随着智能手机、平板电脑的普及，越来越多的家庭选择使用儿童识字APP、听儿歌APP等在线教育产品。自2012年以来，在红海竞争中存活下来的儿童在线教育产品依然面临着盈利困境。纵使有的产品用户量已达到千万级别，却至今未找到合适的收费模式。未来儿童在线教育产品该何去何从？10月22日下午，儿童在线教育领域的14家机构齐聚“新浪2015在线教育高端访谈儿童教育专场”，就家长最关心的儿童在线教育产品挑选问题、同业最关心的盈利模式等问题分享了各自的观点。以下为读书郎教育品牌运营总监李兰望先生在高端访谈上的发言实录：
读书郎教育 品牌运营总监 李兰望李兰望：我们处在科技高速发展的时代，人类的生活、工作和学习方式正在迅速的发生改变，传统教育已不能满足市场需求。互联网、移动终端、云计算、大数据、可穿戴设备以及虚拟助手等技术的发展和革新正在推动着教学方式的创新，并对传统教育领域产生巨大的冲击。随着IT与教育领域的融合，在线教育与交互成为全球教育信息化的必然趋势。2015年我国在线教育市场规模将达1200亿元，年复合增长率保持在100%以上，到2017年将突破3000亿元，市场潜力巨大。
【背景】
读书郎已经有16年历史，我目前负责其互联网品牌的运营。我讲一下我个人的背景。我在教育电子市场耕耘五六年，做学习机、故事机以及点读笔的市场推广。后来和我们小伴龙邓总合作，进行了为期一年的商务和品牌推的工作。
为什么我当时转到互联网，2012年的时候，苏宁开始了他的云商之路，2013年把线下营销总监砍掉了，扶正线上营销总监。我认为那就是我的未来，我必须转到互联网，这个时候就加入了小伴龙。在小伴龙里边我经历了从一个传统的产品到PC互联网，再到后面移动互联网的转型。现在我们以互联网的心态去做传统产品。另外是我想讲一下大纲有四个，刚才提到的是背景，接下来将要讲到的产品、市场和品牌。
【产品】
产品方面我们会想到，为什么做这个，这个产品怎么做出来，第一点就是说对我的理论，首先我们有一个产品指导理论，第一个理论是蒙台梭利的敏感期，在一个敏感期里面适当的开发。另外一个是多元智能（八大智能），根据音乐节奏，自我探索，自我管理，探索智能和交际智能等，根据这几个里面提炼我们的产品和功能，并进行相应地开发。
第二个是我们儿童的辨识是什么，大家是否能切入到产品开发中来。在做这件事的时候，我们认为儿童有两类，一个是少儿，一个幼儿，少儿和幼儿的区分点在哪里，基本上我们敏感期在六岁之前和之后是不一样的。针对这样的不同产品有不一样，甚至是幼儿里面又分为婴儿和幼儿，三岁之前，甚至是第一岁的时候，这个东西我们都是不一样的，所以我们对产品的识别的时候属性是有非常强烈的认知，这个是我们做儿童的前提。
第三个就是说我们儿童在线教育这种形式，刚才讲了儿童，在线的也是讲了教育，我们把它理解为一个教，一个育。教是有两种，一种是主动一种是被动，主动是请老师来教，被动是我在不知不觉的玩当中，在各种形式中被动的走出去的，在这种不知不觉中学到东西。我们带小孩儿去生活，生活技能的过去不仅仅是知识的过去，这个里面去识别，我们强调教育中间有一个字，就是乐，在快乐中体现出来，这是产品的几个方向。
【市场】
教育电子行业有个特殊点是，使用者和消费者是分开的——接下来就是各位比较关注的，做儿童产品里边最需要区分的就是消费者和用户，就是买单和使用者是区别的。我们读书郎对家长的需求的把握是非常精准，或者是说非常专业的。我们知道一个东西怎样卖出去，怎样呈现出来。一个比较明显的例子就是，我们的产品如果定价九百以下就卖不动，但是卖两千块钱甚至三千块，消费者也不嫌太贵了，现在已经卖了一百万台了，这些东西是我们对用户消费习惯进行识别的定价。
家长的需求有真有伪，需要区别满足对待——这是一个我们对用户的认知，做儿童产品最需要区分的就是消费者和用户，消费者是家长，用户是儿童。家长作为消费者的需求分为两种，一种是真需求，一种是伪需求。就是说我付费的时候我的需求是什么，我用的时候我的需求是什么，这两个是不一样的。
刚才各位都希望自己的孩子长大不要应试教育，天天的谈应试教育，这是站在第三方角度来谈的。但是真正到那个时候，能不能学几个字，一二三能不能到一百，这个时候出现问题了。所以我们识别出来这些是伪的。但是真正的是什么呢？我们要把它抓出来，我们对这一块抓得比较准，接下来提到的就是我第三条里面的决策模式。
所谓的决策模式就是说我们会考虑决策环境，在不同的环境下我们有在终端、线上等各种不同的渠道。可能我们做中学生的平板在线上销售不了，由于他的决策环境不一样，在线上的话我们能卖什么产品？像我们的儿童手表，线上就是我们知道他的一种方式，我们可以了解他的卖点和价格区间等，这是我们理解的。
功能性销售，软件硬卖——我们在做产品的其实是做功能的销售，就是把原来的理论的东西提炼成功能，因为只有功能他才能付钱，没有功能的话是不愿意去付这个钱的。所以从这一点来说的话，事实上我们是卖软件的，只是大家看到了卖硬件，而我们是软件硬卖。因为我们的产品里有了这些功能你会掏钱。所谓的付费里面并不是付费本身，而是你能不能理解它为什么去给钱，就是说马克思里边讲了，商品中最重要的是销售，怎么样从这个东西变成金钱，这个金钱里面我们把这个东西提炼出来了，然后去实现。刚才我们说宝宝巴士等等，他们做一个产品会不会失败，并不一定失败，360也打算做故事机，找我的时候，能不能卖，能，两年前这个不是最里面，我们说能卖到三个亿，但是今年你看来的时候，可能就是一个亿了，为什么？因为他从市场的形态，产品的接受形态是不一样的。所以我们做消费电子的时候，我们理解是一个教育、消费的电子，我们在他拥有周期的，不会想到后面做什么。
【品牌】
第四个是品牌，我们自己定义的品牌不仅仅是教育品牌，而是一个有品质的教育品牌，我们会在硬件产品的基础上会筛选比较好的资源汇总起来呈现给大家，所以我不仅仅是在做内容，内容有可能从各个地方采购，有一些时候我们和小伴龙合作，通过和其他人合作去充实我们的产品，这是我们在品牌里面去运作的，同时需要用渠道体系、销售体系、营销体系去支撑。当然各位可能做品牌的时候，你是CP，是内容商，IP商，针对的东西也会不一样。谢谢大家。
