分类学是一种很有趣、也很重要的学问，它总是令人着迷。没有它，我们就不可能认识我们自己乃至周围的世界。读人类学时记忆最深的一点，就是了解到不同的文化对家庭关系有不同的界定方式。比如，中文中繁琐的亲属称谓，在英文中要简洁得多。不过有的部族走得更远，曾经让我十分惊讶的一个发现是，非洲有的部落使用同一个词来描述父亲和父亲的直系兄弟。

　　生活在技术社会中，我们离不开分类学，是它把多样化的产品和服务组织得井然有序。我们把网络公司分为ASP和门户；我们依据规模和产业将市场予以区隔；被炒得过热的电子商务，也被人为地划分成所谓的B2B(企业对企业)、B2C(企业对消费者)、C2B(消费者对企业)和C2C(消费者对消费者)等不同领域。

　　这些分类并不是无谓的游戏。它们对于技术的开发和推广有着重要意义。一家防病毒软件厂商同一家专攻密码术的小企业合并，因为它们认为自己同属“信息安全”公司。45家不同企业的股价在同一天之内下跌，不是因为它们拥有完全一致的商业模式，而是因为它们都被视作“电信”企业。目前，一个最需要有效分类的市场就是B2B商务。

　　B2B本身是一个太过大而化之的术语；与企业界B2B人士打交道越多，就越会发现，企业的B2B流程存在巨大的差异。在技术和技术管理上，这些差异会导致不同的做法。

　　一个确实行之有效的分类不是轻易能给出的。不过，有一种分法至少能够比较轻松地让人明白，B2B商务中流行着不一样的“关系学”。可以大致把这些关系划分为三类，分别命名为“相识关系”、“朋友关系”和“爱人关系”。

　　“相识关系”指的是能够迅速形成、但也可能迅速解体的B2B关系。它同B2C商务中的松散关系区别不大。有人听说了你卖的东西，来到你的网站，进行了一次购买。也许会因此结下一些缘分，比如顾客成了你的注册用户，他提供了某些个人化信息，但买卖双方都并没有真正投入多少时间和精力巩固关系。

　　“朋友”则是那种很执著地维系着关系的客户或供应商，有时这种关系是有合同在背后支撑的。通常，“朋友”间的来往并不仅限于网络上的互动，很多时候依靠电话、电子邮件和传真。虽然此种关系比起“相识关系”来要亲密得多，但它从来不是排他性的。可以从竞争对手那里抢夺“朋友”，“朋友”也可能被竞争对手抢走。

　　“爱人”是紧密结合在一起的商业伙伴，此种关系经反复谈判打磨而成，有完备的合约保证，双方互有承诺并互相信任。像“朋友”一样，“爱人”之间存在除网上互动之外的多种沟通渠道，但与此同时，不像“朋友”的是，它们还把双方的后台系统整合在一起，共享一些决不会让外人知道的数据。

　　上述不同的亲密程度会影响到B2B商务的每一层面。比如在定价上，三种关系所享受的折扣率完全不同。在安全方面，相识关系需要从权威的第三方那里获得认证书，“爱人”则无需多此一举。有些企业同它们的客户之间也许只保持一种亲密水平——要么拥有一大批相识者，要么钟情于极其有限的几个“爱人同志”。但对大多数企业来说，它们免不了要同时处理好三种关系。

　　应该牢记的是，每一位电子商务的经理人都不能用同样的规则去套所有的B2B商务关系。他们需要把关系的差异传达给内部的同事、外部的合作伙伴以及技术供应商。就主流电子商务而言，所谓的“相识”、“朋友”与“爱人”也许概括得不够专业，但我们必须从现在开始，逐步勾画B2B市场的分类学。(胡泳)