所以冯晖便想了一个计划，准备动用三招，以便让自己能分到一杯羹。首先是献策，冯晖准备将自己商业方案中关于营销管理的细节全都送给鲜于，让他能够完善整个方案，这是给鲜于的好处。

　　其次是夺势，冯晖准备和林丛做一个交换，把自己手上的超级大客户让给林丛，而让林丛将一些关系以及“好人家”的高层资源移交给自己。反正林丛也不参与这个计划，这些资源对他没用，还不如拿到几个客户来的实在。

　　最后是造势，冯晖专程给远在北京总公司的张宇写了电子邮件，希望能获得他的支持。冯晖想让张宇在总公司内制造一些舆论，就说该方案没有冯晖是不行的，只有冯晖才有搞好连锁渠道的经验。先在舆论上既成事实，然后再慢慢的与鲜于谈判。

　　冯晖仔细揣摩各方面的心理，觉得自己胜算很大。未来“好人家”的项目拿下后，鲜于必然是挂名的总负责人，而胡柏和冯晖则可能成为副手具体执行工作，但胡柏能力不够，在执行过程里会疏漏百出，若假以时日，冯晖一定有办法将胡柏挤出项目组，这样冯晖的功劳就是一人之下万人之上，比起现在肯定要好很多。

　　计议已决，冯晖便准备依此实行。

　　但就在他准备献策鲜于并要和林丛进行交换谈判的时候，张宇却突然赶了回来，专门把冯晖给拦下。

　　冯晖看张宇急匆匆的，还不明所以：“张副总，出什么事情了？”

　　张宇：“小晖，我看了你给我的邮件，是专程拦你来的。”

　　冯晖惊讶：“拦我什么？”

　　张宇：“我已经看了你的计划，三个办法都很好，如果施行了，虽然不能拿到项目主导，可分一杯水喝是没问题的。”

　　冯晖笑：“那不是很好，这是今年最大的项目，只要我能插手进去，就比现在好很多。”

　　张宇摇摇头：“你为什么这么想参加‘好人家’的项目？”

　　冯晖本来一笑了之，觉得这么简单的问题压根不需要回答，可看张宇的样子，却是非常认真，冯晖无奈，低头想了想说：“其实我不是拍脑门，而是专门考虑过的。”

　　张宇：“说说看。”

　　冯晖只能坐下来慢慢说：“从前我们华东区，做的是大产品，大型设备和器械，都是针对公家大客户，每一单出去都是几十万上百万，所以推销最重要。而今年以来，公司的重点转移到家用小器械上，这些东西不过几千块一个，靠的是做渠道和分销。而我们小东区的业务员，做惯大客户，压根不晓得怎么做分销，更加不会做渠道。所以我的评估是，小东区、小西区传统销售模式，只会慢慢走进死胡同，绝不会变的更好。”

　　张宇点头：“言之有理。”

　　冯晖继续说：“所以我分析，华东大区在近一年来，肯定是‘好人家’合作这块最挣钱，不管是基于前途还是基于赚钱，我都应该分一杯羹。”

　　张宇看着冯晖慷慨激昂的劲头，不由一笑：“你这个想法是好的，思考的方向也对，尤其对小东区传统模式的分析，我很赞同。”

　　冯晖松了一口气：“那就是了，我马上就去办这事情。”

　　张宇却连连摆手：“恰恰相反，你不能去办。”

　　冯晖：“为什么？”

　　张宇叹了口气：“小晖啊，你考虑事情，还是嫩了一点。你知道在公司里做事，应该怎么做个人决策么？”

　　冯晖不太服气：“怎么？”

　　张宇：“规划要长远，拿钱要及时。”

　　冯晖愣了下，低头仔细琢磨这句话：“话肯定是没错啊，可我觉得我就是这么考虑的。”

　　张宇：“不，你规划的还不够长远，拿钱也不够及时。”

　　冯晖：“怎么说？”

