“推销的目标可以从两个层面上去理解。”一分钟推销人说道。

　　“首先，有目标的推销意味着我通常会意识到自己在做什么，而不是下意识地例行公事。在每次进行推销的时候，我都是在有意识地做一些事情———也就是说我的言行都是有目标的。

　　“不过，有目标的推销的真正力量来自于其更深层的意义。

　　“现在你能明白目的(例如赚钱)和目标之间的区别了吧？”

　　“我不是很确定。我觉得目的是能够达到的，有起点和终点……而目标却有更强的延伸性，它使我们的生活更有意义。我想一旦人们的生活有了目标，他们就能从自己所做的事情中获得更多乐趣！”

　　“这是个不错的开始！那么，你有没有遇到过这种情况：在达到了一个目的之后，却发现自己并不快乐？”

　　“有过，但我当时认为自己不应该有那种感觉。”

　　“很多人都有跟你类似的感觉。这是因为人们总是想通过追逐目的来证明一些根本不需要证明的东西———他们自身的价值。当然，明确目的是很重要的，它能帮助我们得到自己想要的东西。但是，我们却常常追着目的跑来跑去，企图用它们来获得我们已经拥有的东西———自身的价值。”

　　客人又开始觉得有些摸不着头脑：“我怎么才能区分自己的目的和目标呢？”

　　“你做过墓碑测试吗？”

　　“没有，我想我可能应该做一下。”

　　“对，这个测试可以帮助你发现自己的人生目标。问你自己这样一个问题：‘我想在自己的墓碑上写些什么？’也就是说：‘我的人生目标是什么？’

　　“如果你的谋生之道与你的人生目标并不协调，那么你就肯定不会觉得快乐，而且成功对你来说也是难于登天。

　　“你希望你的墓志铭是‘他赢得了销售竞赛’或者‘他推销出了许多产品’，还是‘他帮助许多人得到了他们想要的东西，而他也得到了自己想要的一切’？”

　　客人坐在那里想了想。“我以前从来没有想过这个问题。”接着，他坦白地说，“我也不太清楚人们真正想要的是什么。”

　　“我只知道我希望对自己做的事……尤其是我自己……感到满意。”

　　“一点儿不错！”一分钟推销人大声说道，“现在你已经非常接近一分钟推销的核心了———也就是我们所说的‘目标’。”

　　“你想要的这种感觉只有靠帮助别人才能得到。”

　　“你来看看这个，”一分钟推销人说道，“我一直把它放在钱夹里，不时拿出来看看。这就是我推销的目标。”

　　“不管要推销的是一种产品、一项服务，还是一个想法，我只要牢记有目标的推销这个原则，就能做得更好。”他取出的卡片上写着：

　　客人笑着点了点头。“其他人想要的东西和我想要的东西是一样的。”他想着，非常惊讶地意识到其实答案一直就在自己心中。“我们不仅需要其他人，需要去帮助他们，而且我们本来就是他们！”

　　“说实话，我从来没想到过这样的销售目标。我以前有的全是一大堆目的。”

　　“达到目的的最快方法就是，”成功的推销人说道，“始终坚持自己的目标。”

　　“你有没有想过你在推销的时候就是在为客户提供价值？

　　“实际上，只要你相信这个产品或服务是非常好的，那么你的推销本身就包含着你的目标。而你也确实是在为客户提供价值，帮助他们解决问题、把握机会，并通过你的行动使他们得到更好的感觉。事实就是这样，不管你自己是否意识得到。”

　　“如果你意识不到这一点，又会怎样呢？”

　　“你是想说你不在乎这一点吗？”

　　“我想我是在乎的。老实说，我自己也不太清楚。”

　　“坦白讲，这可能就是你最大的问题。你可以无视自己在帮助客户这个事实，只是一门心思地从他们的口袋里把钱掏出来，在推销的过程中不把自己想得那么好。或者，你也可以承认自己在为客户提供服务，在帮助他们，为他们出谋划策，帮助他们改变现状，向他们提供价值。”

　　“我想这归根结底就是说要关心我的客户，对吗？”

　　一分钟推销人，这位曾经用最少的时间完成了最高销售额的传奇人物，什么也没说。他想让他的客人静静地倾听内心的声音。

　　“这归根结底就是说要关心我的客户，对吗？”

　　“现在你终于想通了。我没法把答案直接告诉你，因为那样的话，你会觉得我在说教。不过，你说对了，‘关心’两个字完全可以道出销售目标的全部内涵。”

　　“我明白你的意思了。客户可以感觉到你是否真的关心他们。我过去非常关心我的客户，那还是我刚刚开始从事推销的时候。但是，我想自己后来可能就陷入了一种模式化的轨道。怪不得跟我交易的人越来越少了。”

　　“而且，你自然也不再觉得推销是种乐趣了。”

　　“我懂了，我们现在谈论的不仅仅是自身的满足感和乐趣，更关键的是客户，那些信任我，把我推荐给其他人，并且与我保持长期合作的客户。”

