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渠道为王”

http://www.sina.com.cn 2005/03/11 14:58  新浪教育

  1997年4月“新财年”开始的时候,杨元庆有个著名的演讲,题目是“每一年,每一天,我们都在进步”。当他说这些话的时候,陈绍鹏正开着一辆老款“蓝鸟”轿车奔走在岭南的高速公路上。那个春天他差不多都是在路上度过的。

渠道为王”

  一定是因为在西部战场屡建奇功,将“农村包围城市”的市场构想变成了现实,所以陈绍鹏在1996年被杨元庆调到南方市场上来。那时候广东的微机市场是“康柏”天下,陈绍鹏年轻气盛,希望重现在西部攻城掠地的一幕,却不料一开始就遇到巨大的阻力。当地人经过港台商品的洗礼,全都笃信“洋品牌”,联想微机在全国很多地方被人熟知,但在这里,却很少有人知道。陈绍鹏左冲右突,8个月过去了,竟然没有一点进展。1996年11月7日,联想微机发起第四次“降价战”,把“奔腾133”也拉到“万元以下”,以后的几个星期,全国各路销售商都在高奏凯歌,在联想1996年的历史上留下“四战四捷”的佳话,惟有陈绍鹏的广东市场形势一片黑暗。

  但就在这时出现了曙光。陈绍鹏和正道公司的总经理曹能业签下分销协议。曹的公司规模不小,最不同寻常的是,这个康柏的代理商对联想的“四战四捷”如数家珍,满心都是对联想微机的信任。“我们一定可以找到一大批代理商,”他对陈绍鹏说。陈绍鹏看到他“真的来劲了”,喜出望外。根据在西部市场的经验,陈知道这就是黑暗之中的第一缕曙光。于是两人坐在一辆车上,出了广州,向富庶的珠江三角洲地区进发,经过番禺、顺德、中山、珠海,又往西南方向转去,到达汕头和眉山。他们把大半个广东转了一遍,白天晚上都在赶路,三顿饭的时候谈生意。那时候广东到处都在修路,有些地方车陷在泥里,两人下来一起推。有一天走到一个叫“大铺”的地方,已是深夜。两人敲开一个小旅社的门,说是“华侨旅社”,名字挺好,可里面好像有一年都没人住过,湿乎乎的,又很脏。两人挤在一张床上,司机靠着沙发,就这么到了天亮。

  “那时候真的特别辛苦,但是我们情绪特别高,”陈绍鹏后来说。因为成果赫赫。他们有了至少10家代理商,很多人原是代理康柏公司产品的,也让他们拉过来卖联想微机。人家表示不愿意放弃康柏,陈连忙说:“没关系,你们既做康柏又做联想,不是挺好吗?”可是所有代理商都发现,从自己手上出去的微机,“联想”渐渐多起来,康柏越来越少。结果10家之中有8家成了联想的代理。1997年全国电脑市场的增长速度也不低,差不多有100%,到处都是莺歌燕舞。不过,“慧聪商情网”还在其中发现了新动向。它发布的报告说,联想微机几年以来一直在北方地区保持优势,今年加强了华东、华南地区的市场开拓,上半年这两个地区联想电脑的销量分别是去年同期的2.8倍和2.3倍。后几个月依然势不可挡,总计全年,联想在广东市场上的销售数量增加了5.8倍。

  “我们抢了很多康柏的市场,”陈绍鹏得意地说,“当然还有康柏的代理商和销售渠道。”从更大的范围来看,可以发现,1996年到1997年这两年间,广东以及东南沿海地区开始接受国产品牌电脑了。要改变一种消费观念的确是很困难的事,但是如果你能满怀信心,持之以恒,就能做到。联想后来在广东境内的代理商超过300家。“联想微机不再是一个躺在摇篮里要妈妈保护的婴儿,”一个记者这样评论,“它长大了。”

  

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