电话另一边传来的声音让他吃了一惊。那位富有而备受尊敬的“推销员”原来是一家大公司的CEO。

　　“我很高兴跟你见面聊聊，”这位CEO说道，“而且一听你的口气，我就知道你想跟我聊什么。”

　　打电话求教的人有点儿被揭穿的感觉。“我听起来真的那么绝望吗？”

　　“不，”CEO回答，“你只是听起来像是在传统的推销路子上走到了尽头。”

　　“也就是说，我不是第一个有这种问题的人？”

　　“一点儿不错。而且，你和之前的其他人一样，听起来思维很开放，而且很愿意学习。就因为这个，我才同意跟你见面。你可以在明天找个时间过来。”说完，CEO挂掉了电话。

　　我们的主人公开始期待第二天的会面。

　　客人走进了漂亮的办公室，毫不掩饰地道出了自己的惊讶，他没有想到一位首席执行官居然有这么有力的销售背景。

　　主人告诉他，实际上，《财富》评选出的1000名最杰出的CEO中有很多都是从市场营销和销售部门出身的，而且自己以前也有过多年推销产品和服务的经历。现在，他在许多其他公司的董事会中也占有一席之地，原因就在于他对推销重要的想法也同样在行。

　　客人四下看了看，发现一盏台灯的基座上有一块牌子，上面写着：没有销售，产品就等于废品。

　　CEO说道：“即使很有价值的想法也可能最终被扔进垃圾堆，因为它们没有被很好地推销出去。

　　“比如，我现在正为一班领导人做顾问，他们的问题是如何既让我们的国家保持强大，又避免卷入消耗巨大的战争。尽管有些解决方案非常好，但是如果没有人愿意采纳它们，这些方案再好又有什么用？”

　　“毫无用处。看得出来，你还是个推销员，骨子里一点儿都没变。”

　　“在我看来，每个成功者都是推销员———当然我们说的是这个词最好的意思。”成功的CEO回答道。

　　客人于是慢慢道出了自己的问题。“我以前以为自己对推销无所不知，但现在已经不那么肯定了。我做的一切似乎没有什么不对的地方……但是……”

　　“你的意思是说，”老者打断了他的话，“你读了所有关于销售的书，一有机会就对客户进行互惠激励，而且经常整晚、整个周末地工作？”

　　“你怎么知道？”

　　“而你现在得到的回报却开始下降，虽然加班的次数越来越多，可销售额却停滞不前……”

　　“一点儿不错———而且我从推销中得到的乐趣也越来越少了。”

　　“好吧，我不想老生常谈，”老者说道，“但是你可能会对这感兴趣———在我销售业绩最好的年份里，全年的销售额都是在24周里完成的。”

　　“天哪！”客人惊叹道，“我想听的就是这个。我听人说你很了不起。他们管你叫‘一分钟推销员’。他们为什么这样叫你呢？”

　　主人反驳道：“这样称呼我的人对我的成功根本不了解。”

　　客人不明白这个称呼有哪里不对。

　　这位CEO笑了笑，在纸上写了点儿什么，递给了客人。他写的是：一分钟推销人(The One Minute $ales Person)。

　　“为什么是推销人，而不是推销员(Salesman)？”

　　“我曾经为一位非常出色的经理人工作，”CEO回答，“我们都叫他一分钟经理人，因为他总是能高效地完成大量工作，而且用的时间非常短———只要关键的几分钟就可以。”

　　“他告诉了我一个简单的法则，并且鼓励我将它改造成适合我的形式，然后应用到销售中。

　　“把自己看做一名销售人可以帮助我时刻记得销售中最重要的秘诀。其实这很简单：

　　“销售的对象，许多人称他们为客户或潜在客户，实际上是一个人。如果你把他当做一件商品或其他什么东西———而不是一个对等的人———来对待，结果只能是让你自己降格成为一个叫卖的小贩。”

　　“还有，你为什么要在销售人($ales Person)的拼写中使用美元符号呢？”

　　“老实说，这样写可以提醒我记得自己的个人目的———赚钱。”

　　客人觉得这个回答非常有趣，但不太明白其中的道理。CEO解释道：

　　“你的一部分问题就在于，你觉得我刚才说的两件事是彼此矛盾的。但事实是，如果我一直在赚钱，就表明我在为其他人———购买者，提供价值。”

　　客人承认道：“我为了赚钱到处奔走的时候确实没有想到这个。”

　　“而这可能就是你不停辛苦奔走的原因。”

