20世纪90年代中期柳传志脑子里想的问题，有可能和朱基的问题非常接近。让这两个人头疼的事情是同样的：中国人的购买能力虽然增长很快，但他们的购买欲望却没有相应地增长起来。这是比新技术革命更加紧迫的问题。朱基副总理在1993年制定的“16条”将高速前进的中国经济列车牵到一条可以控制的道路上，在1994年颁发大案的改革步骤也得到很多人的支持。然而他在就任总理之前还有一件重要事情要向中国企业的老板们交代，那就是，用什么办法让他们把生产出来的东西卖出去。

　　整个国家都在经历“卖方市场”到“买方市场”的转折，这一变化的背景是商品在局部市场上的供过于求，计算机产业也不可避免地卷入其中。我们已经提到，90年代中期是电脑进入中国家庭的历史性的起点，现在想要进一步说明，电脑市场上的竞争也在这一年里升级，即将成为一场令人恐惧的生死战。

　　战争的前奏其实早就已隐隐作响。IBM公司决心以“OS/2 Warp”的800万用户与微软“Windows”的8 000万用户相抗衡。4月份，它在中国市场推出“OS/2 Warp中文版”，比尔•盖茨接着就用他的“Windows 95”和 5亿美元推销费，在全世界的电脑市场上闹了一个不眠之夜，又在1996年3月将“Windows 95中文版”推向中国市场。但是中国最大的计算机制造商似乎更喜欢IBM。联想为自己生产的最新一代奔腾微机和“万全服务器”选择了“OS/2Warp操作系统”。可惜“OS/2Warp”很快就被证明是一场灾难，到了这一年9月，就连IBM也不得不购买“Windows 95”的许可证。

　　除了操作系统的白刃战，这一年还有更多的应用软件和新兴的多媒体技术，后者在1995年夏季全国计算机展览会上被宣布为“未来世界的方向”；还有互联网，它在美国已经弄得人人兴奋，比尔•盖茨这一回是反应最慢的，可也在这一年12月幡然醒悟，给微软的全体员工写了一封叫做“因特网大冲浪”的信。在中国，政府一定是还没搞清楚它的含义，所以并没有严令禁止，但是大学生们已经如痴如醉地偷偷使用教室里的电脑进入网络大门，他们成了中国的第一批网民，就像吃了伊甸园里的禁果一样刺激和兴奋。一个叫“瀛海威时空”的公司在这一年诞生，成了中国第一家网络公司。他们在白石桥路口悬挂起自己的广告，上面写着“向北1 000米，走进网络新时代”。瀛海威召开了中国第一个互联网研讨会，有个年轻的员工为与会者解释什么叫网络，朗声说：“地球村的设想就要变成现实了。”联想的张惠湘听了这话，说他当时就觉得“英特纳雄耐尔”真的要实现了。

　　联想花了9 000元委托北京商业信息咨询中心提供市场报告。7月20日，报告出来了，结果证明个人电脑销量的前10名里，国产品牌只有联想一家，排在第五，其市场占有率为6.6%。在它的前面有康柏(27.3%)、AST(13.6%)、IBM(11.5%)和惠普(7.3%)，在它的后面还有DEC、戴尔和台湾的宏。这份报告还详细开列各家电脑的价格、库存量和销售手段。所有情况都证明，竞争处在胶着相持的状态。IBM那个著名的电视广告，就是在这一年里出现在全世界的电视屏幕上，也在中国弄得家喻户晓。广告画面展现了世界上那些最偏僻的角落，一个苏格兰牧羊人在使用个人计算机，两个曼谷船夫在讨论IBM如何提供服务，既生动又轻松，最后才让公司的销售主题跳出来：“四海一家的解决之道”，意思是无论何时何地，IBM都会为你排忧解难。但是说老实话，康柏才是那一年当之无愧的电脑之星，其电脑销量连续两年以30%的速度增长，1994年在世界市场上超过了IBM，1995年又在中国市场打败了AST，成为两个市场的“销量第一”。AST如所预料地走到下坡路上，它在这一年里亏损9 870万美元，其微机出货量降低了19%，首席执行官辞职，董事会则以2.5亿美元把公司股权卖给韩国三星，开始了离开中国市场的步伐。联想多少年来都在窥伺着AST让出来的市场份额，可是现在看来，这块蛋糕的大部分却让身边那些更强大更狡猾的“狼”给吃了。

