新东方泡泡少儿英语全国推广中心主任谢琴女士

　　主持人：下面请教一个问题，连锁经营是不是少儿英语品牌发展的一个必然模式？你们如何看待这种模式的利与弊？

　　徐海生：我对这个问题的看法跟刚才全晓涛的说法不太一致。我认为连锁这种经营方式其实在商业上来讲是成立，没有问题就像全老师也讲，我们的互动白板，是一种标准化的产品，有着一种连锁扩展性。但是培训实际上跟其它的领域不太一样，恰恰因为我们对于师资的依赖，这种依赖很难去复制很多非常优秀的师资，这样的话对于你连锁的扩张相对来说会有很大的阻碍。这就好象我们说很多重点学校，包括像北大附中，这些重点学校有很多分校，但是分校和母校之间差距是很大的。原因是什么？原因还是在于师资。所以，我想从商业角度来讲这个模式是成立的，没有问题。但归根结底还是目前社会上的师资到底是什么样的供求关系，它限制了连锁扩张。

　　张大北：清华大学也是采用这种方式，而且今年8月份在行业内是比较早的，我们通过了商务部正式的认可，通过了全国特许连锁的资格认证，已经拿到了这个认证，现在从法律上、行业上，我们首先拿到了一个资格。我们也在尝试和探索，因为我们的一个口号是“教育服务社会”，我们可能不限于服务一小部分人群，我们可能想服务于更多的人群。但单清华大学一个服务中心的力量是很难为更多人提供服务的，我们需要借助更多力量。在北京我们有品牌教育的师资优势，但是在地方无论市场和师资我们都是没有优势的，所以我们需要跟地方一些比较强的培训机构进行联合，这种联合有点是类似于加盟方式，但是应用到教育中，又不是一种加盟方式。刚才校长也说，教育是不适合走纯商业化的道路，我们可以借用这种模式，但是更多应该把我们的教育本质做好，把我们的教材开发好，把我们的教育服务做好，尽可能地把实质培训好，因为这的确是一个很大的难点，如果没有一个好老师，到地方上去做培训是没有效果的。教材摆在这里，我的服务放在那里，但是没有好老师，学生是不会认可的。我只有通过一个非常完整的师资培训体系，让老师达到我们的要求能够上岗，再回到地方上，才能成为我们一个正式的合格的教学，才能把模式运营下去。我们现在可以借助这种方式和模式，但是具体怎么走下去，因为没人走过，我们都是在探索和摸索。

　　徐海生：我们还有一块业务，在北京提供教学服务，北京一个最大连锁的幼儿园，10余所幼儿园所有的英语师资都是我们这边外派的，我们已经合作差不多有5年多了。每一次一个师资的流动，我们会经过很长一段时间，会换好几个教师，不停地更替培训交替，然后走，然后再培训，这样的过程才能稳定下一个师资来，也就是这个问题。因为对家长来说可能很难判断，但是我的合作伙伴是幼儿园，本身是专业搞教育的，跟我合作这么多年，知道什么样的东西是好的，什么样的东西是好的，你是骗不了他的。所以，每次我要稳定一个师资，要经过很长时间。优秀师资其实可能是一个最大的品牌。

　　张大北：因为对于基础教育培训、小孩培训来说，特别是刚刚接触一个新的学科，是不希望换老师的，这个老师最少最少应该教一个完整的周期，一个学年，中途换老师对孩子是有很大影响的。清华大学有500个城市有教学中心，面对的压力比你说的十几个点压力大得多，每个月都要开两到三期的师资培训，不仅在北京培训，一定要开到外地去，否则无法满足整个教育市场的要求。

