预约了上课时间，班主任就会帮你安排好，小朋友在客厅、房间就可以非常好地把课上完。我们认为阅读很重要，孩子必须从小就要养成阅读的习惯。早教除了激发孩子潜能之外，就是培养孩子非常好的学习习惯。

　　线上课除了音乐、艺术之外，另一个特色就是把生活能力加进去了。我们需要给孩子们更多的生活能力，中国小朋友依赖家长的时间比较多，独立性不强。我觉得这样的能力能够让更多孩子学会自己独立地面对以后的任何困难，这一点是非常非常重要的。

　　我们合并起来以后，非常好地提供给孩子们0—3岁的完整课程。 在获客方面，我们非常好地能在线上做到。做法很简单，把很多运动课放在线下，其他课放在线上，使孩子在线上线下都能获得非常好的体验。

　　四、让更多孩子享受优质教育的权利

　　我们为什么把线上线下课程合并，因为我们想要到三、四、五线城市，不管孩子生活在哪一个城市里，都能获得优质的教育。不会因为你不是生长在一、二线城市，而是生长在三、四、五线城市，就得不到好的教育，我觉得这对大家是公平的。所以我们给到小朋友同样优质的教学、优质的课程包和优质的师资。所以不管是一、二线城市，还是三、四、五线城市，甚至到山沟沟里，孩子们所享受的教育、课程包都是一样的。

　　作为教育者，我们都希望把最好的教育带到每个孩子身边，带到每个家庭身边，让他们得到一流的教育水平、一流的教育环境。我们得出的结论是早教可以做线上，这个世界上无难事，只怕有心人，我觉得做教育的都是有心人。没有什么事情能难倒我们，只要我们承受住看到的挑战和困难，挑战和困难是必然的，抗过去之后，困难和挑战就变成机遇了。

　　我们给孩子们提供了全方位的课程，使他们得到非常好的启发，打造他们的兴趣点。我们更加期望小朋友能拥有一个快乐的童年。我们解决了技术的难题，合并了有非常好的具备线上基因的公司做线上课程，给孩子们提供了完整的课程和随时随地的早教，覆盖了更多的家庭。不管孩子是客厅、教室，还是在外地，到哪里都可以非常好地把课程延续下去，不让孩子有任何断层的可能性。

　　我坚信所有老师最想做到的一件事情是让孩子们获得最多，学到最多，让孩子们得到他们想要得到的成长。祝愿所有的老师每天开开心心。刚才一进入现场我就看到了大屏幕，视频里有很多老师的笑脸。我一直认为做教育的人笑起来最好看，所以祝愿所有的老师天天面带笑容。谢谢！