　　分食这块蛋糕的当然也有国产微机，市场上出现了一些新的“品牌”，比如“北大方正”和“西安海星”。前者宣布“出货第一个月已售3 000套，明年力争国产第三名”。后者自称“在价格上将比方正电脑更具竞争力”。不过，诸如此类的电脑在当时都被消费者叫做“杂牌”。事实上，那时候中关村一条街上最兴旺的国产微机，既不是 “名牌”也不是“杂牌”，而是“攒机”，也就是从供应商那里买来部件，拿着一把螺丝刀坐等客户上门，临时组装，一手交货一手收钱。它完全没有质量检查程序，也没有生产许可证，可是自从20世纪90年代中期兴起之后便长盛不衰，逐渐占有了10%的市场份额。与其说这是一种市场现象，倒不如说是一种社会现象。当时拥有政府颁发微机生产许可证的厂家寥寥无几。不过，这并不重要，即使联想这样的公司，在开始时也是“无证生产”的。问题是，中关村的公司总数10年以来第一次减少了，因为1995年电脑公司中，死亡的大大多于新生的。根据《北京科技报》的一则消息：这一年中关村的公司中有30%亏损，有50%只能维持与前一年相当的销售收入，只有20%在盈利。如果考虑这一年的通货膨胀达到18%，那么这里面大多数公司的业绩实际上也是负数，所以《北京科技报》的这篇文章题目就是《中关村电子街路在何方》。

　　让公司成名的联想汉卡在这一年停止生产，积压在仓库里的最后780件被降价清理，包括“九型汉卡”和“七型汉卡”，与此同时联想微机就像一轮初升的太阳。联想在这一年里生产了105 780台微机，在国产微机中第一次超过“长城”位列全国第一。应当说微机的命运从一开始就注定了要比汉卡遇到更多的坎坷，因为中国已经开始了由“暴利时代”向“微利时代”的转折。当时人们都说电脑市场是“无利繁荣”，这有点夸张。但是要说电脑业是“一群高智慧的人才挣苦力钱”，却是事实。利润还是有的，不过已经越来越低。全世界电脑行业的平均毛利率，3年前还有40%呢，现在只有20%。在中关村，8年前卖一台电脑能赚2万元，现在赚200元就能给销售人员一个意外惊喜。

　　装载奔腾芯片的笔记本电脑首次在中国市场上出现，可惜过于昂贵，无人问津。竞争还是在台式机市场中展开的。降价本来只是产品成本降低的折射，现在成了击败对手的最有力的武器。康柏显然是最先拿起这件武器的制造商。它在这一年里把自己的系列微机降价11%~23%。联想被一群外商包围着，势单力薄，处处被动，其“E、G、P三系列”的价格在1994年10月定下之后，6个月一直不动。后来不得不跟着别人宣布新的价格政策，将全线产品价格下调4.8%~21.5%，可惜还是跟不上世界市场的变化。1995年秋天开始的时候，康柏再次宣布将其台式机降价13%~25%。IBM在两周之内做出反应，把它的系列微机降价20%。惠普动作稍慢，也在11月1日发布了全球的新价格。外国厂商一个劲地在广告中说自己的电脑“更便宜了”，他们显然不知道中国人的习惯一向都是“买涨不买落”，更何况还有一些所谓电脑专家在媒体上大声疾呼：“捂住你的钱包，新一轮PC削价战又要开始了。”

　　1995年年终，美国《华尔街日报》记者汉•密尔顿来到北京，在联想集团的六层接待室里坐了好几个小时。他最想知道的是，为什么在中国计算机市场的前10名里，还会有一个名叫“联想”的中国品牌？因为他比中国人更明白联想的对手有多么强大。

　　柳传志没有会见汉•密尔顿，他正在香港为了联想举办的圣诞晚会准备演讲稿。他的演讲都是自己动手准备，他又不会使用电脑，所以演讲稿总是写在纸上。这一天手边没有稿纸，所以顺手拿来几张苹果公司的信笺，把自己的想法密密麻麻地写在上面。

　　圣诞之夜，他给香港的听众讲了自己的创业故事，讲了联想微机多年来经历的风风雨雨，讲了自己为公司制定的发展战略，当然也没有忘记感谢政府、银行、媒体、上游供应商以及千万用户。听上去一切都很正常，可是他在一年以后公开承认，这次圣诞讲话是他最尴尬的一次讲话。因为当时公司正面临极大危机，不得不“两线作战”，而“作为上市公司的主席，我既不能提前披露这个事实，更不应该继续粉饰太平，蒙蔽股东”。

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