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  本文选自《abstractory的博客》的博客 点击查看博客原文

  时间：2013年8月11日

  时长：120分钟

  地点：人民大学东门文化大厦9L

  暗访学生基本信息：GPA不到3.0，211院校准备申请传媒留学[微博]，很想去香港

  费用：16000 4所香港学校 12000 4所英国学校 20000 6所联申

  (如果报津桥的语言班的话8.8折) 

  过程：

  一层基本都是津桥留学的办公地，前台没有接待，里面有两桌家长[微博]在进行询问，会议间里面也有部分咨询的人，我进入的是一个大的会议间，单从环境上来讲较正规。

  顾问是一位不到30的男老师，戴着眼镜，穿着比较正式的衬衫西裤(但是裤脚是折上去的，略没品质感)。老师在专业上比较强势、其他方面比较温和，刚进会谈时他“招待”了一包“王老吉”；当天大雨，临走时也主动要求送我至车站，在这些服务上他都是比较注意的。当跟他索要名片时，他说已经发完了，并未提供。

  我简单说了一下自己基本的情况：GPA不到一般英国较好学校的基本要求3.0，本科学校是一所211，准备明年出去，并告知之前一直在跑中介到处问、别的地方的老师也曾给我一些建议和选择，津桥老师表示说都可以看，没有单纯的显示自家多强或是价格有多划算，随后介绍自己的留学方案。

  首先，在了解了学生的基本情况后，他将留学院校基本限定在Top30左右，在谈及之前的另一家机构所选的学校时(英国排名七十开外的一些学校)， 顾问老师表达了自己看法，即根据现有条件申请之前机构所列的几家学校，太浪费了，然后自己给出了一套留学方案，这套方案包含了英国几所不错且有知名度的学 校：拉夫堡大学、莱斯特大学、纽卡斯尔大学及谢菲尔德大学，并保证这些学校之中肯定会录取一所。在这个过程之中他不断提到别的机构给出的排名七八十的学校 的方案是“很不负责的”，觉得这样安排不专业，对英国不了解。

  其次，在整体概述方面，顾问采用了迂回的表述方法：其他某家可能在美国等领域比较专长，而自己在英港领域非常自信，如果是吃准了学生的需求之后(想读英联邦一年学制的学校)，这样说还是比较容易获取信任的。相对而言，费用方面就没有太多回旋的余地了。

  为了凸显其专业性，在总体思路上，他将流程方面的细节表述得很全面，比如材料的具体邮寄时间、文书的表述方法及机构老师的分工，并通过这样打击竞争对手：别的机构不会告诉你这么多，很多东西对方并不知道(其实只是客户不知道，而其他机构讲解时也不可能面面俱到)。针对GPA比较低这样的情况，顾问也提到了联申的方法，也就是英港一起申请，“总体算下来比较合适”，后来通过不断的交流我将留学方案基本定在了主申英国，配上一所香港学校，这也得到了老师的肯定，他说直接加一千元就可以了，相当于正常加校。

  总 体来说，可能由于性别的关系该顾问专业性比较有保证，但在谈及当地生活、文化等方面的话题时稍显冷场，没有达到太多层次的互动，比如我说到英国的生活时， 之前一直比较倾向于主动介绍的顾问便“选择了沉默”，更多的时候是我在讲。选学校是一件很重要的事情，但是对异国生活、文化的向往也是学生留学一个很重要 的动机，如果这些地方不铺垫到位的话，会有学生因为各种原因不选择英国留学的。

  整体感觉还比较不错：没有太过于浮夸的表达，也一直在说“我们不给保证”，因为成绩所限、如果有“什么想法”可以去其他家试一试，2个小时的时间中作为客户我的得到了许多需要的信息、尤其是细节方面的。

  后续：后续基本都是根据客户时间安排电访，基本上是一周一次的节奏，并且以活动为内容邀约，一直在保持与意向客户的联系。

  总体服务星级：四星