1978年，七岁的哈依作为“难民”中的一员跟家人一起离开了越南。20年后，也就是1998年，拥有了莫纳什大学经济学学士学位和哈佛大学工商管理硕士学位的27岁的哈依创办了一个电子商务企业—希望网络公司，这是澳大利亚第一个网上购物企业。不到一年，公司就从5人发展为90人，业务增长了十倍。两年里，他们是澳大利亚惟一一家在大多数互联网公司垮台的形势下，继续经营并壮大的电子商务公司。

　　我发现哈依非常平易近人，与之交谈起来很轻松，他身上洋溢着由年轻、成功和自信所带来的热情，而这种自信来自于个人专业所带来的安全感。

　　希望网络公司的地址是在北墨尔本的一间大仓库，作为办公室兼库房。来到这里，人们马上会产生这样一种感觉：这是一个年轻人发展的地方，这个年轻人正走在把理想付诸实践的路途上，他前途无量。

　　如果勤奋、责任、技能和专业能力都是成功的标志，那么希望网络公司将会继续成长并在澳大利亚企业界留下光辉的业绩。如果网上购物是未来社会的购物方式，那么哈依促进了这种未来方式在澳大利亚的形成。?背景

　　1971年，哈依出生于胡志明市，1978年，作为越南难民，他跟父母、两个姐姐和一个哥哥来到了澳大利亚，他们跟另外41个人一起在渔船上呆了四个月。在新加坡时，又有很多难民搭上了这条船，然后就向澳大利亚出发了。哈依说：“我们没有打算来澳大利亚。海上的风浪太大了，没过多久，我们就在东帝汶附近抛锚了。然后我们又返回了印度尼西亚，在那里被安置在一个难民营里。”哈依的父亲给澳大利亚驻雅加达大使写了一封信，说明了这个家庭的情况。与澳大利亚目前的难民政策不同，几个月后他们被准许在澳大利亚避难。

　　哈依仍能回忆起他们从越南逃亡的恐怖经历。但是当时只有七岁的他还记得这次海上经历的另一面：“我清晰地记得看海里的鲸鱼的景象。当时我想，这真是太神奇了。”

　　哈依的父亲在越南时是一个商人，但离开越南的时候已经一无所有。哈依的母亲为了买船票而变卖了所有的结婚首饰。他们决定冒险去澳大利亚当难民，“因为他们认为对我们每个人来说，这里的机会将多得多。”?创业

　　哈依在莫纳什大学学习经济学，尔后在管理咨询业工作了两年，为高层管理者做经营战略、改进和业绩方面的咨询，此后到美国的哈佛大学获得了工商管理硕士(MBA)学位。回到澳大利亚后，哈依就创办了自己的网络公司—wishilist网络公司。关于希望网络公司的计划是哈依一家围坐在屋里讨论创业方案时产生的，哈依说这个主意实际上是他姐姐佳丹想出来的。当时是1998年，他们第一次开始讨论合伙做生意。“一段时间以来，我们都在考虑合伙办个企业。这是个时间问题，而不是办不办的问题。主意有了，但你还需要有其他的东西—人、团队，而最重要的是有做这件事的热情。”哈依相信如果一个人有了正确的想法，去实现它的过程就像孵小鸡，等着梦想破壳而出。他说：“将要发生的事情就是这样。你有一群或一个天生就有企业家才能的人。他们的脑子里有些吱吱作响的东西，他们不断地对自己说我能做什么。这确实是个实现梦想的过程。”

　　这个公司的运转是由哈依、他的两个姐姐佳丹和婷、哈依的妻子凯茜和佳丹的丈夫戴维负责的。他们五个人都投身于这个事业中。

　　希望网络公司是一个互联网公司，顾客们可以在这个网站上达成交易。最初，他们跟当地的企业做买卖。“在这个阶段，我们的规模还不够大，还不能直接从海外进口商品。我们更愿意支持当地的供应商。”要想进行网上交易，顾客只需登录到希望网络公司的网站—wishlist.com，浏览商品目录，就可以实现网上购物了。

