潘石屹几乎是中国房地产行业中唯一一位“亲自卖房”的董事长。他和他的SOHO(中国)在业内非议诸多，但唯一没有一点争议的是，SOHO(中国)是最会卖房的公司——即便他们卖出的房子五年不升值——但新盘的买家仍然趋之若鹜。与其把潘石屹和他的SOHO(中国)当做开发商，不如把他们看做是一个销售公司，这或许恰是潘石屹和SOHO(中国)对已经习惯于包揽一切中国房地产行业的最大贡献所在。

　　2009年的一天，潘石屹身在陕西榆林，这是一座因为煤矿而“暴富”的城市。在这座陕西小城，百万富翁稀松平常。这里距离潘石屹的家乡甘肃天水不算太远，但精明的潘石屹来到这里所寻求的并非是那相似的乡情。这里已经被他归入“晋察冀”的范畴，在他的语言体系中，“晋察冀”是他和SOHO(中国)最铁杆的“粉丝”。潘石屹那些动辄千万元以上的商铺，多一半是被他们买走的。

　　没错，潘石屹正是为卖房而来。作为“知名企业家”组织的饭局，能够参与其中的榆林人都不忘和明星潘石屹合上一张影。当席间所有人都与潘石屹合影完毕之时，他发现，有一个人还没与他合影，因为，那位老者只有一条腿。

　　潘石屹走上前去，用蹲下身子的方式完成了这张特殊的合影。一周之后，潘石屹收到了一纸价值1亿元的商铺合同。直到今天，潘石屹说起这档子事，还要笑得合不拢嘴——他以销售成交为荣。

　　“残酷”潘石屹

　　高风险与高收益平行而进

　　在潘石屹在1999年代开卖他的“成名作”——SOHO现代城之前，“末位淘汰”这样的残酷竞争制度，对于房地产的销售人员来说，还只是耳闻而已。毕竟那时的房子还是稀缺产品，更多的销售员所做的，甚至仅仅是“管理客户”的工作而已。

　　然而，过去、现在、如今一贯谦和的潘石屹，却“无情”地将这样残酷的竞争制度引入房地产，并且“发扬光大”。这一点，和他谦和的外表，似乎并不相称。

　　潘石屹的末位淘汰制每季度执行一次。开始共5个销售小组，淘汰业绩排名在后的销售人员。后来，潘石屹觉得这种淘汰的量级不大，光淘汰销售人员对带团队的人压力不大，要加码。潘石屹又从销售副总监开始淘汰，五个副总监中，销售额排最后的一个走人，他的团队被打散，能力强的被编入别的小组，能力差的一并走人。这就成了残酷的竞争了。

　　后来，他进行了调整，增加了目标责任制。SOHO中国销售总监金怀南说：“单纯的末位淘汰制，会造成有些人性丑恶的东西被激发出来。破坏别人的单子、拆台，造成只要他不被淘汰，别人被淘汰就行了。”原先的淘汰制就算你完成目标但是排最后一名，照样淘汰。增加了目标责任制之后，完成目标的人都不会淘汰。时任销售副总监张祖邦的小组共10个人，今年第三季度的目标是2.5亿元销售额。他们完成5亿多元，名列第一。

　　潘石屹告诉记者：“公司刚创立，用各种制度刺激销售，用末位淘汰制，立竿见影，效果明显得不得了。这个制度实施过程中也有很多副作用。后来作了修改。人在竞争的环境中最能发挥他的潜能。”

　　在采用“自销”制度时，SOHO中国的销售人员最多时大概有160人，按照潘石屹厘定的规则，要淘汰10%。但是，如果你干得好，三个月就能赚几十万元。

　　金怀南说：“有猎头公司来挖人，但都不愿意走，因为给不了这个待遇。”张祖邦手下有一个人2009年第三季度做了2.18亿元的生意，国庆后被提为副总监，到另一个团队当头了，“这很公平”。另外一个曾经卖保险的女孩，来了SOHO中国后，去年个人收入税后400万元。这是SOHO中国销售员中最顶级的收入。金怀南说：“如果年收入只有20来万元，销售员就得卷铺盖走人了。”

　　有些被淘汰掉的销售员，在离开后找到新的客户，又回来找SOHO中国说：“老板，我又找到大客户了”，要求重返前东家。到如今，SOHO中国最大一单生意是16亿元。其次还有4亿元、8000万元的。这些不停翻滚的数字，一下子让人目眩神摇。

　　人物特写

　　潘氏忍与韧

　　潘石屹知道销售是自己安身立命的根本，他更知道，他一个人不能卖掉所有的房子，尊重自己的每一位销售人员，是维持“根本”的“根本”所在。

　　2010年8月14日上午9点半，博鳌蓝色海岸，潘石屹的地盘。

　　早餐用完后，潘石屹准备离开，他逐一和餐厅工作人员合影，经理、前台、收银员、厨师、服务员，潘一个都不漏过。上午的海南，太阳已经很毒辣，潘西装革履，站在阳光下，额头已经有汗，坚持每人半分钟，一一照完。他的父亲潘诗麟曾对记者说：“潘石屹介绍他的员工，都说‘这是我的同事某某’。”潘诗麟本人也是相当谦和、不善于拒绝人。

　　这与任志强截然相反。任志强曾讲了这样一个段子：一个小孩生下来，有人会说“望子成龙”，也有人会说“他早晚会死”。潘石屹属于说“望子成龙”的，任志强自己则可能说“人总是会死的，早晚会死”。

　　潘石屹自己也讲了一个段子：进来一个人，是个瘸子。任志强可能会说“你这个瘸子”，如果对方不高兴，任志强会追加一句“你难道不是瘸子吗？”潘石屹自己则可能说，“这人腿脚行动不方便”。

　　任志强说：“潘石屹随和，为了不得罪人，可能会不能真实表达自己的某些观点，他不愿意直白。我们会直接说出来。他(潘石屹)比较喜欢拐弯抹角，中国社会最大的问题是不直接，而是拐弯抹角，藏着掖着，不敢去说。”

　　任志强讲话素来直接，也常把潘石屹拿来奚落一番。我问潘石屹，你的心理素质好像很强，别人说你、批评你，你都不着急，笑呵呵的。潘说：“有时我也急，但急有什么意思，他说他的，你说你的，听众会明白，你以为听众是傻瓜？人家都会明白。”

　　因为当年潘石屹的家庭出身“不太好”，他爷爷是黄埔军校生，他父亲是右派，他生活中处处受欺负。只要开批斗会，就是他家。“我从小经历多了，心理素质强，无所谓了。”

　　潘石屹曾在博客里写道：“记得小学三年级时，我在一位同学，也是我好朋友的面前炫耀说我爷爷是国民党的军官，他去过外面许多城市。这位同学把我的话告诉了老师。老师在班上开我的批斗会，一连开了好几天，还让同学们往我脸上吐口水，女同学吐的是口水，男同学把鼻涕擦到我的脸上。我的脸像痰盂一样有泪水、有鼻涕、有口水。开完批斗会，我就在小河边上把脸洗干净回家。这件事我从来没有告诉过家人。”我第一次听到这个故事的时候，被一位十岁少年唾面自干的隐忍、体恤家人的早熟而震撼。而潘石屹憨厚外表下的执著，或许恰是发轫于此。(李乐)

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