中国人已经太善于变通规则，直到使规则名存实亡。所以人们通常认为，变通规则就意味着不尽职尽责。但我要讲的，不是那种出于私心私利的低下行为，而是如何以变通规则去更好地尽职尽责，同时保护或得到自己应有的利益。

　　变通规则是为更好的执行

　　变通规则之所以产生，是因为没有任何规则可以覆盖所有的可能性。就像莎士比亚的名言：“天上地下有很多事，都在你的哲学想像之外。”因此，我们会发现既定规则在有些时候不合时宜，甚至循规蹈矩是错误的乃至自投死地的行为。在开始变通规则之前，我仍然要强调，严肃而认真地对待规则，遵守规则，是必要的前提。规则创立出来，不是让我们去随意破坏的。变通规则，实质是寻找更好的执行手段，但规则的内在精神与目的，仍然是应该遵循的。

　　有一家制造企业，在市场迅猛扩张之后，下游的经销商们实力剧增，同时为了利润最大化，开始出现一些违规行为。一次，某地分公司接到经销商王先生的投诉，说在自己的专卖店附近，有一个小店，最近公然打出灯箱广告，开始出售同类产品。王先生暗访之后，认定这是一家未经企业授权的店，同时该店的广告也侵犯了企业商标权，对业务产生不利影响。分公司负责监管经销商营运的小张马上实地调查，发现这个店任何方面都达不到企业要求，于是表明身份，要求店主取消广告，产品下柜。岂料对方立刻翻脸，声称他不是从企业进的货，企业管不着。至于商标权等等，他根本不理会，声称自己卖什么产品，自然该产品所有的资源都可以自由使用。小张跟他解释，结果越说越僵，双方争吵起来。最后，店主说出了自己的进货渠道，是当地最大的经销商之一李先生供货，难怪他根本不怕企业。

　　小张当场气呼呼地打电话给李先生，警告他如果不撤消这个非法店，一切后果自负。回到公司，小张还气得脸色发青。他是个非常认真负责的小伙子，又身负监管经销商营运的重任，一直把公司政策和公平原则放在首位。他向经理陈先生表示，无论如何，这个店既违反公司政策，又达不到公司标准，无法纳入正规化管理，必须撤消。如果李先生敢违抗，就必须按公司与他签的协议予以重惩，直至解除经销协议。

　　这边才听完小张的抗议，李先生的电话就来了，他同样非常生气，对陈经理说：“从公司开拓这个市场开始，我就一直尽心尽力，哪一点没有遵守过公司规定和政策？这个店的事，我根本就不知道，货是我这里出的，但不是我直接发的，下面的二三级经销商把货分到哪里，我也不能完全掌握呀。就算这个店有问题，但小张又是什么态度？公司不是一直都说保证经销商的利益吗？公司不是一直在提倡优秀的客户服务吗？小张这样一杆子打死的态度，还让我们以后做不做业务？以前市场开拓艰难的时候，也有这种把货发到不太合公司标准的店去卖的情况，那时候公司也没说什么。现在市场做大了，就用规范管理来压我们了？有的人看我做得大，眼红了，自己做不赢就来投诉，公司到底是什么态度？要规范市场我也支持，但这个店我最近也试销了一下，卖得不错，关门是绝对不可能的。你看着办吧。”接着，他又杂七杂八反投诉一些经销商王先生的行为。

　　陈经理放下电话，去看小张，他还在生气，陈经理只好说：“这个事情，先放一放。”小张顶回来：“放什么？公司政策规定，这种情况三天之内必须处理，否则出了问题谁负责？”说着就要向总部写邮件反映情况。陈经理不禁有点无可奈何之感，小张跟了自己几年，工作任劳任怨、尽职尽责是没得说，许多具体事务，没有他还真不行。但就是这个动不动坚持原则的脾气，让陈经理有时也有点又气又无奈。目前的情况，陈经理知道再意气用事，小张和自己都要倒霉了，便强硬地说：“你先消消气，这事出了问题我负责，没有我的话，什么事也不要做，明白吗？”小张看看经理，没有做声。

　　陈经理跟经销商李先生打了个电话，说：“李先生，我们共事多年了，你我之间，没有什么信不过的，以前多少风浪，我们都一起闯过来了，我们既是合作伙伴，也是朋友，是不是？”李先生表示同意。陈经理继续说：“这个事，我想你也明白，小张不是针对谁，他是按公司政策办事，公司的规则你也明白。当然，作为合作伙伴，我们一直都考虑实际情况，只要不出大问题，从来都是能帮经销商就尽量帮，是不是？”李先生想了想，也表示同意。陈经理说：“那就好了。我看，这个店呢，关门肯定不必了。但他的确是侵犯了商标权，广告内容也不合法，这些你必须让店主先撤了。产品可以继续卖，但摆在店里面，从门外要看不到，明白吗？只要把这一步做到了，后面的事我们再商量，行不行？如果这一点都做不到，那我就很难向公司政策交待了。”李先生又想了想，很爽快地答应了。

