学会放弃才能超越自己

　　在上周六播出中央电视台的《绝对挑战》节目中，来自北京大学在读MBA的3号戴海涛虽然没有获得由方正科技股份有限公司提供的大客户经理的职位，但他优异的表现却受到了现场观众认可以及网上投票60%的支持率，获得了一万元的教育培训基金。今天他将为读者讲述他的成长故事。

　　讲述人：戴海涛

　　背景：北京理工大学工程力学学士。毕业后一直从事销售工作。2002年考入北京大学光华管理学院攻读MBA，现任班长、MBA联合会主席。

　　自述：我出生在小兴安岭脚下一个农民家庭，中考时曾两次落榜。如果没有父母的激励，我无法考取北京理工大学。来到北京，这让我的视野豁然开朗。认识到自己与同学的差距后我全身心地投入到知识的海洋，阅览了大量的各类书籍。随着自己知识水平、文化素养的提高以及担任三年班长、一届学生会主席的锻炼，我对人生理想也有了全新规划：学习了四年的大学工程力学却发现自己的真正兴趣、特长不在于此，我更适合去做与人打交道的工作。

　　放弃原专业干起销售

　　1999年大学毕业后，我毅然放弃了自己的原专业，回到了家乡黑龙江，一头扎进了完全陌生的通信领域，成为了一名通信设备销售代表。我清楚地知道自己没有与客户的谈判经验、没有自己的销售网络、关系网……面对这样的现实，除了坚持不懈的努力之外，我别无选择。在零下三十多摄氏度的天气下出差半个多月不过是家常便饭，我现在仍然记得那些令我这个东北人都受不了的寒冷冬天，颠得人下车后不知道腰在哪里的长途客车。

　　干销售工作不仅要能吃苦，还必须有能够承受失败的良好心理素质。如果没有能够在遭遇挫折时及时调整心态的能力，推销工作将很难继续进行。幸运的是，我在工作之初就遇到了一位良师益友。他是公司优秀的销售经理，曾在我遭遇挫折打击时给予我非常及时的安慰与鼓励。他对我说，做销售就是做人，面对失败时不要灰心丧气，坚持不懈地努力工作一定会有相应的回报。他的话顿时令我勇气倍增，我能够在销售领域坚持至今，与他的帮助是分不开的。

　　在这一阶段，我有一件至今难忘的经历：某通信局准备购买新的通讯设备，由于该局的周边局使用的设备都是由我公司提供的，如果对方基于通信网络互联互通的考虑，选用同样的设备将会使网络的性能大为提高，基于这样主观而“自信”的判断，我认为他们肯定会购买我公司的产品，不需要花费太大精力就做成这笔大生意。在我放松了推销工作的时候，另一个厂商乘虚而入，做成了这笔大生意。针对这件事我做了深刻的反思：无论做任何事都不能盲目自信，只要结果没有出来，任何优势都不能过分依靠，这时应该做的只能是集中全力地努力，直至成功。

　　重返北京谋求更大的发展

　　为谋求更大的发展，2000年我重返北京。当时全国的VoIP业务刚刚放开，润讯公司作为少数拥有经营此项业务资

　　格的公司之一。当时我所在的子公司最初仅有6人，只有我一个人负责销售，且一个客户都没有。没有现成的销售模式可以借鉴，我就用了最笨的办法，不断地拜访潜在客户。功夫不负有心人，我终于说服几家公司购买了我公司的产品。随后，通过一些已与我们公司建立了业务联系的公司我发现：有一些小公司专门为我的目标客户群提供各类服务。公司的业务完全可以通过这些小公司进入目标客户。通过发展代理商的方式我们的确占领了一部分市场，但是，因为和实际使用VoIP业务的公司隔着代理商，我们与客户出现了沟通障碍。针对这种问题，我们又设计了一套代理商+直销员的销售模式。这样一来既照顾到了公司销售额的增长，又可以最快地了解市场信息。由于销售策略得当，公司业务在一年后实现盈利。

　　为突破“瓶颈”再次迈入校门

　　2002年，在公司业务发展势头良好的时候，我突然发现由于自己长期从事销售工作，因此我在财务、金融、人力方面知识的缺乏已成为制约我继续发展的“瓶颈”。面对这种困境，我思来想去最后发现，惟有放弃亲手开拓已经开始稳步盈利的业务，再次步入校门进行专门的学习才能弥补我的不足。这个念头刚出现的时候把我自己也吓了一跳：这意味着我必须在付出包括资金、时间、升职等方面的高昂成本后，再次从零干起！经过权衡利弊，我决定为自己的更大发展做出暂时的牺牲。两个月考前准备后我参加了当年的MBA全国联考，并顺利地被北京大学光华管理学院录取为MBA研究生。

　　实力作证环节我打了无准备之仗

　　能够通过《绝对挑战》节目的几轮考试说明我的实力得到了认可。我总结了一下，觉得自己的失利主要在于在实力作证环节上我打了无准备之仗。在录制节目之前我正在上海，由于未能和编导进行面对面的交流，所以导致了我对游戏规则的细节了解得不充分，以为是和对方交流的时间越长越好，于是选择了我的论文题目和对方进行交流。因为题目较大、内容较深，所以当3分钟过去后我还没有完成规定的动作，从而影响了我的评分。另外，招聘方出于雇用成本的考虑及我尚未毕业、无法立即上班等因素的影响也使我与大客户经理的职位失之交臂。

　　专家点评

　　中国人事科学院企业诊断中心、研究员甄源泰认为，戴海涛理性、自信，对市场和客户的需求敏感，有战略意识。虽然他没有得到职位，并不意味着他的综合水平不高，主要是因为他的特点与现场企业的岗位要求之间存在一定差距。

　　资深管理顾问，原美国雅虎公司中国区人力资源经理、美国柯达公司中国北方区人力资源经理管然说，从戴海涛每次都提前到达录制现场就可以看出他非常好的职业习惯和敬业精神。在实力作证环节戴海涛失分较多，但戴海涛有风格、匹配能力好、以学生角色切入易被陌生人接受、有备而来、态度好有亲和力等可取之处。不过管然指出，戴海涛在选题、时间管理、清晰布置任务、主动性等方面还需要提高

　　总体印象

　　通过观察戴海涛的成长轨迹可以发现，不论是他选择做销售代表还是放弃高薪职位到北大读MBA，他都是在有意识地锻炼自己，通过各种形式的学习完善自己。正是主动的创造命运而非被动地接受命运的安排，让他跨越了专业的局限，克服了工作中的艰难，从一个基层销售人员成为独当一面的销售经理，直至今天北京大学的MBA。

　　网友印象

　　戴海涛有销售的亲身经历，接触过客户，了解他们的需求。关键是该职位要求有沟通、组织、协调能力，这点小戴在学校就表现出了其优势，学历上另两位是专而深，小戴广而博。感觉前两位单打都是英雄，但带拨子人和客户，和公司内部各部门协调，我更看好小戴。(人事干部)

　　就大客户经理这个职位来说，我看好3号。3号的外形条件不错：成熟、有亲和力，给人以信任感。再加上目前的教育背景和表现，应该具有拓展目标客户群并且很好地维系现有客户的能力。(UFO)

　　我觉得3号是北京大学MBA、现任班长，MBA联合会副主席，参与组织光华新年论坛、与麻省和耶鲁学生的交流活动等占据了相当大的优势，更加适合本期招聘职位要求。(Alexander)