　　“这回你总算说中了我真正的秘诀。我能够在很短的时间里完成那么多销售，靠的就是这个。对我感到满意的客户会建议其他人也来跟我交易。而这些人则会主动来找我，我甚至根本不用对他们进行推销！”

　　“这样说来，要进行有目标的推销，光有一团和气是不够的，推销人还必须有精明的头脑。”

　　“我们把目标放在首要的位置进行讨论，就是这个原因。顶尖的20%的推销人正是通过有目标的推销使自己脱颖而出的。”

　　“我有个问题，”客人说道，“在实际工作中，我怎样才能记住有目标的推销这个原则？”

　　“这跟一分钟推销的其他原则一样简单。

　　“我只要在进行推销的时候抽一分钟时间问自己一个问题就可以了：我究竟是在试图得到自己想要的东西，还是在真正地帮助其他人得到他们想要的东西？”

　　“也就是说，”客人恍然大悟地说，“这个问题能让我发现自己究竟在考虑谁的利益，这样就能随时提醒自己回到‘有目标的推销’上，把注意力放在客户身上。这确实很简单。”

　　“不过，要记住，”CEO补充道，“所有这些口号、墓志铭和提示都仅仅是一种提示。但‘有目标的推销’本身却是一种意图，一种生活方式，也是你的行为准则，而不是空泛的口号。用你的话说，有目标的推销就是关心客户。”

　　“在我看来，关心是个非常有力的词。”

　　“那么这就是你要带回到实际推销中去的东西。我见过许多类似的情况：推销人意识到了自己的目标，发现了能够真正给他们带来改变的东西，并将之引入他们所做的一切事情中去，结果他们不仅更轻松地推销了自己的产品和服务……”

　　“而且他们也从中得到了更多的乐趣！”到这个时候，客人开始感到那些一直困扰自己的问题———负罪感、徒劳奔波和那种不断证明自己的需要———正在消失。现在，他发现了一些对自己更有价值的东西——— 一些在他身上，却被他遗忘的东西。他心中涌起了一种前所未有的自豪感。

　　“你觉得下面两个选择中哪个让你感觉更好？”主人问道，“是殚精竭虑地去获取你想要的东西，比如销售定额，”(客人皱了皱眉头)“还是单纯地帮助其他人得到他们想要的东西？”客人的脸上露出了微笑。

　　老人从他的表情中读出了答案，于是接着说道：

　　“你和我们中的大多数人一样，在帮助别人的时候不仅会觉得心情放松，而且能实现更多的销售额。

　　“这是我的亲身体会，而你的体会则会比我更深。”

　　“为什么我的体会会更深？”客人问道。

　　“因为在当今的市场环境中，推销人在销售中发挥的作用比以往任何时候都大。同行业的产品越来越趋同。你知道，人们现在大都到大型购物中心去买东西，在那里他们可以看到所有相互竞争的产品和服务。也就是说，他们会看到自己的选择空间。实际上，如此之多的选择已经让人们感到眼花缭乱，无所适从了。

　　“你觉得人们在这么多的相似产品中进行选择的时候最看重的是什么？你可以想象自己是个消费者。”

　　“哦，我会比较倾向于值得信赖的销售者和生产商，当然还有优质的服务。信任和服务，这就是我的选择。”

　　一分钟推销人赞同道：“无数的人都会这样选择。正是因为这样，有目标的推销才会格外有效。因为选择这种方法的推销人为人们提供了信任和服务。”

　　这位CEO又补充道：“在我的公司里，这种情况非常明显。当我们更换某个产品或服务领域的推销人时，即使产品、服务、价格和市场环境不变，我们的销售额也会因新推销人的声誉而有所起落。

　　“有目标的推销是一个推销人对目前和未来工作发展的最好投资。”

　　一分钟推销人走到桌前，拿起一张名单，说：“你可能会对这个感兴趣。

　　“这个名单上的所有人都在成为一分钟推销人之后获得了更大的成功。学习了有目标的推销之后，他们不仅把这些销售方法用在其他人身上，也用在自己身上，而且只需要短短的一分钟时间。有些方法是我介绍给他们的，其余的则全都是他们自己摸索出来的。

　　“他们有着不同的背景，来自不同的种族，而且年龄各异。他们中有几位专门从事各种产品或服务的推销工作。其他人的工作则与通常意义上的推销没有很大关系，但是他们却能成功地把自己的想法推销给别人，这同样给他们带来了事业上的成功。

　　“找他们中的几个人聊聊。你会很快发现一分钟推销的一系列原则在不同程度上适用于每一个人。这些原则都是以人的思维和行动的基本规律为基础引申出来的。

　　“你会发现这些人不仅善于进行有目标的推销，而且擅长把握‘关键的基本技巧’。这些因素显然对他们成功推销非常有帮助，但我们中许多人却忘记应该这样去做。

　　“你想找多少成功人士聊都没问题，跟他们聊过之后，你还可以回来找我。我会很高兴给你解释为什么一分钟推销如此有效，而且对于买卖双方都是如此。”

　　一分钟推销人起身跟客人握了握手，把他送到门口。

　　客人看了看手中的名单，说道：“谢谢你。我这就去请教他们。”