创建面试正装品牌

　　由大学生转变成职场人，产生了技能培训、面试指导、就业推荐等诸多创业空间。却很少有人注意到一个基本需求：为了给面试官一个良好印象，很多大学生都需要一套正装。而商场里动辄成千上万元的价格，常常让大学生望衣兴叹。同时，这些通常为30-40岁商务人士设计的正装，由于体形的差异和尺寸不够多样，年轻的大学生们很难选择到满意的款式。

　　■ 亮点

　　看到了毕业生对正装的巨大需求

　　很多创业者的想法都源于自己在生活中的某种不满足，谭中意也不例外。2006年毕业时，买套面试正装很困难：商场的正装太贵，学生代理备货少，很难买到合身的。看到高校毕业生对正装的巨大需求，他找到了创业的着眼点。

　　起步

　　电子商务模式难坚持

　　考虑到大学生的上网习惯及网店成本的节约，谭中意首先想到了电子商务：网上销售，量体裁衣。他将办公地点设在租金低的五环外，学生们在网上下单后，团队成员就会到学生宿舍量尺寸。

　　当然，货源最重要，几个月的时间里，谭中意跑遍了广州、温州等服装工业聚集区，终于找到了一个厂家，老板认同电子商务，与谭中意建立了合作。

　　坚持的过程很艰难。最困难时，公司现金加上几个人身上的现金一共都不到100元。痛定思痛，谭中意开始思考业务模式存在的问题：员工上门不能带很多款式和面料，定制也很难规模化。于是公司改变了策略：以提供成衣为主，订做为辅。

　　改进

　　研究大学生体形特点

　　为了让绝大多数人都能买到合体的西服，谭中意收集学生体形的数据，开发出和市场上不同的尺码。“市场上的西服消费群体主要是中年人，腰围和胸围差别很小。这种型号学生穿着肩宽合适，身上就会晃荡。”根据大学生的体形规律，谭中意事先做好了很多尺码，市场上的西服一般是10个尺码，他们就做20个尺码，这样一般人都能选到适合自己的尺码。对于特别体形，如体重200kg以上或身高1.5米以下的男生，再提供订做。他还把办公场所搬到了人大学生创业园，并在学校附近开设实体店，方便学生试穿。

　　另一个挑战是来自传统渠道的压力。公司成立之初，谭中意就提出了口号：同品质正装仅售专卖店5折。供货商自然有意见，因为影响了原有的商场渠道销售，于是谭中意注册了自己的商标，并设计了布标、防尘袋、包装等，与原有渠道以示区分。现在他已和多家加工厂建立了稳定的合作，批量订单也上升到5000件以上。

　　■ 针对提问

　　思索如何提高正装的性价比

　　记：怎么让学生了解到你们？

　　谭：宣传形式有两种：线上和线下，宣传成本占销售额的20%左右。线上宣传包括在各高校BBS发帖，通栏广告，就业网站发帖等。线下开始是通过学生代理来宣传，后来在总结了新东方、各家考研机构在校园的宣传策略之后，我们也开始进行海报宣传，事实证明，海报还是做校园市场的有效宣传方式。我们发现潜在顾客常出现在一些特定场所，如宣讲会、就业讲座等，于是在这些会上发传单。

　　记：线上和线下销售是如何结合的？

　　谭：开始我们非常迷信电子商务，与客户对话的方式只有一个网站。后来发现，西服非常讲究合体，同学们一般都要看到面料试穿合适才愿购买，所以增加了实体店，通过鼠标+水泥的方式开拓市场。若是在网上订购，我们会送货上门，试穿满意再付款。

　　记：目前的盈利状况如何，未来有哪些计划？

　　谭：旺季时网站每天访问人数能到10000人，在北京的各高校周边已经开了5家体验店，今年上半年在天津、西安等也开了体验店。去年下半年开始有盈利，今年的销售目标要努力突破500万。现阶段我们一直在思考如何不断地降低成本、提高运营效率和库存周转率，从而提高正装的性价比。同时不断地丰富品牌内涵，我们的目标是做到想到面试正装就会想到中意斯，做成面试正装甚至年轻人的代名词。

　　■ 专业点评

　　面试正装的特性还没挖掘出来

　　●李俊，上海市大学生科技创业基金会教育研究部总监

　　面试正装是大学生“质变”(由学生到职业人士)的过程。一般来说，消费者对改变自己身份的那一瞬间会非常重视，也愿意进行消费，比如金榜题名、洞房花烛和生儿育女这些时刻。所以大学生求职市场具有非常大的需求量。

　　中意斯正装网原先的盈利模式有些模仿PPG、Vancl等网站，当然他们也发现其中的问题，关键是正装不像T恤、休闲裤等较容易实现规模化。而且，网站的初始投资看似较小，但实际后续营销推广费用较为巨大。所以，资金不足的大学生创业者对于互联网应该慎入。

　　在这里提几点建议：第一，建议追求面试正装的差异性。我们要思考的是面试正装究竟有没有什么特性？它和普通的西服不同在哪里，是否仅仅就是一件便宜的西服呢？他和结婚、宴会、论坛等场合的正装有什么不同？我觉得中意斯正装网还没有把它深入地挖掘出来。特别是能创造出一套面试正装的理念，如干练、体现知识性(在设计时考虑笔、小本子的安置地点)、体现信息化(考虑手机、PAD等放置场合)等。同时，要让一些“面霸”(他们的代言费用不会很高)做形象代言人，阐明这些优点。

　　第二，思考消费者和购买者。不建议采用低价低成本路线，而是差异化路线(当然价格也要有优势，这主要是基于摒弃中间环节的成本所致)。研究长辈、师长、学长、面试官等对这个市场的推动作用。特别是家长，营销对象把家长包括进去，一些理念要在营销宣传中体现。

　　渠道和物流管理能力是关键

　　●梁雨谷，中国人民大学商学院教授

　　这个创业的创意不错，切入点也是市场链条的薄弱环节。但中意斯的模式有一定局限或风险，一是没有技术门槛，进入相对容易；二是随着体验店的增多，成本控制成为关键；三是渠道和物流管理能力是企业持续成功的关键能力。

　　因此，须注意以下几个问题：一是体验店的管理模式问题。体验店是公司的窗口，是公司形象和文化的有形展示，能否保持有效和高质量的服务，又必须低成本，是公司发展过程中要解决的重要问题。所以要形成科学的选址模式，比如对顾客、地点以及商圈的考量，各方面的因素权重又怎么去衡量等；企业形象识别系统怎么去体现和贯彻公司的理念，同时，又能吸引目标顾客群等，都会对目标客户的黏性产生重大影响。服务流程和规范怎么能得到保证，能否精确复制，直接决定公司的控制能力、运营成本和效率；没有体验店管理团队的复制方式，就不可能有公司的持续发展，因此，要注重培养管理团队，同时讲求发展节奏。

　　二是平台控制模式问题。物流管理、财务管理、采购管理等，都是公司控制平台的重要构成，是公司运营有效性的保障。控制模式不是一下子就能构筑起来的，是个不断累积的过程。因此，要一点一点去试，去探索，去学习借鉴，逐步改进，形成适合自身业务规律的管控模式，才能支撑公司的可持续发展。

　　本版采写/本报记者 许海玉 本版摄影/本报记者 王远征