第15招 随时确认重要的细节

　　is this waht we decided?

　　商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方"isthis what we decided? "(这是我们说定的吗？)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方"i'll have toreturn this contract to youunsigned."(我得将这份合约退还给你，不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

　　第16招 听不懂对方所说的话时，务必请他重复

　　would you mind repeating it?

　　英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说"wouldyou mind repeatingit?"(您介意再讲一遍吗？)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法："couldyou explain it more precisely?"(您能解释得更明白一点吗？)

　　第17招 使谈判对手作肯定答复的问题

　　is it important that ……?

　　连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答"yes"。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以"isit important that ……?"(……是不是对您很重要？)或"is it helpful if……?"(如果……是不是对你有帮助？)未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。

　　第18招 做适当的让步

　　the best compromise we can maks is……

　　沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步："thebest compromise we can make is …… "(我们所能做的最好的折衷办法是……)或是" this isthe lowest possibleprice."(这是最低的可能价格了。)然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。

　　第19招 不要仓促地做决定

　　please let me think it over。

　　在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间"pleaselet me think it over."(请让我考虑一下。)或" would it be all right to giveyou an answer tomorrow？"(明天再答复您行吗？)切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！

　　第20招 说"不"的技巧

　　no, but ……

　　在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说"no."拐弯抹角地用"that'sdifficult"(那很困难。)或"yes,but……"(好是好，可是……)来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说"no，but……"对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用"no"牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

　　第21招 不要催促对手下决定

　　stop asking "have you decided?"

　　当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他"hare youdecided?"(你决定了没有？)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。

　　第22招 沉默是金

　　silence is golden。

　　面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录——let's have the agreed itemsrecorded。为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方"let'shave the agreed items recorded." 我们声达成协议的项目记录下来。)

　　第23招 过分吹牛，足以败事

　　don't boast!

　　磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！所以在向他人做"we can give you a guarantee 100years."(我们可以给您一百年的保证。)这一类的承诺时，最好先斟酌一番。

　　第24招 不浪费沟通对手的时间

　　 ……then i'll drive you to the airport for your flight at 7:00.

　　在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说"i'll have mysecretary type the contract for you to sign at once, then i'lldrive you to the airport for your flight at 7:00.(我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。

　　第26招 达到目地，立即离开

　　i'm glad to have met you, mr. lee。

　　如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以"i'm glad to have met you, mr. lee."(李先生，很高兴认识您。)收场，告别离去。

　　三、如何使沟通顺利进行8招

　　第27招 充满信心地进行沟通

　　you can ask me any question。

　　任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他" youcan ask meanyquestion."(您可以问我任何问题。)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。

　　第28招 对沟通对手的专长与能力表示认知

　　i know you are good at ……

　　每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现："i know you are goodat handling difficult situations, and i believe i can count onyou."(我知道你擅于处理棘手问题，并相信我可以依赖您。)相信他一定不愿意让你失望。