　　张宇：“小东区的传统销售方式将会被渠道和分销替代，这是没错的。今年的业绩也一定不如往常，更不会比‘好人家’渠道合作更有利可图，这也对。但你的目光只是看到今年而已，这就是你对自己的职场规划么？一年时间？”

　　冯晖沉默不语。

　　张宇：“小东区做为华东销售大区的主力军，怎么可能永远在传统销售方式里打转？就算你肯，总公司也不肯。总公司每次业务试点，都会以华东大区为先，而在华东，小东区不就是头牌么？渠道和分销将来是A公司的重点没错，但好人家合作不过是一家渠道商，难道能代表整个渠道业务么？你放弃小东区好好的资源不用，放弃已经累积这么久的东西，去参加一个从没有碰过的东西。如果有天，小东区也拿到了更多渠道资源，你还回得来么？”

　　冯晖就算不服气，可心里面也不得不同意，张宇这番话是对的。

　　张宇继续说：“拿钱要及时的部分呢？现在小东区里的销售是做一单算一单的，有多少提成当月都拿了，奖金也不会超过半年。你手上的那些超级客户，加起来能有多少提成和奖金？这可不是个小数字。你拿这些已经在手上的钱，去和林丛交换人事关系。好吧，就算让你切入连锁渠道的合作里，而且你们也赚到钱了，奖金要多久能拿？渠道的回款速度你不是不明白，你们的奖励一年能拿次就不错了，而且这个分成计划是谁定的？是鲜于制定，你拿钱的命脉全攥在别人手里，他想给你就给你，不想给你也没办法，这叫拿钱及时？”

　　冯晖脸色变了，他的确是没有想到这一出，就拿钱来说，现在小东区是很干脆利落的，而且分成方案由总公司制定，每个月财务直接划账，任何人都干预不了。进了新部门后，一切都是新制度，就不一定怎样了。

　　张宇又说：“而且，你还有个重要的问题没有想透。‘好人家’连锁渠道合作，真的有那么好么？这是一块多大的蛋糕啊，现在初创，需要开荒牛去冲锋陷阵，鲜于当然肯让你进去参加。可是时间一长，这个东西根本不需要人多加拓展，等稳定下来后，便是一桩包赚不赔的生意。到那时，以鲜于的性格，他还会让你享受长期的好处么？看看他是怎么对王小峰的。更何况，这么大的蛋糕，不要说你，就算鲜于他也不一定拿得稳吃得下，总公司那边三个销售总监都看着呢，哪天觉得好，说不定就自己捏来做了，连鲜于都一无所获，更何况你呢？那时你还能回到小东区做经理么？”

　　这番话，彻底的把冯晖给惊醒了。

　　规划要长远，拿钱要及时。这两条，冯晖可谓一个都没有考虑好，他只是看着热火朝天的项目眼馋，所以就拿着既得利益去交换。

　　这是犯了永不知足的毛病，永远都想要别人正在玩的东西，却不会发觉自己手中的资源。

　　但幸好，冯晖是个绝顶聪明的人，经过张宇的一番点拨，他彻底的开窍。

　　第二天，冯晖还是找小西区经理胡柏去谈判，不过这次，却不是谈加入“好人家”项目，而是跟胡柏谈交易，冯晖准备将自己的全套营销策划案送给胡柏，而要求对方转让几个超级大客户给自己。

　　胡柏听闻这个条件，自然欣喜若狂。

　　因为好人家的项目是鲜于主控，但做事情却需要胡柏来完成，对于一个能力不足的人来说，有冯晖这样的全套预案自然是求之不得。而小西区那些个传统客户，胡柏本来就没什么精力去做，送给冯晖了事。

　　如此一来，冯晖将手里面完全没用的东西，却换回了上百万的真金白银，正是符合了张宇所说的“拿钱要及时”的真谛。

　　不过冯晖也听说，这并非是他独家的买卖，那边林丛也将自己的关系卖给了胡柏，换走了更多的大客户。

　　看来林丛也是一个懂得“规划要长远，拿钱要及时”的人。