2012年5月3-4日，由新东方教育科技集团承办的“第二届中国民办培训教育行业发展高峰论坛”在北京辽宁大厦举行。本次论坛邀请了来自"官、产、研、学、媒、资"各方精英和全国优秀的民办培训教育机构进行高端对话，论坛将采取主题演讲、头脑风暴、发展论坛等形式，就"民办培训教育、资本与品质提升"这个重大话题进行探讨和交流，以推动我国民办培训教育行业科学、健康、有序地发展。

和君咨询集团董事长王明夫

　　以下为和君咨询集团董事长王明夫在“第二届中国民办培训教育行业发展高峰论坛”的主题演讲。

　　王明夫：这是第二次参加这个峰会，非常感谢举办这个峰会的俞敏洪(微博)先生对我的邀请，给我这个机会。我跟俞敏洪是好朋友也是冤家，每次他演讲都要呼吁一下我，虽然很烦，但是总是被他感动。但是每隔几个月听到他说一次，就觉得他进步了。

　　我今天跟大家分享是民办教育培训企业怎样进行战略选择，选择或者选择型民办教育的未来，或者说一个投资人和资本机构当他评判一个企业是否投资的时候、愿意给他多少钱的时候，他怎么去理解什么战略是引领未来。

　　我提到这几条，一个是根据地战略。第二个是养猪战略，第三是整合战略，第四是互联网战略，第五是大花钱战略，第六是首善战略。

　　首先讲讲根据地战略，对很多中小民营教育培训公司来说，他们估计最合适的战略是根据地战略，选择根据地战略的背景是这样的。民办教育培训市场规模已经很大，但是民办学校也特别多，所以平均每个民办学校市场份额占的非常少，所以这个行业多数经营者都处于一个新兴企业和中小企业的阶段，那么对于新兴企业和中小企业来说，你的资源能力十分有限。将有限的资源能力集中投放在一个相对小的范围，成功概率最大，甚至是你唯一的活动。在相对效的范围，就应该变成你的根据地，这是一个背景。

　　第二个背景是中国教育培训行业特别分散，即便做的很好，新东方机构目前能够进入中国领域也只有三四十个地区和城市，所以有很多区域市场、有很多的细分子领域还存在竞争盲区，大的机构进不去。有实力的竞争者鞭长莫及，或者他进去了他竞争优势不明显，比如说三四线城市，他是一个大的竞争者进去竞争优势不明显。比如说某些细分行业，小的担保行业，有的机构做的挺好，就吃这一块，别的不碰。

　　比如说今天在座的人都是教育培训行业的企业家、校长，针对这个教育培训行业的管理、经营上的培训市场是非常需要的，像这个领域都要你北大、清华(微博)、哈佛商学员干不了的，有可能慧致天诚、有可能和君咨询能干。所以在这个行业背景下，有很多区域市场、很多细分领域如果当根据地展开来做，你碰到的竞争是最小的，或者对手没有竞争优势，甚至没有竞争对手。这两个背景决定了对很多中小民办机构来说，你唯一能够生存下去的战略，或者你真正能够生存和发展选择的机会就在于你选择的根据地。

　　那么根据地战略的战略思想是什么呢？主要这几条，首先的目标集聚，聚焦在你自己选定的细分领域。这细分领域有三个纬度去选择，或者你深耕区域市场，或者你深耕行业市场，或者你深耕某个产品领域。在这个选择定位之后，按照根据地的思维来分析市场机会，布局你的竞争战略，配制资源和发育你的能力，建议做强自己的根据地，战略目标市场的TOP的地位。这个地位一旦建立之后，你不赢得了自己生存空间了吗？就像我们早年的毛泽东在井冈山创建根据地一样，不是营造了自己的生存空间了吗？星星之火可以燎原。那么你建立起根据地之后，你未来的出路怎么办？你继续往前发展怎么弄？两条出路。一条是就把你在这个领域或者这个区域成功的根据地模式复制到周边地区和周边相关的领域去了，所以通过模式复制来扩张，这是一条出路。

　　你复制的越多，你这个企业成长越快，成长越大。另外一条出路就是我占到的根据地，我把地盘卖给你，卖给新东方，卖给巨人、卖给培生，卖给麦肯锡，你卖给他是地盘收割理论，所以你卖给行业整合者。所以很显然根据地战略的实用性实用于创业起步企业以及中小民营教育企业。不实用一些巨头，巨头的战略选择不能走根据地战略，它有更大气磅礴、更制取目标。这是根据地战略，我强调一遍对于多数中小民营教育培训公司来说，根据地战略是你的唯一活路。