　　陈经理出来对小张说事情解决了。小张一听，只是把门外的灯箱搬到店内，立刻又叫起来，要求按公司规定要么彻底取消，要么店主投入资金把店铺升级。陈经理叹惜了一声，想想以前教育过小张多少次，他总认为自己坚持原则，坚持规定没有错，听不进去，这次就再教育一下吧。

　　陈经理告诉小张：“这件事，你没有错。你一直做营运监管，坚持公司规定是份内之事，坚持原则和规定是必须的。但这件事，不是一个简单的对错问题，如果非要讲对错，不但业务无法开展，我们还要自找气受，甚至下课失业……”接着他详细地讲明了自己的分析思路，小张听完，若有所思，半晌才回过神来，不好意思地笑笑，说：“我跟李先生打个电话，为我的态度道歉，再跟投诉的王先生打个电话，就说我们已经在处理了，让他放心经营。”陈经理满意地笑起来。

　　在这个案例中，陈经理似乎是一个不讲原则、随便妥协，拿公司政策做交易的人。但事实上他充分发挥了领导才能，很好地控制并处理了可能会越闹越大无法收场的局面。陈经理是这样考虑的：对于公司来说，业务与利润是首位的，也就是经销商比员工事实上更重要。即便经销商有错，但只要没有严重侵犯公司利益，在公司许可范围内，那么都是可以谅解的。李先生说的“以前市场开拓艰难的时候，也有这种把货发到不太合公司标准的店去卖的情况，那时候公司也没说什么，现在市场做大了，就用规范管理来压我们了？”是一句很厉害的话，上司和总部既不会承认市场开拓早期公司默认小范围的违规，更不会承认现在拿规范来压制经销商。如果像小张那样不经思考就报上去，上面没有人会站出来为陈经理他们撑腰，和稀泥的情况居多。如果稀泥和不下来，那么板子很可能反打到陈经理和小张身上。

　　如果陈经理和小张坚持所谓公司原则和规范，那么就如李先生所说“公司不是一直都说保证经销商的利益吗？公司不是一直在提倡优秀的客户服务吗？”上头一定会拿这两顶大帽子扣下来，陈经理和小张又如何自辩呢？和李先生这样的实力派经销商打内部官司，在上头领导的眼里，首先就是陈经理和小张缺乏领导能力，缺乏管理能力的表现，打赢了也是输了。再则，如今经销商普遍坐大，还暗地结有大大小小的同盟，不是企业里哪一个员工能撼动，也不是上面的领导能随便撼动的，事情闹大了，最后的结局不是陈经理和小张能承受得住的。

　　上级领导和总部既然不能依靠，但像王先生这样的小经销商的利益也不能不考虑，公司的政策也不能不遵守，所以陈经理才要求李先生先把违规店的外面清理干净，这样对其他经销商至少是一个表态，说明公司正在处理，大经销商也没有特权。至于下一步怎么处理，陈经理对小张说了：“先看着，不处理。”据他判断，这样的违规小店大多是跟风店，看见什么热就做什么，三个月之内必见结果。要么是做大了，店主赚钱了，有信心了，那时再要求店主升级为标准店，每月能享受更多优惠政策，对方也愿意。要么就是过几个月，生意不怎么样，新鲜劲一过店主也三心二意，自己就会悄无声息撤柜或者搭着零售一下也不会对其他经销商造成实质影响。小张问：“如果别的经销商向总部投诉呢？那岂不是我们没尽职责？”陈经理哈哈一笑：“你以为李先生能做这么大，是全靠运气呀？他自己会想办法应付的。再说还有我在这里坐镇呢，总部还能自己派人下来查不成？我们要做的，是不让自己栽进混水里，如果凡事都讲对错，我们连这个位置都做不住，这个市场还要乱。”小张在听完陈经理的分析后，心悦诚服，以前内心总认为陈经理不那么坚持原则，原来是自己还嫩。

　　这是一个变通规则的典型案例，陈经理从公司、经销商和自身三方利益出发，竭力保证和平共处，达成业务和规范市场双重目标。不了解他深层思考的人，会认为他目光短浅，放弃了坚持原则所带来的市场长期利益；或者认为他懦弱无能，为自保而放弃坚持公司政策。但陈经理很清楚，他的背后，除了小张没有人会真正支持他，他缺乏坚持规则所必须的权力。他并不懦弱或无能，相反，他勇敢地面对现实，竭力去寻找履行职责的更好办法，而不是采取简单的对错选择。

　　这样的情境中，过分重视与坚持规则，往往反而是逃避责任的表现。小张的报告如果提交上去，无异于在说：“这些都是公司的规矩，我必须遵守它们。但出了问题，我解决不了问题，请老板们来解决，我只管坚持规则。”这就正好应了罗希夫格公爵的名言：“我们只是由于懒惰和怯懦而坚守我们的责任，我们的道德却因此得到称颂。”在职场上，领导对下属的第一要求，是严格而完善地执行任务、解决问题的能力。领导要的是结果，而不是理由。领导欣赏那些有能力达成目标，帮他获得利益的下属。不欣赏那些只会汇报问题、坚持规则却不懂运用规则的内在精神，因地制宜变通的下属。更讨厌一个自己做道德完人而把领导置于被指责的风险之中的下属。