他们每天接触陌生的群体，在收入不菲的背后，是自尊和精神受挫后的迷茫，是风雨砥砺后的坚韧与坚持。保险从业群体，在生存与奋斗之间呈现另一种精神生态。

　　“这是逼出来的”

　　1月10日下午3时，定西南路一家银行营业大厅里，几排坐椅上，拿着序号单的人们等待着提示。张虹没有拿取序号单，她坐在椅子上神情专注地观察周围的一切。

　　窗口工作人员与客户之间的并不连续的对话，张虹都要静神听一会。在排椅和窗口之间，她判断、“捕捉”自己需要的信息。

　　一位中年妇女向工作人员咨询：“请问有没有卖的国库券？”

　　张虹的神经被刺激了一下，目光追随着这位女士，直至对方走出营业大厅。

　　“大姐，不好意思，打扰你一下！”中年妇女猛然转身，张虹一脸笑容，谦和地说明她是保险公司的。“刚才你咨询购买国库券的事，但银行现在利息下调啊……”

　　话题自然引入她所在的保险公司推出的险种产品，对方没有当即决定，但给张虹留下了电话号码。这是她当天拜访的第一个陌生人，在类似的场所，包括酒店、茶楼以及滨河路人群聚集的场所，张虹出入这些地方，被她拜访的陌生客户时有时无地走进她的视野。

　　当天，张虹比较顺利地寻访到了第一个陌生客户，至于是否能成为她的签单客户，其中的变数难以预料，但至少她已经有了一个在陌生客户身上可以继续下一步工作的可能！

　　“我们每天要拜访两个陌生客户，回访两个老客户！”张虹的行业语言，在“拜访”两个字上，语气很重，能透露出她职业中所尊崇的规则和习惯。

　　她的包里时刻带着一个“准客户”记录本。按照被拜访人对购买保险的不同意向分成A、B、C三类。“A类客户有明确购买保单意向；B类客户有意向，但钱不到位，或需要时间考虑，而C类客户是纯粹不买的！”即便是不购买保险的C类客户，张虹还是把他们记录在上，或一直沟通联系，或逐渐淘汰。

　　对一个保险业务员来说，老客户就是翻过的一页旧日历，只需要平时保持联络，做好续保或加保等事宜，他们永不停息地寻找新的客户群。每天晚饭后的7时，她会在家中静坐下来，打开她的记录资料，用笔勾画出回访的客户，接着再寻找不知何处的陌生客户。

　　2009年1月13日，张虹在自己准客户记录本上为本年度新添了10多名陌生客户，当天银行门口追访的那位女士，是新客户中的第13人。

　　这位在兰州保险行业已经奔波拼打了整整8年的中年女性，在当天剩下的几个小时里，将继续寻访第二个陌生客户。“大街上，各种推销层出不穷，被当场拦截者大多会表现出反感。”当记者诧异之时，她笑着说，“在银行和一些公共场所拜访陌生客户，这是逼出来的！”和所有从事保险业务的从业人员一样，他们都经历过十分痛苦的过程。

　　在自尊和生存间挣扎

　　进入1月中旬之后，保险行业的年终客户招待答谢会按照惯例分批举行。张虹除了拜访陌生客户，一项紧迫的工作是把一张张请帖送到新老客户手中。

　　她不打电话，一个一个登门递送。雁滩的老王和天水路一家银行的职员，都是她的老客户。

　　14日上午10时30分，张虹从东方红广场附近的公司开完会，很小心地把一沓春节“福”字和请帖装在包里，直奔天水路，客户不在，她没有让人转交请帖，她想很慎重地再来一趟。

　　一个小时后，张虹出现在雁滩老王家门口。“我爸不在。”张虹隔着防盗门坚持，“我是你爸妈的朋友，让我进屋等等好吗？”接着再介绍，自己是保险公司的，是来送请帖的。老王不在，女儿将张虹让进屋里。

　　老王上大学的女儿放寒假刚从外地回来，两人很投入地聊了起来。等了好长时间，老王两口子才回来，接过请帖和“福”字对联，老王很高兴。张虹一再嘱咐，“王哥，到时你一定去，听听你就会明白不少。”在老王家，张虹话格外多，走出门的时候，她很感慨，“这些老客户，都成朋友了！”

　　但是，当初的情景让她经历了长年累月的挣扎和沉浮。

　　2000年，张虹从白银一家工厂内退，此后相继开过火锅店、跑过长途客运、当过不到一个月的保姆，其间她兼职做保险推销。丈夫突然遇车祸离世，家中天塌地陷，她一边抚养上学的儿子，一边奔忙在陌生的人群里。

　　人到中年，没有更合适的工作，在兰州再婚后，她将干保险作为自己生存的选择。

　　那些年月，张虹在兰州人生地不熟，兰州一些白领或公司集中的写字楼，是她跑得最多的地方。

　　下午2时以后，她会准时出现在西关什字沛丰大厦，去拜访陌生客户。那是一个夏天，她穿着工作服，带着司徽(公司徽章)乘坐电梯直奔顶层，她敲开一间办公室，很客气地介绍，“打扰你们了，我是××保险公司的……”可话说完了，没有人理她，尴尬之余，她灰溜溜地出了门。出门一定神，她接着再敲开另一间办公室，“去去去！卖保险都是骗人的！”顷刻间，她觉得无地自容，最后一点自尊被撕裂。