　　在1999年初，他们刚开始创办这个公司时，哈依和佳丹在北墨尔本的一个废弃建筑物里租了一间办公室，每星期35元钱。“当时我们还在制定公司的计划，并且跟顾客们联系。”哈依意识到一开始就让顾客接受他们这种买卖方式是很困难的。“人们还不太相信互联网和电子商务。为此，我们需要时间去为企业筹集资金。”

　　哈依和他的家人把他们所有的积蓄都投进去了，另外还借了些钱启动公司。哈依承认开始时很艰难。“最初的六个月里，我们一点工资都没有。”他们获得的第一笔投资来自个人投资者和投资机构，这笔资金使他们能做点广告，给自己发工资了。“我们之所以得到了这笔资金，是因为我对他们游说了很多次，把希望网站的计划卖出去了。”被卖掉的东西包括点子以及卖点子的能力。那时，他们已经建立了初步的运作模式，除了争取支持企业的风险投资外，主要就是建设管理队伍。“投资者们所依赖的就是把计划向前推进的队伍。”

　　他们以自己的10万元资金起家，后来筹集了1 700万元用于市场营销、技术开发、人力资源等等。哈依说：“显然，我们能证明自己是可信的，这样才吸引了那些资金。而现在，营业额已经很接近我们的预期了。”

　　希望网络公司是依据顾客在网站上的订单运转的。公司有软件工程师，他们在某种意义上是在线商店的设计师。公司有跟不同供应商打交道并负责货物入库的采购人员。当出现了一个在线订单时，库房里可能有也可能没有这件商品。如果已经有了，那么只要把它取出来、包好、写张卡，然后就可以寄往澳大利亚的任何地方了。

　　他们跟澳大利亚BP公司合作，使BP服务站成为顾客们的提取点，就像一个全天候的库房。哈依说明了它的运转过程：“首先是靠市场营销，靠品牌意识。当你驱车经过大多数BP站时，你会看到我们的名字就挂在那儿。其次就是顾客采购方面。BP通过分发促销材料或跟我们联合促销帮我们把顾客拉到wishlist.com。第三就是提取点的优势。当你在我们的网站上购买你想要的产品时，屏幕会给出两个离你最近的BP站，你可以在那里提取你订购的东西。”据哈依说，他们的顾客中有30%左右目前正在利用这种便捷方式。

　　哈依说澳大利亚BP公司对于此次合作非常热情。“每个月有800万人经过BP的商店。通过我们，BP的商店迎来了更多的顾客，这在很多方面给BP带来收益，这正是BP跟我们合作的原因之一。我们合作了一个‘广义顾客概念’的项目，这个项目可以帮助BP随时把顾客细分。另外，BP还推出新产品，wishlist.com也会成为其中的一个新集成的部分。”

　　如果仓库里没有顾客订购的某种商品，我们就派出一辆货车到合适的供应商那里去取货，把货送到仓库，然后从仓库里把商品发送出去。哈依解释道：“事实上，我们不能在工作场所储存所有的货物，所以我们根据订单不断地进货。”

　　希望网络公司可供选择的商品种类极其丰富，从保健品和化妆品到食品、书籍、音乐、录像机、家用器皿、体育用具、玩具等等，商品种类不计其数。哈依举了个例子，是他们的易腐产品，如无粉巧克力蛋糕。“我们的供应商每天送货，事实证明这种蛋糕占了销售额的很大一部分。”

　　订购商品的交货周转期是1~3天，根据商品以及顾客所选择的交货方式而定。

　　希望网络公司提供的服务项目之一是联合项目。“它的意思是各种各样的人都可以在不同程度上成为一个零售商。在线企业具有可溯性，从而使人能完成在离线状态下不能做到的事情。联合项目为每个顾客提供了带有链接的网站，用户通过点击可以直接找到wishlist.com。如果接下来他们要在我们这儿买东西，我们就知道了这个顾客是来自哪个特定的网站，那个网站的主人就会从那次买卖中获取佣金。”哈依说他们的联合项目是成功的，因为在经营头一年里就有将近1 000个合作网站。“它们遍及澳大利亚，并且是国际性的。有意思的是，我们的一个合作伙伴是在英国的澳大利亚足球俱乐部。”?初期遇到的困难