　　谢琴：因为新东方本身是不做加盟连锁的，所以这个地方我可能保留了观念，应该是直营比较好，这是我的观念。因为还是在于教学质量的问题，因为教育机构和传统的企业最大的本质就在于，我们最好的教育机构应该是心中没有市场，而回归教育本源。虽然我们每一个机构都会面临市场的压力、市场的竞争，但是只有你心中首先没有市场，不是说纯商业，你回归教育本源，可能最后才是能够终极取胜的目标。所以，我们最主要还是要严格把教学质量关做好。当然我们也可以借助外面的一些媒介或者是辅助的一些工具去做，但是毕竟我们要培养的孩子是社会人，他除了会操作电脑、人机对话，以及能够把各种比较高科技的手段运用得比较好，其实他最后关键得回归到社会当中进行交流，所以最后他必须还是教师在起一个很重要的作用。因此，这个教师他自己的人格魅力，包括他自己的专业素质，包括他自己心中这个远大的教育梦想，其实都会对孩子的人格培养形成一定的因素。所以，我们在选拔师资上面不敢掉以轻心，而人又是不可复制的，所以我们不断寻求最好的老师，不断地塑造和打造最好的老师，这个必须得有过程，所以为什么我们一直新东方即使从海外上市之后还是没有大规模地去拓展拳脚，去占据全国更多的城市，而是在一个一个城市地去做，就是这个原因，这是我自己的一个观点。

　　全晓涛：针对连锁这一块，主要还是对教学日程和教学质量的标准化能不能更好地发展和推广下去，这是它的优势。

　　它的劣势就是在这个过程当中，一个企业对它的掌控能力是怎么样的。企业就像一个奔驰的车，一大失控后果就不堪设想。所以，这个过程当中就看你这个企业在发展的过程当中，你能不能掌握全局，对它的控制程度是怎么样的，决定连锁的发展是好的还是不好的。这是我的一个看法。

　　主持人：目前国内已经有少儿英语的品牌融资，融了很多资，这对国内少儿英语行业来说会有哪些影响？是不是今后还会有更多的机构走这条路？

　　张大北：一个培训机构如果想把这个市场做大，钱是必不可少的。如果自己有足够的钱当然是好事，如果没有足够的钱肯定要借助外力。因为投资进来目的也是逐利性，肯定希望你走得更远，并且能够走到上市，使投资者得到更多的回报。作为我们培训的机构，可能也需要这些钱。因为我们做到一定规模肯定受到一些限制，因为新东方已经做到一定规模，可以做到直营，也只限于一部分城市。而我们的经营理念是要服务更多的人，所以我们要走到每一个县，包括我们在西北、东北，我们很多国家设的县都设了点。所以我们需要钱，融资是必不可少的，教育本身就是非常浪费钱的一件事。不论是国家基础教育，还是我们做的这些培训和辅助教育，其实都是大量在消耗钱。外部资金介入会在一段时间推动我们教育的发展或者是有很大的飞跃。所以，融资肯定是必要的。

　　徐海生：我想起谢主任说的回归教育的本源，关键看你融资是做什么的，在这个市场上。很多时候融资如果完全是商业性的行为，你在其他领域可能没有什么问题，但是在教育这个领域可能会存在问题。如果想促进整个行业的发展，或者是让家长或者是孩子能够得到一个更好的教育服务，你融了资干什么，你只是盲目扩张你的教学点，扩张你的学生，打广告，做你的品牌，还是把这些钱用来继续开发新的课程，提高你的教育服务的水平，这两种不同的做法，可能最终的结果是完全不一样的。

　　张大北：因为我们过去四年中也花了很多钱，首先是我们三个项目整体的研发，都是我们完全具有自主知识产权的教材，有相关的教学辅助的东西。同时我们可能花了比较大的代价，在300万左右用于整个CRM客服系统，这个客服系统是免费给所有的加盟班，他们用这套系统可以节省人力物力，再就是有效加强他们的管理。同时又多少钱办多少事，当有大的钱才能建立一个更好的体系，特别是一个完善的服务体系和管理体系。我们在CRM系统之外ERP系统也在开发。因为教育本身也是走向专业化，专业化的过程中，辅助的管理手段是必要的，所以也是要靠钱支撑的。国内大学现在使用还是比较少的，大学整个各个学校相应的自己的包括我们的学生管理系统、会员管理系统其实还是相对比较落后的。而在国外，三石软件，是美国一个管理公司，在国外哈佛、牛津大学都是长期接受管理公司提供的软件系统，我们在这一块还是比较薄弱，我们在做这个试点，但是不可能做这么大，因为一年的租金可能就是几千万美元，我们只是自己开发自己小型的支持服务平台，也是做一个尝试。