　　接下来讲讲养猪战略。养猪战略的思想是什么呢？这个背景本行业巨头必然走并购整合之路，比如说新东方、学而思它的未来发展之路多了，除非他往回退，比如说他做质量不做规模，如果那样走，走小的风险也很大。本土行业巨头必然会走并购整合之路，国际同业巨头必定要进入中国市场，而且进入中国市场一定是以并购作为首选的架构的。比如说培生进来就是这样的，所以未来十年本土巨头和国际巨头要收购大量同行业公司，既然你要收购我做一个公司就卖给你，就养猪养了就卖。

　　另外背景是什么呢？资本巨头已经瞄上了资本行业的大蛋糕，他们玩法就是收购、整合、拼报表、整价格链，所以在这个体系下，只要有竞争体量或者站住了码头的民营企业，迟早会成为资本巨头的购买对象。你们看培生怎么进来的？是收购，他进行整个价值链来收购，收购上海乐宁教育中心，目标是学前少儿培训。收购戴尔英语青少年英语培训，收购华尔街英语，成人职业英语培训，搞PTE最后收购环球雅思(微博)引领认证考级培训。国际产业布局一定以并购进入，培生是一个很典型例子。

　　在这么一个局里面，像乐宁教育、戴尔英语、华尔街、收购环球雅思是做什么呢？不就是养了一头猪卖了吗？当然环球雅思说是被迫的，但是转过来一想也是一种架构啊。每个行业都有很有行业理想的人，但是每个行业所有像俞敏洪理想那个行业全是疯子，那也难办。这个行业也会被所有俞敏洪摧毁掉了。所以他认为这个正常的生态就是这样的，所以我对教育培训行业乱向我要义正词严，但是一定不要怒发冲冠，这是正常现象。所以你养个猪卖给有理想的俞敏洪和培生，如果愿意干，我卖给你，为什么不能成为一种商业模式架构呢？没准我比俞敏洪更轻松的架构，俞敏洪人生非常悲惨的。他是很成功，但是我见到他很害怕，你看看他气势，人家见俞敏洪说俞敏洪老师你很年轻，不到80岁，对，不到100岁，你看他老成什么样。我最早认识他吃安眠药一天一片，到现在一天30片了，睡不着，被谁害的？被理想害的。如果整个行业都是俞敏洪，整个行业是疯子从事的行业那也会完蛋。整个行业没有俞敏洪这种人，行业没有正气这也是一个祸国殃民的行业，也完蛋。所以应该两看这个事情。

　　所以像环球雅思，如果这个老板如果转念一想也挺好，只要价格合适，如果他请了和君咨询当顾问，卖给培生一定是狠宰培生。如果他请我当顾问，他卖的猪肯定比今天合算。这个案例来看，这是国际产业巨头进来，这是一个大趋势，不单单是培生，国际各种各样的机构，陆陆续续一定要进中国，不进中国只有一个民营死路一条。现在世界五百强都是巨头，但是必须走进中国，不进中国就是死掉，这是诺基亚、这是摩托拉的命运，是柯达的命运。但是一进来就是并购，养猪卖高价有什么不好，所以这个不是培训个人现象、单个现象，是国际大趋势，行业大趋势，这是培生的故事。

　　我们看安博，安博整个上市通过在中国并购一系列的学校，整个报表是在往上，你看2008年到现在连续收了23家学校，23家小猪整麻袋去卖了。他就地毯式的收购，请你们注意一个数字，安博教育沿着职业教育和基础教育两条线在上市前花了17.7亿元，一举收购了20多家中国的学校。你不去问问看吗？你别管对不对，你想想看17.7亿究竟谁拿去，把这些学校卖给他的人拿去了。现在资本巨头，国际巨头培生，资本巨头安博你看他是这个东西，中国本土巨头迟早走这一天，新东方碰上了农民俞敏洪当校长，要是我当校长我早就这么干了，但是这个农民我劝不了他。你7亿资本放在那儿趴着，俞敏洪不敢干，因为他能力非常有局限，他能力就是办班，办班起家的人，看到这些钱发财了，更大机会看不见。说新东方一定走稳健、保守型，很好，中国做事情很多就坏在一直想做大。结果害己害人害社会，我觉得每个行业都有守望者。这是一个大势所趋，等到俞敏洪的竞争对手走这条路，俞敏洪想坚持他现在的风格就难了，现在独一个，整个行业除了俞敏洪没有英雄。如果有，俞敏洪坚持他现在风格就非常难。为什么逆水行舟，不进则退，他这样走，你不这样走，你就要死掉，你迟早被他围剿。本土巨头还没怎么动，国际巨头开始动了，资本巨头已经瞄准这个行业了，所以在这个情况之下，你们不去想想，安博这个上市前几年时间花掉将近18亿资金究竟谁拿走了？不是卖猪的人拿走了吗？这多实在啊。

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