　　哈依非常清楚地意识到希望网络公司的最大竞争对手是离线零售商。但是他同时强调，自己所提供的东西当时在澳大利亚是独一无二的。他相信他正在掀起一场改变顾客行为的革命，这正是他的事业所在。“它是以一种不同的方式跟供应商打交道；它是建立一个新的行业；它是如何管理一个团队；它是把5个人(多数是家庭成员)发展为90个人，而实际上这是突然发生的；它是由此而带来的压力。”

　　在线购物是一个与通常的零售不同的概念。你不能只是开个店，在店里摆满商品，然后招聘销售人员去卖这些商品。哈依承认，在线购物的经营模式使他必须招聘将近100个具有不同背景的人，从设计师到技术人员再到市场营销人员，这与传统经营完全不同。行业性质的改变如此之大。他不情愿地承认：“有时为了适应这种改变需要做出一些残酷的决定，因为有些人不能随着业务性质的改变而做出调整。这也是经营的一部分。”

　　他反复说明被认为是“残酷”的经营与只是进行合理的经营活动之间的差别。“我认为‘残酷’是指在做决策时仅以底线为基础，没有考虑到内部的员工。而另一方面，我们可以通过合理的商业判断来确定哪些人更适合与公司一同发展。举例来说，如果某个员工很明显没有好好干，那就说明他对成为公司的一份子不以为然，同样公司对此也不用客气。这是一个原则，因为它最终影响到公司的财务指标。”他相信这并没有改变事情的本质，但肯定会对员工产生影响。他又加了一句：“我喜欢把自己当成一个有同情心的老板，但我肯定有时人们并不这样认为。”?成长

　　希望网络公司现在搬到更宽敞的地方去了。该公司的第二个办公场所包括办公室和仓库，每月租金是1 000元。但是，很快这个地方也不够用了，他们在那只呆了八个月—从1999年3月到11月。后来他们搬到了位于北墨尔本的更大的工作场地，而现在这个场地又不够用了。“所以我们把隔壁也租了下来，这样我们的地方就是原来的三倍了。”

　　哈依说，回顾过去的18个月，他们有许多时候可以轻易放弃这个事业。他说：“有了这种经历后就会更加珍惜现在。我最初的目标是能好好干上12个月。过了这个期限，如果我们还能继续干下去，并且做着想做的一切，那么这就是意外的收获。”事实正是如此。他们度过了许多压力极大的艰难时刻，如筹集资金和招聘合适的人员。“这促成了一整套对人的看法，你要学着跟这些人打交道，既在生意上，又在个人方面。这是很困难的。”哈依承认时常出现非常紧张的局面。“有时我能很妥善地处理这种紧张局面，有时却不能。但总体来说，我们依然存在并不断成长壮大。”

　　哈依认为经济学给他提供了一些手段和技巧，帮助他分析不同的问题，比如市场报价问题、供求问题。“它还给你提供一个框架，你必须从头考虑经营是什么，如何配置和提供稀缺资源。这就是经济学所涉及的一切。”虽然他是哈佛的MBA，但他也感到人们常常会高估正式教育的作用。哈依说：“作为一个企业家，你正努力在一张空白画布上创造一些东西，这是一件困难的事。你需要一个MBA去做这件事，去取得交际和筹资的信誉，毕竟MBA有众所周知的优势，但是如果你以为一个MBA就足够了，那就大错特错了。”

　　一个成功的企业还需要很多其他的东西，尤其是一个好的团队。“我们很幸运，因为我们从一开始就有一个优秀的团队，这个团队是我的家人。我们是一个非常团结的家庭，想出了一起努力的办法。我的妻子负责产品开发，我的姐姐佳丹是市场部经理，婷负责技术。”

　　wishlist.com现在已经从5个人发展为90个人，后来的员工带来了各种专业技术，而这些技术可能是起初企业所不具备的。?个人的力量

　　哈依认为成功的窍门是弄清楚你擅长什么、不擅长什么。“我认识到我不擅长处理细节问题和过程管理，因此公司的发展壮大需要更多的人手。”