　　CEO的话真是一针见血，但其中的道理似乎太过简单，反倒让人没法彻底明白。“给我说说关于‘一分钟’的那部分吧。”客人说道。

　　“每次销售中都有那么几分钟非常关键。我说‘每一笔交易的背后都是一个人’，实际有两层意思：一个人是销售者，另一人是购买者。

　　“一分钟销售中那关键的几分钟对两者———买者和卖者———来说都是至关重要的。

　　“因此一分钟销售就包含两部分：向他人推销和向自己推销。”

　　说到这里，老人又问：“你知道‘80 ／ 20法则’吗？”

　　“当然，”客人现在感觉谈话实在多了，“我们80%的成果都来自于我们20%的努力。我们80%的销售额都来自于20%的客户……”

　　老人补充道：“在大多数销售团队中，销售总额的80%都是由20%的人完成的。”

　　“没错，”客人感叹道，“我似乎总是在努力争取进入或留在团队顶尖的20%中。可是，这跟一分钟销售有什么关系？”

　　“很久以前，我就开始考察推销团队中那顶尖的20%做的跟别人有什么不同。在研究这些不同之处的时候，我发现他们只不过投入了几分钟，做了很少的几件事，就使得他们比一般同行出色很多。

　　“等我弄清楚了所有那些不同之处以后，就开始注意把握那关键的几分钟，而我的销售额也奇迹般提高了。

　　“我不想太无礼，不过我们还是开门见山吧。你知道在自己的推销过程中哪几分钟最关键吗？或者你是不是在不必要的事情上浪费了自己的时间和精力？如果真是这样，那么你就是个‘无意识的’推销人。”

　　“无意识的推销人？”客人有些不高兴。

　　主人马上开始安慰他的客人，“当然，我对推销也不是无所不知。而且我怀疑根本就没人能做到对推销无所不知。但是，我确实知道对我来说，销售中的哪几分钟最关键。而且你也应该对自己推销过程中最关键的那几分钟有所了解。一旦你把握住这几分钟，就能更高效地完成交易。”

　　客人看得出，眼前的这位一分钟推销人是个很难缠的老人，但他也确实能感到这位老人言语间流露的关怀。他的抵触心理开始渐渐消退。

　　“这些关键的时刻有的非常简单，”CEO说道，“但是只知道这些还远远不够。你必须先弄清楚我为什么用‘推销人’，以及为什么在拼写中加入一个美元符号，才能真正学会把握和利用这关键的几分钟。”

　　“赚钱是非常重要的，也是我的目的之一。但这并不是我在生活中，甚至销售中的最终目标。”

　　“赚钱并不是你在销售中的最终目标？这就让人难懂了。要不是为了赚钱，我为什么要出去东奔西走呢？”

　　“我想，等你能回答这个问题的时候，你的整个事业都会发生根本变化。这是个奇妙的悖论，我们能从中懂得不少东西。”

　　这位成功的推销人接着承认道：“我过去也觉得这个世界上只有大鱼吃小鱼，是个竞争非常残酷的地方。而且我也总是担心自己在这样的环境中不会有很好的表现，直到有一天，我发现了在销售和生活中存在着这样一个悖论———尤其是在我最终把它付诸实践之后。这个悖论的力量至今仍让我惊叹不已！”

　　客人好奇地问：“这个奇妙的悖论究竟是什么？”

　　客人还是不明白：“我也想那样，但是我的公司只想让我创造利润！”

　　一分钟推销人笑了：“你会不会这样说，‘先生，你可能想知道我为什么打电话来。我的目的就是为我的公司赢利’？”

　　“不会，我想那样做得不到很好的效果。”

　　“当然得不到好效果。如果有个人坐在冰冷的炉灶前，说：‘只要你先给我温暖，我就给你加木柴。’你会怎么想？”

　　“我会觉得他根本不明白现实世界中的事理。”

　　“说得对，”一分钟推销人说，“而那些最优秀的公司也都意识到了这一点。他们知道，必须首先实现公司的目标，才能获得利润。而最优秀的推销人也会这样做。他们不会让事情本末倒置。”

　　客人还想了解得更清楚一些：“你要做些什么来帮助其他人获得他们想要的东西呢？”

　　“我做了些什么并不重要，重要的是你自己在推销的时候打算怎么做。

　　“对于成功的推销，你、我，以及其他人可能都有各自不同的方法。而你则需要探索出自己的成功之道。

　　“你一旦理解了‘有目标的推销’的意义，并且打算开始将之付诸实践，就不难发现自己应该做什么了。”

　　客人已经作好了改变现状的准备。他想找到更好的推销方法。“‘有目标的推销’指的是什么？”他问道。