　　全晓涛：首先更多的资金进入，肯定对中国少儿教育这个品牌还有这个市场是一个提高。其次，在这个过程当中，就会对整个中国的少儿市场，就是一个重新的洗牌。实力强的公司、有品牌的公司会越来越强大，会更用于教学、研究、服务的提高。对于稍微差一点的公司，或者是小、杂、乱小的培训学校、机构，对他们慢慢就会淘汰掉，会更加让我们这个市场整合度、品牌的集中度提高。

　　最后还有就是通过一些主流品牌占据市场的领导地位，对中国的家长，对于他们选择标准产生变化，瑞沃迪国际教育经常说教育孩子的过程实际上就是教育家长，我们给孩子选择一个标准的过程，就是给家长选择一个重新接受英语教育的一个标准。

　　谢琴：毫无疑问教育市场绝对是一个蓝海，也是为什么这么多热钱投入到教育市场的一个原因。其实新东方的想法是，有时候市场特别是少儿英语市场不仅仅只是靠资本来推动的，它是靠口碑来推动的。也就是家长最后看到的是孩子最后能够学成什么样子，教育机构或者是培训机构能够把孩子培训成什么样子。如何靠口碑推动？就是优秀的师资力量加上优秀的教学，加上完美的课程体系来打造。有钱当然更好，也就是徐老师说的，钱是有了一定的钱之后来开拓这个市场，钱用的是好的。也可能现在师资力量不够足，研发力量不够足，钱进来之后把这方面武装起来了，再去开拓市场，其实市场也是有的，关键是钱怎么来用。

　　比如像新东方上市之后我们也融了很多钱，但是俞老师就是没有把外面的钱放在少儿只是市场的开拓方面，而是用在，比如我们以前用外研社的一些教材，现在自主开发教材，原来老师只是内训，现在是引进国外的资格培训体系，把教师送到国外培训，也是为了形成很好的口碑再推动市场。其实是相辅相成，关键是钱怎么用的问题，钱我们是希望有的，关键是怎么用，以及用到最大化的问题。

　　主持人：由于时间原因，我们问最后一个问题。国内少儿英语培训机构目前面临的最大挑战是什么？

　　谢琴：我认为是人才的问题。

　　主持人：不光是数字。

　　谢琴：对，师资和教育管理者，因为师资只是教授学生，其实师资背后还需要一个强大的教育管理体系来推动师资，包括师资需要激励，师资需要培训，师资需要寻找，那就需要一个优秀的教育管理团队来去做，所以其实还是人的问题。

　　张大北：一个是美誉度，一个是认同感的问题，所有的项目是否能够得到大家认可，得到孩子、家长的认可。这个项目真的是否能够对孩子的学习有所真的提高，或者是对孩子的兴趣培养，这可能是培训机构发展核心的东西，如果把这个做好，培训机构自然能够发展下去。

　　主持人：看品牌和质量。

　　徐海生：培训这个行业其实相对来说它不是一个资金密集型的行业，其实就是一个人才密集型的行业，所以其实最大的挑战也是人。因为目前对我来说最困扰的也是这个问题，我用了差不多半年的时间，我一直在找合适的人，比如不仅仅是教师，教师是一方面，教师是随着你的规模扩张，你会觉得他是一个很吃力的事情。但更多可能是来自教学管理，包括在培训领域的市场营销，种种种种的东西。

　　这个行业本身就是一个比较新兴的行业，所以需要的人才，每个大学里的专业，其实是非常复合型的人才。

　　主持人：市场培养的。

　　全晓涛：我跟三位嘉宾想的一样，还是刚才说的，在整个行业当中大家遇到最大的挑战就是对人的过度依赖。我们这边就感觉，未来多媒体的教学和教管的标准化，可以大大降低对人的过度依赖。

　　主持人：谢谢四位嘉宾，今天的访谈就到此结束。