　　哈依认为，他个人带给公司的东西是：他非常专注。“我做事时非常专注，这有时会影响到生活中的其他方面。”他把wishlist.com当做一个需要强有力领导和专业引导的小孩。“我们共同努力去承担这些责任，但最终只推举出一个人来对此负责。不论好坏，眼下这个人就是我。我不确定自己是否具备领导素质，但我必须承担这个责任。”?壮大

　　从希望网络公司成立开始，他们的订单数量就一直在飞速增长。“现在跟一年前相比，我们的订单数量增长了十倍。”wishlist.com是澳大利亚最重要的在线零售商，是1999年和2000年圣诞节期间最热门的澳大利亚购物网站。它在2000年圣诞节的销售额比上年同期增长了600%。

　　在2000年下半年，也就是他们经营的第二年，wishlist.com取得了可持续发展，公司内部成立了三个不同的分公司，这些分公司是在线零售公司、希望公司和希望零售联合公司。哈依对后两个新成立的公司所扮演的角色做了说明：“在希望公司里，我们带着基于网络的技术和做生意的技巧去大公司设计和实施奖金激励计划，现在我们有30多个大客户和300多个账户。而希望零售联合公司则是为满足一些零售商的需要而成立的，这些零售商希望利用我们的技术和专业知识帮助其实现在线业务。它们尊敬并信任我们，因为我们被视为澳大利亚惟一以在线零售模式运行的公司。”

　　哈依相信他们已经远远超出了以前的竞争对手。“从第一天开始，你就必须考虑更广的范围，这就是目前我们之所以建立一个多元化的电子商务企业的原因所在。”

　　澳大利亚BP公司仅仅是他们成功的零售联盟之一。他们还跟乡村之路公司、亚马逊网上书店和美国R玩具公司建立了类似的联盟。2000年底，他们决定收购澳大利亚最大的女性网站thelounge.com。“因为我们总在寻找增加价值和拓展业务的机会。”

　　截至2001年2月，wishlist.com已经完成了第三次1 000万元的筹资，这来自其先前的主要投资者JP摩根投资公司和艾伦—巴克瑞投资管理公司。哈依指出：“来自成功的跨国私人财产投资商的支持对我们的多元化战略和在电子商务市场上的信誉来说，是一种非常牢靠的担保。这笔资金中相当大一部分将投向新成立的希望公司和希望零售联合公司。”

　　哈依认为这次投资的意义特别重大。“因为我们是在一片嘘声中获得这笔资金的，整个金融市场的看法是电子商务公司不应再得到任何资本了。没有一家IT业公司能在此时获得资金。但是我认为，投资者在技术差的公司那里赔了本，并不表明整个行业都不好。这次投资本身就证明了他们对我们的信任及其对这个行业未来的远见。”在哈依看来，很多电子商务公司的问题在于它们的经营没有按照计划去进行或者计划本身就有缺陷，因而导致投资者对此失去了信心，并撤回了他们的投资。

　　正因为wishlist.com制定了正确的计划，所以它才取得了长足的发展，为此，2000年wishlist.com被《金融评论》杂志授予互联网奖，这一奖项是用来表彰在互联网行业有杰出业绩的公司的。wishlist.com还赢得了最佳电子商务企业奖。?成功的秘诀

　　哈依认为，他的成功秘诀最终可以归结为在个人生活里拥有一个平衡的关系网。“我所说的关系网不仅仅是指工作上的，还有工作之外的—拥有一群强有力的家人和朋友，当你处境艰难的时候，他们能做到真正支持你。我非常庆幸即使企业垮了，我还可以跟一群很棒的家人和朋友一起生活得很美好。”哈依承认这是一把双刃剑，也就是说你可能不会非常努力。但是他说：“认识到在你生活中还有其他重要的东西，这也给你一种难以置信的奢侈感。有这样一个牢固而安全的网，会使你向更高的目标迈进并竭尽全力。”

　　在哈依的生活中一个重要的平衡点是他的妻子凯茜。“我们在大学里相识，她在那个大学里也学经济学。凯茜不是越南人，她是澳大利亚人，来自一个根本没有生意人的家庭。她本人更热心于非营利性组织。所以有这样一个对立平衡非常好。”

　　事实证明，对于哈依来说，开办企业就是专心致志、全身心投入。他并不因为这些变成他生活的一大部分而感到后悔，但他确实为几乎没有时间去做他喜欢的其他事情，如打高尔夫球和跑步而感到遗憾。只要周末有空，他就愿意和妻子、父母及弟弟在一起。

　　“现在我每星期用在工作上的时间是70~80个小时，即使在周末我的大脑也没歇着。不管是坐在办公室的桌子后面，还是在家里或者在外面的餐馆里，这些似乎都无关紧要，除非我真去努力跟环境保持一致，否则我的大脑总是不停地思考企业所面临的问题。对我来说，晚上10点钟接到来自董事会的电话并不奇怪。”

　　在2000年这个众多互联网公司陷于低迷和破产的时期，正是这种强烈的责任感使wishlist.com幸免于难。哈依承认这个行业被过分渲染了。他还觉得问题出在一些企业家对互联网的盲目乐观和金融市场的贪婪。“很多人在寻找快速取得利润的办法，股票市场的泡沫破裂了，其中很大一部分是互联网股票。这正是投资者寻找越来越高的利润以及对互联网行业期望过高所带来的后果。这就像多米诺骨牌，一个地方出问题就会产生连锁反应。”

　　哈依预计wishlist.com作为一个公司会在未来真正成熟起来：“我们要精心建立这样一个公司，它不仅有正确的战略要素，还要有充足的人力资源和强有力的运作体系。”针对一些过于乐观的看法，他说：“我们在这个行业才干了不到两年，所以前面肯定还有危险。”

　　窍门?专业文凭—经济学加上MBA

　　?以小规模起家，租金便宜，最初不拿工资?在背后有一群优秀的人?引进具备你所没有的专业知识的人?强有力的领导?保持专心致志?具有可靠的商业判断力?在生活里拥有足够的平衡和关系网，这样就有了一个牢靠而安全的后盾?由生活伴侣提供的支持和平衡

　　提防?筹集足够的启动资金问题?最初两年的紧迫和压力?努力创造出从来没有的东西?作为首席执行官(CEO)你是肩负重任的?从事一个全新行业—电子贸易或在线贸易的问题?学习以新的不同的方式去工作?在人力方面不得不做出残酷的决定?认识到有些员工也许不能跟企业同步成长，并针对这种现象采取措施?没有时间做个人感兴趣的事(嗜好)

　　?来自离线零售商的竞争?改变顾客的行为?互联网行业面临的问题?企业发展要求永不停息、全身心的投入?每星期工作70~80个小时?员工人数的迅速增长所带来的压力

　　总结

　　哈依是新一代移民成功故事的典范。他的互联网企业反映了年轻企业家的类型。是的，他用哈佛MBA武装了自己，这保证了他在世界任何地方都会有良好的职业前景。但很多有MBA资历的人并没有开办这样一个具有革新性的新型公司，这种新型公司促使社会彻底改变其购物方式，让消费者从根本上改变了传统观念。

　　在这个故事中，哈依有这样一个优势：他的家人具有商业意识并且全力支持他，他们共同创立了wishlist.com这样一个家族式企业。在一个人冒险去做一件全新的事情时，运气与合适的时间通常是成功的因素之一。哈依在一个全新的领域创业时，这不仅意味着冒险，而且他年轻的肩膀还要承受巨大的压力，是他的家人给了他最大的支持。

　　这种压力伴随着2000年众多互联网公司的垮台而加大。作为极少幸存者之一的哈依用事实证明了自己的支撑力和生存能力。更重要的是他还展示了自己敏锐的商业头脑，这种敏锐使得他的公司拓展了经营范围，并通过独特的扩展计划取得了更大的增长。

　　wishlist.com故事里的运气可能部分源于合适的时间。到目前为止，崭新的在线贸易仍然属于新信息技术(IT)革命的一部分。信息技术革命继续席卷全球，并且在地球的每个角落和每个商业企业都留下了它的印记，哈依占领了有利地位，为将来的发展铺平了道路。